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Wenn wir uns die typische BWA aus der Be-
triebswirtschaft ansehen, beginnt diese in der
obersten Zeile mit dem Umsatz. Es folgen der
Wareneinsatz, der Rohertrag, die Strukturkos-
ten, wie Personal und Miete, das EBITDA, Ab-
schreibungen und schließlich der EBIT.
In der Regel wird, nachdem die BWA erstellt
wurde, in monatlichen Meetings mit den ver-
antwortlichen Ressortleitern über die Ergebnis-
se bzw. deren Abweichungen gesprochen.
Was in der Industrie gut funktionieren mag, ist
im Einzelhandel etwas schwerer umzusetzen.
Gemäß dem Fall, dass der Umsatz einer Filiale
von einem Unternehmen zum Plan oder Vor-
jahr verfehlt wurde, spielen sich der Verkaufs-
leiter und der Einkaufsleiter meistens die
Schuld für die negativen Abweichungen ge-
genseitig zu. Aus dem Verkauf werden die Sät-
ze laut wie „Ihr reduziert zu hoch“ oder „Ihr re-
duziert die falschen Artikel“, während der Ein-
kaufsleiter der Verkaufsleitung vorwirft, hoch
reduzieren zu müssen, damit die Umsatzziele
überhaupt erreicht werden, weil das Verkaufs-
personal auf der Fläche zu wenig verkaufe.
Hier ist die Geschäftsführung gefragt, den
Konflikt der beiden zu lösen bzw. die Schwach-
stellen der jeweiligen Filiale zu erkennen. In ei-
nigen Fällen vertraut sie demjenigen, der die
besseren Argumente oder auch Rhetorik her-
vorbringt. Sollte die Geschäftsführung hier un-
schlüssig sein, wird die BWA der Filiale heran-
gezogen und der EBIT oder auch Jahresüber-
schuss bzw. Jahresfehlbetrag analysiert. Bei
negativen Ergebnissen kommt es dann nicht
selten zu falschen Schlüssen wie z. B. Laden-
umbau, weiteren Preisreduzierungen oder gar
zur Schließung der Filiale. Bedauerlicherweise
liefert die klassische BWA aus der Industrie
nicht die Erkenntnisse, die für die Steuerung
eines Filialgeschäfts hilfreich sein könnte, um
zu erkennen, ob die Filiale erfolgreich war.
Was der Einzelhandel vom
E-Commerce aus dem
Controlling lernen kann
Damit ein Filialunternehmen mit einer BWA
besser gesteuert werden kann, sollte es sich an
der BWA eines E-Commerce Händlers orientie-
ren. Im Online- und Versandhandel spielen die
Kennzahlen wie die Retouren-Quote, SEK (Son-
dereinzelkosten Vertrieb) Marketingkosten
(Google AdWords, Retargeting, etc.) und Foto-
kosten eine bedeutsame Rolle. Aus diesem
Grund wird hier folgende BWA bzw. DBR ange-
wandt (vgl. Abbildung 1).
Deckungsbeitragsrechnung im Einzelhandel
Wieso die klassische BWA für die Steuerung des Geschäfts im
Einzelhandel nicht ausreicht
von Kristoffer Ditz
CM März / April 2018
