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Der Vertrieb von IT-Dienstleistungen muss die
speziellen Merkmale dieser Dienstleistungen
und deren Auswirkungen auf das Unternehmen
berücksichtigen. Am Beispiel von Beratungsleis-
tungen werden Konsequenzen für ein effizientes
Vertriebscontrolling exemplarisch beschrieben.
Der Beitrag ergänzt zwei früher erschienene
Texte zum Controlling für IT-Dienstleister
1
.
Rahmenbedingungen
Unter Beratungsleistungen werden hier nicht
nur die klassische Managementberatung (Con-
sulting) verstanden, sondern auch z. B. Profes-
sional Services.
Besonderheiten dieser Leistungen sind:
·
Beratungsleistungen haben eine zentrale
Ressource: Den Mitarbeiter (und damit
seine Kompetenz und seine Arbeitszeit).
·
Beratungsleistungen sind immateriell.
·
Beratungsleistungen werden in Ist-Zeit
erbracht.
·
Beratungsleistungen sind nicht lagerfähig.
·
Beratungsleistungen werden häufig direkt
beim Kunden erbracht.
·
Beratungsleistungen erfordern oft die
Mitwirkung des Kunden.
Zentrale Erfolgskennzahl dieser Leistungen
ist die Auslastung der Mitarbeiter.
Aus den
fakturierten Leistungszeiten und den realisier-
ten Stundensätzen entsteht der Umsatz als re-
sultierender Wert. Damit sind bereits zwei
wichtige Verantwortungsbereiche des Vertriebs
genannt:
·
Fortlaufende Sicherstellung der Auslastung
durch den Verkauf eines entsprechenden
Leistungsvolumens;
·
Durchsetzung der notwendigen Stunden-
sätze (vgl. Abbildung 1)
Weitere Ziele und Aufgabenbereiche ergeben
sich aus der strategischen und operativen Aus-
richtung des Unternehmens. Typische Beispiele
sind das Risikomanagement oder die Entwick-
lung des Leistungsportfolios.
Einbindung des Vertriebs in den
Leistungsprozess
Der Vertrieb ist in den Phasen der Leistungs-
prozesse (vgl. Abbildung 2) unterschiedlich ein-
gebunden:
·
Bereitstellung der Leistung:
Mitwirkung
bei Entwicklung des Leistungsportfolios
und Mitwirkung bei der Planung von Res-
sourcen.
Aspekte des Vertriebscontrollings
für IT-Dienstleister
von Klaus Schopka
Abb. 1: Die Auslastungs- und Umsatzberechnung
Aspekte des Vertriebscontrollings für IT-Dienstleister
