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Darstellung der Methode am
Beispiel Kundenanfrage
Die Ausarbeitung von komplexen Angeboten ist
sehr aufwändig – vor allem Anfragen zu Son-
derartikeln oder -anlagen. Um die Arbeitszeit
der betreffenden Mitarbeiter in Vertrieb, Ent-
wicklung und Technik bestmöglich zu nutzen,
werden alle Kundenanfragen systematisch be-
wertet, bevor Vertriebsprojekte gestartet wer-
den. Hierzu wird die Anfrage nach Auftrags-
wahrscheinlichkeit, dem Zeitraum bis zum
Umsatz und dem Deckungsbeitrag eingestuft
(gelb markiert). Dabei können auch weitere
Nutzenaspekte betrachtet werden, wie z. B.
Image, Kundennutzen, Gesundheit, Umwelt,
Motivation usw. Durch Multiplikation der ermit-
telten Einzelwerte erhält man einen Gesamt-
wert, der sowohl den Handlungsbedarf als auch
das Nutzenpotenzial anzeigt.
Wichtigkeit =
6
(1 niedrig – 10 extrem hoch)
Dringlichkeit =
8
(1 niedrig – 10 extrem hoch)
Auswirkung =
7
(1 niedrig – 10 existenziell)
Ergebnis =
336
(6 x 8 x 7)
Je höher der ermittelte Wert ist, desto interes-
santer ist die Kundenanfrage und umso wich-
tiger ist die Ausarbeitung eines Angebotes.
Im Überblick der ermittelten Werte ist sofort
erkennbar, wo der höchste Handlungsbedarf
tungsergebnissen, die den Handlungsbedarf
und das Nutzenpotenzial von Maßnahmen an-
zeigen, wie die Kalorie den Nährwert von Le-
bensmitteln.
Im Gegensatz zu diesem ist ihr Ansatz ganz-
heitlich und objektiv. Hierdurch kommen un-
terschiedliche Anwender zu vergleichbaren
Ergebnissen. Damit sie unternehmensweit
einsetzbar ist, werden neben Wichtigkeit und
Dringlichkeit auch die Auswirkungen der Vor-
gänge bewertet, gleichgültig, ob sie sich di-
rekt oder indirekt auf den Gewinn auswirken,
wie das z. B. bei Qualität, Effizienz, Image,
Motivation, Gesundheit, Umwelt oder Compli-
ance der Fall ist. Für objektive und nachvoll-
ziehbare Ergebnisse wird für jede Vorgangs-
art eine spezifische Bewertungsmatrix er-
zeugt, die auf einem Set von aufeinander ab-
gestimmten Tabellen beruht. Das ermöglicht
es, jeden Vorgang zu bewerten – von der
Kundenanfrage bis zur Zielabweichung (vgl.
Abbildung 3).
Im ersten Schritt wird das auslösende Er-
eignis, Potenzial oder Problem bewertet
,
denn aus diesen Vorgängen lassen sich Hand-
lungsbedarf und der potenzielle Nutzen einer
Maßnahme ermitteln. Durch die fein abgestuf-
ten Tabellen kommen die Mitarbeiter schnell
zu objektiven und nachvollziehbaren Bewer-
CM März / April 2016
Abb. 3: Methode der Erfolgsfokussierten Priorisierung
Abb. 4: Die priorisierten Maßnahmen
