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01/18 PERSONALquarterly
100 deutschen und chinesischen Einkäufern durchgeführt, bei
dem die Probanden mithilfe eines Online-Chat-Tools Vorge-
spräche in der Rolle eines Einkäufers mit einem potenziellen
IT-Zulieferer führen mussten. Die Gespräche wurden aufseiten
des Zulieferers mit trainierten Verhandlungsagenten geführt.
Ziel der Vorgespräche war es, den Verhandlungsrahmen für
die einzelnen Konditionen festzulegen und eine Entscheidung
darüber zu treffen, ob der Verhandlungsprozess weiter verfolgt
werden soll. Mittels Inhaltsanalyse wurden die Chatprotokolle
der Verhandlungen im Hinblick auf das Kommunikationsver-
halten kodiert. Für die Kodierung wurden 14 Items verwendet,
die auf Studien der Emotionsforschung basieren (z.B. Adair/
Loewenstein, 2013). Um Reliabilität zu garantieren, wurden
alle Chats von zwei Wissenschaftlern analysiert und anschlie-
ßend von einer dritten Person stichprobenartig überprüft.
Nach der Eliminierung von Ausreißern verblieben im Da-
tensatz insgesamt 97 Probanden, darunter 61 Deutsche und
36 Chinesen. Für die Analyse der Kommunikation wurden
mittels Clusteranalyse die Elemente Drohung, Zurückwei-
sung, negative Reaktion und Täuschung der Kategorie „nega-
tiv“ zugeordnet, während Kompromissbereitschaft, positive
Beziehungsnachricht und Komplimente der „positiven“ Ver-
haltensweise zugeschrieben wurden. Die Auswertung der Hy-
pothesen erfolgte über Mittelwertvergleiche.
Entgegen der Erwartungen zeigen die Ergebnisse, dass ne-
gative Kommunikationselemente häufiger von chinesischen
(M
CN
=7,361; SD
CN
=3,136) als von deutschen (M
DE
=6,803;
SD
DE
=4,328) Probanden eingesetzt wurden. Somit muss Hy-
pothese H1 abgelehnt werden.
Obwohl Chinesen häufiger auf negative Elemente zurück-
greifen, sind bei Betrachtung einzelner Items klare Unter-
schiede zu erkennen. So machen Chinesen häufiger ihre
Kompromissbereitschaft deutlich (F(1,95)=0,059, p<0,05,
M
CN
=3,17, SD
CN
=1,920; M
DE
=2,34, SD
DE
=2,057), während
Deutsche häufiger Drohungen aussprechen (F(1,95)=13,600,
p<0,05, M
CN
=0,22, SD
CN
=0,591, M
DE
=0,59, SD
DE
=0,883). Die-
se Ergebnisse unterstützen Hypothese H2. Als erfolgreicher
Abschluss der Vorgespräche wird die Einigung für eine Fort-
führung der Beziehung in Form einer Verhandlung gewertet.
Da vermutet wurde, dass eine positiv gefärbte Kommunikati-
onsführung zu einer höheren Anzahl von Einigungen führt,
sollten basierend auf den theoretischen Erkenntnissen Chine-
sen häufiger eine Einigung finden als Deutsche. Tatsächlich
zeigt sich jedoch ein anderes Bild: Während 73% der deutschen
Probanden eine Einigung mit ihrem Verhandlungspartner tra-
fen, taten dies nur 67% der chinesischen Probanden.
Diskussion und praktische Implikationen
Im Rahmen der Studie wurde deutlich, dass sich das Kom-
munikationsverhalten von Deutschen und Chinesen in den
Vorgesprächen einer Verhandlung in zentralen Punkten un-
terscheidet. Die Ergebnisse bestätigen die Annahme, dass
Deutsche einen dominanteren, ergebnisorientierteren Kom-
munikationsstil verfolgen, indem sie zum Beispiel häufiger
Drohungen verwenden als Chinesen. Dennoch ist ihr Kom-
munikationsstil insgesamt weniger negativ geprägt als der
chinesische. Eine mögliche Erklärung hierfür ist, dass für
Chinesen zwar die Beziehungsbildung im Vordergrund einer
Verhandlung steht, was auch durch die vermehrte Bereitschaft
zu Kompromissen verdeutlicht wird, jedoch eine Verhandlung
auf der anderen Seite als Machtspiel oder Kampf angesehen
wird (Faure, 1998). Im Zuge dieser Anschauung erscheint es
logisch, dass negativere Kommunikationselemente, die in ei-
ner Kampfsituation passend erscheinen, angewandt werden.
Gemeinhin wird basierend auf bereits bestehenden Erkennt-
nissen in Vorgesprächen davon ausgegangen, dass ein Ver-
Abb. 3:
Angewandte Kommunikationselemente im
interkulturellen Vergleich
Chinesen
Deutsche
M SD
M SD
t
Drohung
0,22 0,59 0,59 0,88 2,22**
Zurückweisung
4,28 2,02 2,97 2,51 -2,67***
Negative Reaktion
0,06 0,33 0,21 0,69 1,29
Täuschung/Lüge
0,81 0,95 0,89 1,45 0,33
Versprechung
0,61 0,77 1,13 1,95 1,53
Kompromissbereitschaft
3,17 1,92 2,34 2,06 -1,95*
BATNA-Bezug
2,00 1,37 2,15 1,90 0,41
Beziehungsnachricht
1,03 1,44 1,84 1,90 2,20**
Kompliment
0,25 0,50 0,26 0,51 0,12
Small Talk
4,00 2,20 4,95 2,27 2,02**
Emoticons
1,31 2,00 1,05 1,30 -0,77
Quelle: Eigene Darstellung
*** statistisch signifikant p<0,01
** statistisch signifikant p<0,05
* statistisch signifikant p<0,1
