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hung zwischen der Betriebszeit, der Abnutzung
der Maschinen und den erwarteten Maschinen-
ausfällen besteht.
Die kalkulierten Preisgrenzen stellen den
preispolitischen Spielraum für den Control-
ler dar.
Im Forschungsprojekt greifen beide
Modelle auf denselben Datensatz zurück und
werden zur exemplarischen Anwendung in ei-
nem Softwaredemonstrator zusammengeführt.
Dieser Demonstrator stellt die Projektergebnis-
se aggregiert dar und bietet Unternehmen alle
notwendigen Grundlagen für die Preiskalkula-
tion von Verfügbarkeitsgarantien.
Ermittlung der Preisobergrenze
anhand der Analyse des Kunden-
nutzens
Ein essenzieller Faktor bei der Preisfindung von
Verfügbarkeitsgarantien ist die Berücksichti-
gung des Kundennutzens. Der Kundennutzen
geht über den technisch-funktionalen Produkt-
nutzen hinaus. Im Fokus steht die Bedürfnisbe-
friedigung, die für den Kunden aus der Gesamt-
heit der Leistungen resultiert (Schwab, 2013).
Der Netto-Kundennutzen ergibt sich demnach
aus der Differenz zwischen dem eigentlichen
Nutzen für den Kunden und dem Aufwand, den
der Kunde aufbringen muss, um Leistungen
einzukaufen. Der Kundennutzen kann sich je
nach Kunde unterscheiden.
Im Falle von Verfügbarkeitsgarantien ist der
Kundennutzen stark abhängig vom angebote-
nen Servicelevel. Durch einen hohen Service-
level reduziert ein Unternehmen entgangene
Gewinne bzw. wirtschaftliche Schäden durch
eine fehlende Verfügbarkeit der Maschinen
und Anlagen (Wang et al., 2015). Abbildung 2
zeigt die wichtigsten Einflussfaktoren auf den
Kundennutzen im Sinne der Differenz zwi-
schen dem Nutzen für den Kunden und des-
sen entsprechendem Aufwand. Der Nutzen
basiert auf verschiedenen Eigenschaften wie
bspw. der Produkt- oder Servicequalität. Die-
ser Nutzen hat wiederum unterschiedliche
Auswirkungen wie bspw. finanzieller oder
emotionaler Natur. Der Aufwand kann in mo-
netären und nicht-monetären Aufwand unter-
schieden werden.
verbunden. Die Kosten stellen die Preis-
untergrenze dar.
Das „PreisFinder“-Verfahren orientiert sich an
der Lösung dieser zwei zentralen Probleme.
Es gliedert sich in die Kalkulation einer Preiso-
ber- und -untergrenze. Die Preisobergrenze
wird durch die Ermittlung des Kundennutzens
sowie der daraus abzuleitenden Zahlungsbe-
reitschaft festgelegt. Die Preisuntergrenze
wird durch die Simulation der Kosten definiert.
Unter Berücksichtigung der kalkulierten Preis-
grenzen kann der Controller den Preis passend
zur Vertriebsstrategie festlegen.
Modellierung von Preisober-
und -untergrenze
Um die dynamischen Aspekte der Wertgenerie-
rung zu modellieren, wird sowohl für die Preis-
ober- als auch -untergrenze ein System Dyna-
mics-Modell verwendet. System Dynamics ist
ein Verfahren zur Simulation komplexer und dy-
namischer Systeme. Ziel ist es, die Systemzu-
sammenhänge zu entdecken und zu beschrei-
ben. System Dynamics-Verfahren können dabei
sowohl lineare als auch nicht-lineare Wirkungs-
ketten modellieren. So lassen sich Interdepen-
denzen und wechselseitige Interaktionen abbil-
den. In System Dynamics werden Bestands-
und Flussgrößen durch kausale Beziehungen
miteinander in Relation, sowohl untereinander
als auch zur Zeit, gesetzt. Für das „PreisFinder“-
Verfahren bedeutet dies konkret, dass im Mo-
dell beispielsweise eine direkte Wirkungsbezie-
Dienstleistungen sind bereits vorhanden. Bis-
lang existiert jedoch kein Vorgehen für die
Preisfindung für Verfügbarkeitsgarantien im
Maschinen- und Anlagenbau unter Berück-
sichtigung des Kundennutzens. Durch das
entwickelte „PreisFinder“-Verfahren wurden
nun Lösungsansätze für ein bekanntes Problem
auf Seiten der Wirtschaft entwickelt (Töytäri et
al., 2015).
Überblick über das Verfahren zur
Preisfindung von Verfügbarkeits-
garantien
Allgemein kann die Bepreisung von Verfüg-
barkeitsgarantien auf zwei zentrale Probleme
reduziert werden:
1. Die Feststellung des Kundennutzens, der
durch eine Verfügbarkeitsgarantie entsteht,
ist hoch komplex und kundenindividuell. Der
Kundennutzen beschreibt den vom Kunden
wahrgenommenen Wert einer Leistung, der
nicht zwangsläufig den tatsächlichen Wert
der Leistung widerspiegelt. Aus dem Kun-
dennutzen lässt sich die maximale Zahlungs-
bereitschaft des Kunden ableiten, die die
Preisobergrenze darstellt.
2. Die Kostenermittlung ist u. a. durch den
langen Bereitstellungszeitraum, die einzu-
bindenden industriellen Dienstleistungen,
den Übergang des Ausfallrisikos auf den
Anbieter sowie die erforderliche Berück-
sichtigung der gesamten anbieterseitigen
Kosten (bspw. Pönale, Leerkosten und
Infrastrukturkosten) mit großen Problemen
Autoren
Oliver Treusch, M. Sc.
ist wissenschaftlicher Mitarbeiter und Doktorand des Interna-
tional Performance Resarch Institute (IPRI). Seine Forschungs-
schwerpunkte sind Industriegütermarketing und Unterneh-
menssteuerung im Kontext der digitalen Transformation.
E-Mail:
Fabian Schüler, M. Sc.
ist wissenschaftlicher Mitarbeiter und Doktorand am Inter-
national Performance Research Institute (IPRI). Seine For-
schungsschwerpunkte liegen im Bereich Industrial Services
sowie dem Management digitaler Plattformen.
E-Mail:
Verfügbarkeitsgarantien im Maschinen- und Anlagenbau
