personal- und organisationsentwicklung
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wirtschaft + weiterbildung
07/08_2016
Denn nur dann können sie ihnen, wenn
sie in Rückstand geraten, Tipps geben,
wie sie das Spiel noch gewinnen können
und so den kurzfristigen Erfolg beeinflus-
sen.
Entsprechendes gilt für den mittel- und
langfristigen Erfolg. Auch um ihn zu
beeinflussen, muss ein Trainer das Ver-
halten seiner „Männer“ beim Spiel ana-
lysieren. Denn nur so erfährt er, wer wie
viele Zweikämpfe gewinnt und wie viele
Flanken ankommen. Diese statistischen
Daten (also Kennzahlen) allein nützen
dem Trainer aber wenig. Denn wie zum
Beispiel der Spieler Thomas Müller oder
Mats Hummels die Zahl der gewonnenen
Zweikämpfe weiter steigern kann, erfährt
er erst, wenn er sein Wissen, dass zu we-
nige Zweikämpfe gewonnen wurden, mit
seinen Beobachtungen beim Spiel ver-
gleicht. Erst dann wird klar, ob der Spieler
so viele Zweikämpfe verlor, weil er zum
Wie stelle ich sicher, dass meine Mitar-
beiter die nötigen Umsätze erzielen? Wie
sorge ich dafür, dass mein Team die Ver-
triebsziele erreicht? Vor solchen Fragen
stehen Vertriebsleiter im Arbeitsalltag
immer wieder. Entsprechend viele Kon-
zepte gibt es.
Die meisten eignen sich für den Verkaufs-
alltag nicht, denn in der Regel versuchen
sie, den Verkaufserfolg weitgehend über
Kennzahlen zu steuern. Dadurch ver-
schiebt sich der Fokus von der Erfolgs-
steuerung zur Erfolgskontrolle. Denn
Zahlen dokumentieren nur die Erfolge
der Vergangenheit. Aus ihnen geht zwar
hervor, ob ein Ziel erreicht wurde, sie zei-
gen aber nicht, was getan werden sollte,
um es zu erreichen.
Aufs Spielfeld schauen
Um dies zu erkennen, müssen Verkaufs-
und Vertriebsleiter sich mit den Prozessen
befassen, die zu den Zahlen, also Ergeb-
nissen, führen. Ähnlich wie dies so er-
folgreiche Fußballtrainer wie Pep Guardi-
ola und Jürgen Klopp tun. Sie steuern den
Erfolg ihrer „Männer“ nicht, indem sie
ihnen zu Saisonbeginn mitteilen: „Jungs,
ihr müsst im Verlauf dieser Saison min-
destens 70 Punkte erzielen und in jedem
Spiel mindestens drei Tore schießen.“
Sie sitzen vielmehr bei jedem Spiel auf
der Trainerbank. Und dort schauen sie
nicht auf die Anzeigetafel, wo der aktu-
elle Spielstand steht. Sie blicken vielmehr
aufs Spielfeld, um zu erkennen, ob ihre
Spieler zum Beispiel
• genügend Einsatz zeigen,
• ein gutes Stellungsspiel praktizieren
• ausreichend über die Flügel spielen.
Vertriebsleiter sollten wie
Fußballtrainer führen
SALESMANAGEMENT.
Um ihre Mitarbeiter zum Erfolg zu führen, sollten Vertriebsleiter
ähnlich wie erfolgreiche Fußballtrainer agieren. Kein Trainer würde seinen Männern
„Tore pro Jahr“ als Ziel vorgeben. Er kümmert sich vielmehr kontinuierlich um die
Voraussetzungen, die stimmen müssen, damit Tore geschossen werden können.
Foto: Maxisport / Shutterstock.com
Trainer als „Mitspieler“.
Vorgaben zu machen,
reicht nicht. Der erfolgreiche
Trainer beobachtet und
fordert permanent
seine „Schützlinge“.
