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Wenn das Auslaufen des jeweiligen Produktes
bekannt geworden ist oder wenn die Lager-
mengen sehr hoch sind, kann es sinnvoll sein,
die Preise zu senken bzw. besondere Rabatte
anzubieten. Dies ist für die 3 alternativen Ange-
botspreise 2 bis 4 durchgeführt. Es wird ange-
nommen, dass zusätzliche Rabatte in der Rech-
nung (Rabattgruppe 1) und am Jahresende
(Rabattgruppe 3) gegeben werden. Diese zu-
sätzliche Rabattgewährung sollte in dem Um-
fang geschehen, mit dem eine vollständige
Räumung der Fertigwarenbestände möglich ist.
Ob Mengen darüber hinaus gefertigt werden
sollen, müssen die zu ermittelnden Deckungs-
beiträge zeigen. Dazu ist es notwendig, nicht
nur die Nettoerlöse pro Stück zu ermitteln,
sondern auch die Nettoerlöse für die gesamte
Abverkaufsperiode. Dies geschieht in der Ab-
bildung 2.
Um den relevanten Nettoumsatz ermitteln zu
können, müssen auch die Zeitpunkte der Zah-
lungen berücksichtigt werden, da insb. in der
Ausverkaufsphase häufig längere Zahlungszie-
le eingeräumt werden müssen. Damit stellt
sich die Frage nach dem richtigen Bezugszeit-
punkt. Dieser liegt auch im externen Rech-
nungswesen im Zeitpunkt des Gefahrenüber-
gangs, sprich i. d. R. zum Zeitpunkt der Unter-
schrift des Lieferscheins durch den Kunden.
Da die Unternehmen das ganze Jahr über lie-
fern, kann der durchschnittliche Zeitpunkt der
Lieferung meistens zur Periodenmitte (PM) an-
genommen werden. Je mehr Zeit der Kunde
zur Zahlung eingeräumt bekommt, umso weni-
ger ist die Zahlung am Liefertag wert, umso
mehr muss sie somit abgezinst werden. Im
Beispiel zahlt der Kunde den Nettopreis 2 von
7,65 €/ME, wobei im zweiten Beispiel 10 Tage
Zahlungsziel (Zeile 13) zu berücksichtigen
sind. Die Abzinsung ergibt dann den Barwert
vom Nettopreis 2 zur Periodenmitte von 7,637
€/ME (Zeile 14). Der Rabatt 3 als Jahresrück-
vergütung fällt hingegen am Jahresende an.
Der Betrag von 0,90 €/ME wird somit um 6
Monate auf die Periodenmitte abgezinst, wor-
aus ein Barwert von 0,873 €/ME entsteht. Nun
sind Nettopreis 2 und die Jahresrückvergütung
auf den einheitlichen Bezugszeitpunkt der Peri-
odenmitte bezogen, so dass sie saldiert wer-
den können. Das Ergebnis ist der Barwert von
6,764 €/ME zur Periodenmitte. Nun kann mit
der Jahresmenge multipliziert werden, um den
gehensweise für 4 verschiedene Preissetzun-
gen darstellen.
Die erste Angebotsspalte enthält die bisherige
Preisstellung. Es sind die minimal notwendigen
3 Rabattgruppen abgebildet. Rabatte der Grup-
pe 1 werden bereits direkt in der Rechnung ab-
gezogen. In Zeile 2 wird ein Rabattsatz 1 von 10%
angenommen, was bei einem Listenpreis von
10 €/ME einem Rabatt 1 von 1,00 €/ME ent-
spricht, so dass sich ein Rechnungspreis (= Net-
to 1) von 9,00 €/ME ergibt. In der Ausgangssitu-
ation wurden keine weiteren Rabatte der Stufe 1
gegeben. Diese werden erst in der Ausverkaufs-
phase notwendig. In der Rabattgruppe 2 (Zeile
7) werden 15% angesetzt. Diese fallen für Ab-
züge vom Rechnungspreis (Netto 1) an, wie sie
durch Skonti, Werbungskostenzuschüsse etc.
entstehen. Dadurch entsteht in Zeile 9 ein Netto-
preis 2 (N2) von 7,65 €/ME. Die Rabattgruppe 3
umfasst alle Reduktionen, die am Ende einer
Periode (meist Jahr) gewährt werden (Zeile 10 +
11). Als Beispiel seien Steigerungsrabatte ge-
nannt, bei denen der Kunde am Ende des Jahres
(bzw. in den ersten Wochen des Folgejahres)
einen zusätzlichen Rabatt auf den Nettopreis 1
erhält, wenn er beispielsweise seine Mengen um
einen vorher festgelegten Prozentsatz gesteigert
hat. Das Ergebnis besteht im Nettopreis 3 in
Höhe von 6,75 €/ME in Zeile 12.
trag in der verbleibenden Zeit bis zum Markt-
austritt und/oder bis zum Ende der Garantie-
und Wartungszeiten zu optimieren, wobei es
häufig um eine Reduktion der möglichen Ver-
luste gehen wird. Hinsichtlich der Zinsen sei
davon ausgegangen, dass die Auslaufphase
sehr kurz ist. In dieser kurzfristigen Aufgaben-
stellung steht die Frage am Anfang, welche
Kosten und Nettoumsätze relevant sind.
Ermittlung der
relevanten Nettoumsätze
Relativ einfach lässt sich die Relevanzfrage für
die Nettoumsätze beantworten, weil die Vor-
gehensweise sehr ähnlich wie die allgemeine
Bestimmung des Nettopreises ist. Vom Brut-
topreis, der auch kundenspezifisch sein kann,
müssen alle Rabatte abgezogen werden. Dazu
kommen die Wirkungen der Zahlungsbedin-
gungen, welche von Barzahlung über Zah-
lungsziele bis hin zu Finanzierungen reichen
können. Später eintreffende Zahlungen müs-
sen auf den Tag des Gefahrenübergangs, also
meistens der Lieferung, abgezinst werden.
(vgl. hierzu Hoberg (2011), S. 808 ff.), im Eng-
lischen wird dies auch als price waterfall be-
zeichnet (vgl. z. B. Vohra/Krishnamurthi, S. 74
ff.). Die Abbildung 1 möge die allgemeine Vor-
Abb. 1: Nettopreise vor Zinsen für verschiedene Angebotspreise
Abb. 2: Nettoumsätze in Abhängigkeit unterschiedlicher Angebotspreise
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