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Laufzeit der Verfügbarkeitsgarantie zum „Ge-
samtnutzen der Verfügbarkeitsgarantie“ kumu-
liert. Die Werttreiber werden im System Dyna-
mics-Modell über eine Reihe von Parametern
und entsprechende Zusammenhänge abgebil-
det. Hierzu wird in Vertrags-, Maschinen-, Her-
steller- und kundenspezifische Parameter unter-
schieden (siehe Abbildung 4).
Die Vertragsparameter umfassen bspw. die
Laufzeit der Garantie, die Pönalhöhen sowie
die zugesicherte Reaktionszeit der Service-
techniker. Die Maschinen-/Herstellerparameter
müssen vom Hersteller intern erhoben werden
und umfassen Kennzahlen wie die durch-
schnittliche Fehlerquote (
M
ean-
T
ime-
B
et-
ween-
F
ailure, MTBF), die durchschnittliche
Reparaturdauer (
M
ean-
T
ime-
T
o-
R
epair,
MTTR) sowie die Einflussfaktoren des Maschi-
nenstundensatzes, wie beispielsweise den
Kaufpreis, die Grundfläche sowie die Mitarbei-
im Rahmen von Interviews mit Kunden von
Maschinen- und Anlagenbauern,
dass die
Preiswahrnehmung der Kunden für Ver-
fügbarkeitsgarantien in der Realität bis-
lang nur sehr schwach ausgeprägt ist.
Dies wurde durch die mehrmalige Forderung
von Kunden deutlich, wonach Verfügbarkeits-
garantien als kostenlose Zusatzleistung ange-
boten werden sollten.
Im Rahmen des Forschungsprojektes wird die
Generierung des Kundennutzens auf vier zent-
rale Werttreiber reduziert (siehe Abbildung 3).
Das System Dynamics-Simulationsmodell führt
nun eine monetäre Bewertung dieser Werttrei-
ber durch. Jeder Werttreiber wird im Modell als
eigenständige Funktion über den Faktor Zeit in-
tegriert. Dies führt zu einem Nutzenzuwachs
pro Periode für den jeweiligen Werttreiber. Die-
se einzelnen Nutzenwerte werden über die
Aus dem Kundennutzen lässt sich dessen ma-
ximale Zahlungsbereitschaft ableiten, die die
Preisobergrenze darstellt. Die individuelle Zah-
lungsbereitschaft von Kunden kann durch di-
rekte Messungen wie Fragebögen mit offenen
Fragen oder finanzielle Anreize gemessen wer-
den. Indirekte Messungen geben dagegen in
der Regel genauere Ergebnisse wieder, insbe-
sondere, wenn es sich um Investitionsgüter mit
längeren Entscheidungsprozessen handelt.
Im „PreisFinder“-Verfahren wurde ein System
Dynamics-Simulationsmodell für die Kalkulati-
on der maximalen Zahlungsbereitschaft ent-
wickelt. Eine eigens erhobene Studie zeigte,
dass die Gruppe der an Verfügbarkeitsgaran-
tien interessierten Unternehmen stark hetero-
gen ist. Aus diesem Grund ist eine Integration
unternehmensspezifischer Parameter bei der
Ermittlung des maximalen Preises für den
Controller unverzichtbar. Weiterhin zeigte sich
Abb. 2: Kundennutzen als Differenz zwischen Nutzen und Aufwand für den Kunden
Abb. 3: Werttreiber des Kundennutzens im „PreisFinder“-Verfahren
CM März / April 2018
