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Die Entscheidung für diese Darstellung lässt
sich damit erklären, dass das operative Ge-
schäft primär auf der Verkaufsfläche stattfin-
det. Der Filial-/Abteilungsleiter bestimmt hier
den Personaleinsatz und bestimmt bei aus-
bleibenden Umsätze eines Verkaufstages, ob
er einen Mitarbeiter an diesem Tag frühzeitig
nach Hause schickt, um Stunden/Kosten ein-
zusparen. Am Folgetag werden die Daten auf-
bereitet und der Einkauf analysiert, wie hoch
der Umsatz war, welche Artikel verkauft wur-
den und ggf. nachbestellt werden müssten.
Mit dieser BWA können die Filialen nun in ei-
ner Matrix (vgl. Abbildung 5) zugeordnet wer-
den, um zu bestimmen, welche Maßnahmen
erfolgen sollen.
Die Trennlinien auf der X- bzw. Y-Achse geben
hier z. B. die Abweichung zum Plan an. Sollte
z. B. eine Filiale im oberen linken Feld (Prozess-
optimierung) landen, würde dies bedeuten,
dass hier der Sortiment-Mix in der Filiale
stimmt und die Struktur des Personals opti-
miert werden müsste, z. B. durch mehr Teil-
zeit- als Vollzeitkräfte, oder mehr Personal,
welches für Warennachschub verantwortlich
ist. Bei einer Filiale, die im unteren rechten
Feld erscheint, würde hier die Personalstruk-
tur in einem guten Verhältnis stehen und der
Einkauf wäre gefordert, einen besseren Sorti-
ment-Mix zu erstellen.
Damit eine noch bes-
sere Analyse zustande kommt, sollte die
Matrix einmal auf Prozent (Spannen) und
einmal in absoluten Werten, hier DB II
statt Rohertragsmarge %, nebeneinander
verglichen werden
(vgl. Abbildung 6).
Der nächste Vorteil bei dieser Herangehensweise
ergibt sich auf der Zeitachse. Während die BWA
aus der Finanzbuchhaltung i. d. R. erst nach 3
Wochen vorliegt, sind die Kennzahlen der Einzel-
handels-BWA bis zum DB II bereits am Anfang
des Monats fertig erstellt.
Zusätzlich könnte hier noch die Miete mit auf-
genommen werden und es könnte ein DB III
erfolgen. Die weiteren Kosten wie Energie,
Versicherungen etc. sind nur noch geringfügige
Aufwendungen, die das EBIT nicht so effektiv
beeinflussen wie der Wareneinsatz, Personal-
aufwand oder Miete, und hier vernachlässigt
werden könnten.
Somit wäre das Management in der Lage, 3
Wochen vor Fertigstellung der BWA (bis zum
EBIT) aus der Finanzbuchhaltung entsprechende
Maßnahmen einzuleiten, was im schnelllebigen
Geschäft des Einzelhandels ein signifikanter
Vorteil wäre.
Die Vorteile im Überblick:
-
Verantwortlichkeiten sind festgelegt
-
schnellere Entscheidungen möglich
-
erste Empfehlungen liegen mit Matrix vor
-
weniger Diskussionen um „Schuldfrage“
In jedem Fall ließen sich mit dieser BWA-Struk-
tur schnellere Maßnahmen für das Verkaufsge-
schäft ableiten, und die Frage wer „Schuld“
hat, würde deutlich abnehmen.
Abb. 5: Matrix zur Maßnahmenbestimmung in Prozent
Abb. 6: Matrix mit DB II in absoluten Werten
CM März / April 2018
