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de Form der Kommunikation zwischen den Parteien, die im
Vorfeld einer Verhandlung auftritt. Sie enden mit der Einigung
auf eine Verhandlung oder mit dem Abbruch der Interaktion
(Schiff, 2008). Innerhalb der Vorgespräche können die Parteien
Informationen austauschen und Möglichkeiten der Zusammen-
arbeit erörtern, aber treffen noch keine Entscheidung, die den
Konflikt schlussendlich löst. Dennoch entscheidet das Verhal-
ten hier darüber, ob eine Vereinbarung infrage kommt oder
generell nicht weiter verfolgt werden soll.
Ein Ansatz für die Erklärung der Bedeutung und Wirkung
von Kommunikation innerhalb von Vorgesprächen ist die
Framing-Theorie, die basierend auf der Prospect-Theorie ent-
wickelt wurde. Die Theorie besagt, dass eine Person eine Situ-
ation als positiv oder negativ bewertet, je nachdem, ob sie als
Gewinn oder Verlust beschrieben wird (Kahneman/Tversky,
1979; Tversky/Kahneman, 1981). Abhängig davon, wie eine
Person eine bestimmte Situation wahrnimmt, verändert sich
auch ihr Verhalten: Während die Wahrnehmung von Verlusten
zu einem risikobereiteren Verhalten führt und dadurch mit
weniger Konzessionen und weniger Vertragsabschlüssen ein-
hergeht, schwächt die Bewertung einer Situation als Gewinn
die Risikobereitschaft, wodurch es zu mehr Konzessionen und
in der Folge auch zu mehr Vertragsabschlüssen kommt (Neale/
Bazerman, 1985). Möchte eine Partei mit dem Verhandlungs-
partner zu einem Abschluss kommen, ist es für sie folglich
vorteilhaft, wenn der Verhandlungspartner positiv auf die Ver-
handlung eingestimmt ist und die Verhandlungssituation als
Gewinn bewertet. Eine Möglichkeit, dem Verhandlungspart-
ner einen positiven Rahmen für die Verhandlung aufzuerle-
gen, liegt darin, Kommunikation gezielt so einzusetzen, dass
der Verhandlungspartner für die Zusammenarbeit begeistert
wird (Weber et al., 2017). Interessant ist diese Erkenntnis vor
allem vor dem Hintergrund, dass in der Hauptverhandlung das
gegenteilige Verhalten Erfolg verspricht (z.B. De Dreu, 1995;
Giebels/De Dreu/Van de Vliert, 2000): Hier erzielen Verhand-
lungsführende bessere Ergebnisse, wenn sie einen dominan-
ABSTRACT
Forschungsfrage:
Wie unterscheidet sich die Kommunikation in den Vorgesprächen einer
Verhandlung zwischen Deutschen und Chinesen?
Methodik:
Inhaltsanalyse eines Verhandlungsexperiments
Praktische Implikationen:
Vorgespräche sollten strategisch genutzt werden, um die
Verhandlung zu beeinflussen. Dabei unterstützt eine positive Kommunikationsführung die
Einigungsfindung.
Quelle:
rmany/
Abb. 2:
Die Kulturdimensionen nach Hofstede (Deutschland/China)
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20
66
30
87
China
Machtdistanz
Individualismus
Maskulinität
Unsicherheits
vermeidung
Langzeitorientierung
Deutschland
35
67
66
65
83
24
Nachgiebigkeit
40
