personal- und organisationsentwicklung
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wirtschaft + weiterbildung
07/08_2016
• Mit drei von ihnen konnte ich einen
Präsentationstermin vereinbaren.
• Nach zwei Präsentationen sollte ich ein
konkretes Angebot abgeben.
• Jedes zweite Angebot führte zu einem
Abschluss.
Liegen diese Infos vor, wird für den Ver-
käufer nicht nur klar: Erfolg ist machbar.
Er kann jetzt auch durch eine simple
Multiplikation ermitteln, wie viele Tele-
fonate er im Juli führen muss, damit er
im September wie geplant fünf Lizenzen
verkauft.
Meilensteine auf dem Weg
zum Erfolg vereinbaren
Also kann der Verkaufsleiter mit dem Ver-
käufer auch Meilensteine zum Erfolg ver-
einbaren. Zum Beispiel:
• Ende Juli müssen (5 x 30) also 150 Ad-
ressen von Unternehmen ermittelt sein,
die sich für die Software interessieren
könnten.
• Bis zum 10. August sollten all diese
Unternehmen kontaktiert sein, damit
wir voraussichtlich zu (5 x 3) also 15
Präsentationen persönlich eingeladen
werden.
• Bis zum 30. August sollten zehn Ange-
bote unser Haus verlassen haben.
So zeigt der Verkaufsleiter seinem Mit-
arbeiter nicht nur den Weg zum Erfolg
auf, er kann auch zwischenzeitlich kon-
trollieren, ob der gewünschte Erfolg vor-
aussichtlich eintritt. Stellt er zum Beispiel
Ende Juli fest: Statt der 150 angepeilten
Adressen potenzieller Kunden wurden
nur 100 ermittelt, dann ist die Wahr-
scheinlichkeit groß, dass im September
weniger als fünf Lizenzen verkauft wer-
den. Doch jetzt bleibt noch ausreichend
Zeit, um mit seinem Mitarbeiter zu ermit-
teln, durch welche ergänzenden Maßnah-
men das Ziel doch noch erreicht wird.
Ebenso ist es, wenn der Verkaufsleiter
oder sein Mitarbeiter Anfang August fest-
stellen: Wenn es so weitergeht, erreichen
wir den Meilenstein 15 Präsentationen
bis zum 10. August nicht, weil nicht jedes
zehnte, sondern nur jedes fünfzehnte
Unternehmen mit uns einen Präsentati-
onstermin vereinbart. Auch dann hat der
Verkaufsleiter noch genug Zeit, um mit
seinem Mitarbeiter zum Beispiel zu ana-
lysieren: Kontaktieren wir die falschen
Unternehmen? Wird unsere „Software“
im Telefonkontakt falsch präsentiert?
Bleibt der Verkäufer nicht ausreichend
am „Ball“?
Also kann der Verkaufsleiter seinem Mit-
arbeiter bedarfsabhängig auch noch kon-
krete Tipps geben, wie er zum Beispiel
vor der Kontaktaufnahme die Unterneh-
men ermittelt, die mit hoher Wahrschein-
lichkeit einen Bedarf für die Software
haben – sodass der Verkäufer sich nicht
verzettelt. Oder wie er die Software am
Telefon und im Kundenkontakt animie-
render präsentiert – sodass mehr Unter-
nehmen Ja zu einer Präsentation sagen.
Außerdem kann der Verkaufsleiter mit
seinem Mitarbeiter dann noch ergän-
zende und unterstützende Maßnahmen
vereinbaren, die das Erreichen des Ziels
„Verkauf von fünf Lizenzen im Septem-
ber“ sichern. Und bei Bedarf kann er mit
dem Verkäufer zudem beispielweise das
kundenorientierte Telefonieren noch trai-
nieren, bevor dieser die nächsten Telefo-
nate führt.
Die Vertriebskompetenz mit
System entwickeln
Ein Verkaufs- oder Vertriebsleiter, der so
als Coach seiner Mitarbeiter agiert, stellt
nicht nur das Erreichen der Verkaufs-
oder Vertriebsziele sicher. Er sorgt auch
dafür, dass die verkäuferische Kompe-
tenz seiner Mitarbeiter und somit deren
Verkaufserfolg kontinuierlich steigt.
Unter anderem, indem er sich nach dem
„Spiel“, also zum Beispiel nach einer
Vertriebsaktion, mit seinen Mitarbeitern
zusammensetzt und mit ihnen analysiert,
warum diese erfolgreich oder weniger
erfolgreich waren. Er agiert somit ähn-
lich wie die berühmten und bekannten
Erfolgstrainer und -coachs wie Pep Guar-
diola und Jürgen Klopp. Auch sie setzen
sich nach Bundesliga-, Premier League-
oder Champions-League-Spielen mit
ihren Spielern zusammen und analysie-
ren mit ihnen unter anderem die Video-
Aufzeichnungen der Spiele, um hieraus
für die Zukunft zu lernen.
Uwe Reusche
R
Uwe Reusche
ist einer der bei-
den Geschäfts-
führer des IFSM
Institut für Sales
& Managementberatung. Das Institut
hat sich auf Personal- und Organisa-
tionsentwicklung spezialisiert und bil-
det unter anderem zertifizierte Sales
Coachs aus.
IFSM Institut für Sales &
Managementberatung
Uwe Reusche, Klaus Kissel
Klostergut Besserlich
56182 Urbar bei Koblenz
Tel. 0261 9623641
AUTOR
Training.
Regelmäßige
Trainingseinheiten sind
wichtig. Trainiert wird nicht
während eines Spiels
(= beim Kunden), sondern
vorher im Trainingslager!
