34
PERSONALquarterly 01/18
SCHWERPUNKT
_DIVERSITY
handlungsführender, der positive Kommunikationselemente
verwendet, ein besseres Ergebnis erzielt. Dies trifft auch im
vorliegenden Fall zu. Da jedoch, anders als erwartet, die deut-
schen Probanden einen positiveren Stil verfolgten, werden in
dieser Gruppe auch bessere Ergebnisse erreicht.
Wie jede Studie weist auch dieser Beitrag einige Limitati-
onen auf. Zunächst muss darauf hingewiesen werden, dass
es den deutschen Probanden möglich war, auf Deutsch teil-
zunehmen. Chinesische Teilnehmer konnten hingegen nicht
auf Chinesisch, sondern nur auf Deutsch oder Englisch an der
Studie partizipieren. Die sprachliche Barriere kann besonders
vor dem Hintergrund, dass in dieser Studie die Kommunika-
tion untersucht wurde, zu Verzerrungen in den Ergebnissen
führen. Außerdem waren die Verhandlungsagenten, welche
die Rolle der Zulieferer einnahmen, ebenfalls Deutsch. Es ist
durchaus möglich, dass bei einer Versuchswiederholung, in
der Chinesen mit Chinesen kommunizieren, andere Ergeb-
nisse erzielt werden.
Aus den gewonnenen Erkenntnissen können Implikationen
für die Forschung auf der einen Seite, insbesondere aber auch
für die Praxis auf der anderen Seite abgeleitet werden. Um noch
validere Ergebnisse für den Vergleich von deutschen und chine-
sischen Verhandlungsführenden zu erlangen, sollte die Studie
mit einem Design wiederholt werden, das jede Konstellation
von Deutschen und Chinesen auf der Seite des Einkaufs und
des Vertriebs berücksichtigt. Ein solches Untersuchungsdesign
würde es auch ermöglichen, Implikationen für ein optimales
Kommunikationsverhalten des jeweiligen Verhandlungspart-
ners abzuleiten. Zum anderen sollte die Versuchswiederholung
mehrere Runden umfassen, sodass der tatsächliche Einfluss
der Vorgespräche auf den weiteren Verhandlungsprozess und
die finale Einigung insbesondere unter Berücksichtigung der
interkulturellen Komponente ergründet werden kann.
Für Praktiker verdeutlichen die Ergebnisse, dass sich ein po-
sitives Kommunikationsverhalten während der Vorgespräche
lohnt, um geeignete Verhandlungspartner nicht frühzeitig zu
verlieren und erfolgreich in eine Verhandlung einzutreten.
Weiterhin zeigt die Studie, dass Chinesen viel an einer gu-
ten Geschäftsbeziehung gelegen ist und sie ihre Bereitschaft
zu Kompromissen in Vorgesprächen offenlegen. Dennoch be-
trachten sie die Vorgespräche nicht losgelöst von, sondern
bereits als Teil der Hauptverhandlung. Dies äußert sich durch
ein kämpferisches Verhalten, welches in einer erhöhten Ver-
wendung von negativen Reaktionen, Zurückweisungen und
Drohungen Ausdruck findet. Verhandlungsführer sollten
diese Erkenntnisse in ihre Vorbereitung und Durchführung
von Vorgesprächen einbeziehen. Findet die Verhandlung mit
einem deutschen Verhandlungspartner statt, ist die Begeiste-
rungsvermittlung förderlich. Wird der Verhandlungspartner
jedoch durch einen Chinesen repräsentiert, sollte mit schär-
feren Argumenten gerechnet werden. Soll der chinesische
Verhandlungspartner noch nicht verloren gehen, sollte man
mit den negativeren Argumenten umzugehen wissen und ver-
suchen, ihn bereits zu ersten Konzessionen durch den Bezie-
hungsaufbau zu verleiten. Wird nämlich in den Vorgesprächen
die Konzessionsbereitschaft abgeklopft, kann dieses Wissen
in die Vorbereitung der Hauptverhandlung einfließen.
Abb. 4:
Einigung über Fortführung der Verhandlung
n
Einigung
keine Einigung
Chinesen
36
67%
33%
Deutsche
61
74%
26%
Quelle: Eigene Darstellung
