wirtschaft + weiterbildung
07/08_2016
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Mitarbeiter im Vertriebsalltag coachen
1.
Analysieren Sie mit Ihren Mitarbeitern den Verkaufs-
prozess. Leiten Sie mit ihnen hieraus ab, welche (Arbeits-)
Schritte nötig sind, um das geplante Ergebnis zu erzielen.
Zum Beispiel: Mögliche Kunden ermitteln, diese anrufen,
mit ihnen Präsentationstermine vereinbaren.
2.
Vereinbaren Sie dann mit Ihren Mitarbeitern, welche
Maßnahmen sie ergreifen sollen, um die gewünschten
Ergebnisse zu erzielen. Zum Beispiel: Aus dem Adresspool
50 Erfolg versprechende Kunden herausfiltern, diese bis
zum Termin x anrufen, mit mindestens fünf von ihnen einen
Besuchstermin vereinbaren.
3.
Vereinbaren Sie mit Ihren Mitarbeitern Reviewtermine,
bei denen Sie prüfen, ob die nötigen Maßnahmen ergriffen
wurden und die vereinbarten Zwischenziele (Meilensteine
zum großen Erfolg) erreicht wurden. Vereinbaren Sie im
Gespräch mit Ihren Mitarbeitern zusätzliche Aktivitäten,
sofern absehbar ist, dass das geplante Ergebnis nicht
erreicht wird und gewähren Sie Unterstützung.
Rat & Tat.
Vertriebsleiter sollten viel öfter mit ihren MItarbeitern Maßnahmen vereinbaren, mit
denen diese ihren Verkaufszielen Schritt für Schritt näher kommen, fordert Experte Uwe Reusche,
der Autor dieses Fachartikels. Konkret gibt er folgende sechs Tipps:
4.
Bewerten und honorieren Sie nicht nur die (End-)Ergeb-
nisse Ihrer Mitarbeiter, sondern auch die Qualität und
Quantität der (Einzel-)Maßnahmen, die ihre Mitarbeiter
(auf Ihre Anweisung hin oder in Eigeninitiative) ergreifen,
um diese zu erreichen.
5.
Schaffen Sie auch emotionale sportliche Anreize durch
kleine Aufmerksamkeiten – zum Beispiel ein Flasche
Schampus – für den jeweiligen Etappen-Sieger beim Mei-
lenstein-Rennen.
6.
Analysieren Sie mit Ihren Mitarbeitern, bevor Sie mit
ihnen neue (Verkaufs-)Ziele vereinbaren, wie ihre bishe-
rigen Verkaufserfolge zustande kamen. Dann erkennen
Ihre Mitarbeiter, Erfolg ist planbar. Außerdem erkennen sie
dann leichter und ohne ausufernde Diskussionen, welche
Maßnahmen für den Erfolg nötig sind. Folglich können sie
ihr Verhalten optimieren und aus Ihren Verkäufern werden
mit der Zeit Spitzenverkäufer.
Uwe Reusche
Beispiel zu langsam ist oder ein schlech-
tes Stellungsspiel praktiziert oder ihm der
nötige Einsatzwille fehlt. Folglich erkennt
der Trainer auch erst dann, was getan
werden muss, um den gewünschte Erfolg
eintreten zu lassen. Das gilt zum Beispiel
für die Trainingseinheiten zwischen den
Spielen wo der Trainer die richtigen Trai-
ningsschwerpunkte setzen sollte. (Kenn-)
Zahlen zeigen nur, wo etwas getan wer-
den könnte. Aus ihnen erschließt sich
nicht, was es zu tun gilt.
Heute die Basis für den Erfolg
von morgen legen
Ebenso ist es im Verkaufsbereich. Ein Ver-
kaufsleiter, der nur die Zahlen „studiert“,
kann den Erfolg seiner Mitarbeiter nicht
beeinflussen. Nur indem er sich mit ihrer
Arbeitsweise befasst, kann er ihre Leis-
tung steigern. Ein Beispiel: Der Verkaufs-
leiter eines Softwareherstellers vereinbart
mit einem Außendienstmitarbeiter An-
fang Juli, dass dieser im September fünf
Software-Lizenzen verkaufen soll. Wenn
beide keine weiteren Vereinbarungen tref-
fen, kann der Verkaufsleiter nur hoffen,
dass der Mitarbeiter dieses Ziel erreicht.
Denn dann bleibt es dem Zufall überlas-
sen, ob der Verkäufer im Juli und August
die nötigen Vorarbeiten durchführt, damit
er im September sein Ziel erreicht.
Außerdem erfährt der Verkaufsleiter so
erst Ende September, dass der Mitarbeiter
das Ziel verfehlt. Folglich kann er nicht
mehr coachend, das heißt unterstützend
und gegebenenfalls korrigierend, eingrei-
fen. Anders ist dies, wenn der Verkaufs-
leiter schon im Juli seinen Mitarbeiter
fragt:
• „An wen wollen Sie im September fünf
Lizenzen verkaufen?“
• „Welche potenziellen Kunden haben
Sie im Auge?“
• „Wie wollen Sie Ihnen den Mehrwert
unserer Produkte aufzeigen?
• Wie gehen Sie strategisch und taktisch
vor, um Ihr Ziel zu erreichen?“
Dann veranlasst er den Mitarbeiter dazu,
darüber nachzudenken, mit welchem
Vorgehen er das vorgegebene Ziel errei-
chen kann und welche Maßnahmen hier-
für nötig sind. Zum Beispiel potenzielle
Kunden identifizieren, mit ihnen Kontakt
aufnehmen und bei ihnen den Kaufent-
scheidungsprozess in Gang setzen.
Dies garantiert aber nicht, dass der Mitar-
beiter tatsächlich die richtigen Maßnah-
men ergreift beziehungsweise diese mit
der nötigen Professionalität durchführt.
Also sollten sich der Verkaufsleiter und
der betreffende Mitarbeiter zudem (regel-
mäßig) zusammensetzen und analysie-
ren, was es konkret zu tun gilt, damit der
gewünschte Erfolg eintritt. Ein probates
Mittel hierzu ist es, mit den Verkäufern
deren Verkaufserfolge der Vergangenheit
zu analysieren. Also, was tat der Mitar-
beiter, damit der Erfolg eintrat. Das Er-
gebnis kann zum Beispiel sein:
• Ich ermittelte zunächst 30 Unterneh-
men, von denen ich annahm, dass sie
einen Bedarf für unsere Software haben
könnten.
• Von diesen Unternehmen signalisierten
mir sechs, als ich sie anrief, einen Be-
darf.
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