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2-01.2019
Immer mehr Profi-Transaktionen erfolgen inzwischen in Off-Market-Deals. Sowohl Käufer als
auch Verkäufer wenden sich einer neuen Studie zufolge von Bieterverfahren und breiten
Marktansprachen ab, weil diese zu viel Zeit verschlingen – und allzu häufig scheitern.
elle Schieflage geraten und müssten ihr
Tafelsilber veräußern. Zudem würden Ei-
gentümer häufig „Mondschein-Offerten
erhalten, wenn sie ihre Immobilie breit
am Markt anbieten“, sagt Lutz Aengevelt,
Geschäftsführender Gesellschafter von
Aengevelt Immobilien. „Rund 75 Prozent
der Teilnehmer bei konventionellen Aus-
schreibungsverfahren geben keine ernst-
zunehmenden Angebote ab.“ Vielmehr
gehe es ihnen lediglich darum, Einblick
in die Qualität der Objekte und deren
Mietverträge zu erlangen.
Dass Investoren Off-Market-Deals
bevorzugen, ist indes nicht überraschend.
„Bei Bieterverfahren besteht die Gefahr,
zu hohe Preise zu zahlen“, sagt Gabriele
Volz, Geschäftsführerin von Wealthcap,
einer Tochtergesellschaft der UniCredit.
Zwar sparten Off-Market-Deals Inte-
ressenten „nicht den Zeitaufwand für die
genaue Prüfung der Immobilie“, sagt Axel
Schulz, Global Head of Investment Ma-
nagement bei der Real I.S., einer Tochter
der BayernLB. „Dadurch lassen sich aber
zeitraubende Bieterrunden vermeiden.“
Allerdings führen solche verschwie-
genen Verhandlungen nicht immer
zu einem Deal. „Manche Off-Market-
Verkäufe scheitern, weil Interessenten
aufgrund von Erkenntnissen durch die
Due-Diligence-Prüfung Preisabschläge
vornehmen, die die Verkäufer nicht ak-
zeptieren“, sagt Christian Kadel, Leiter
Investment bei der Beratungsgesellschaft
Colliers International in Frankfurt. Um
solche Fehlschläge zu verhindern, sollten
sich Eigentümer vor demVerkaufsprozess
von erfahrenen Experten beraten lassen.
„Dabei ist es auch die Aufgabe der Berater,
den Besitzer den Verkaufsprozess nicht
mit überhöhten Preisansätzen starten zu
lassen, weil dadurch meist eine Abwärts-
spirale inGang gesetzt wird“, erklärt Chri-
stian Kadel.
kräftig in dieHöhe. Allerdings seien in der
Vergangenheit „viele Bieterverfahren ob
zu hoher Gebote gescheitert“, sagt Schul-
ten. „Häufig haben dann quasi gleichzei-
tig bei mehreren Investoren Aufsichtsräte
die Reißleine gezogen, sodass amEnde gar
kein Deal zustande kam.“
Aufgrund solcher Erfahrungen sei
„die Erzielung des höchsten Preises nicht
immer entscheidend für den Verkäu-
fer“, sagt John Amram, Geschäftsführer
von HPBA Off-Market-Solutions. „In-
vestmentkriterien wie die Abwicklungs
sicherheit und strategische Überlegungen
sind mindestens genauso wichtig wie der
reine Kaufpreis.“ Zudemgehe es manchen
Verkäufern schlicht darum, den Deal ge-
heim zu halten, sagt Oliver Lederer, Mit-
glied der Geschäftsleitung von Aengevelt
Immobilien und Leiter des Düsseldorfer
Investmentteams desMaklerhauses – etwa
weil sie befürchteten, dass Geschäftspart-
ner denken könnten, sie seien in finanzi-
zu gelangen. Inzwischen seien jedoch „96
Prozent aller institutionellen Investoren
– von Fonds über Pensionskassen bis hin
zuVersicherungen – anOff-Market-Deals
interessiert“, sagt Schulten. Diesen Profi
investoren geht es allerdings nicht umVer-
schwiegenheit – und sie sind keineswegs
bereit, zu viel Geld zu zahlen. Im Gegen-
teil: „Ziel dieser Investoren ist es, Immo-
bilien schnell und effizient zu vertretbaren
Preisen zu erwerben“, sagt Schulten.
Den höchsten Preis zu
erzielen, ist für den Ver-
käufer nicht immer das
entscheidende Kriterium
Da überrascht es auf den ersten Blick,
dass Eigentümer auf Bieterverfahren ver-
zichten. Schließlich treiben dabei Inves
toren häufig durch ihre Gebote die Preise
«
Richard Haimann, Neu Wulmstorf
„Die Erzielung des
höchsten Preises ist
nicht immer entschei-
dend für den Verkäufer.“
John Amram,
Geschäftsführer HPBA
Off-Market-Solutions
„Durch Off-Market-
Deals lassen sich
zeitraubende Bieter-
runden vermeiden,
die am Markt nicht
selten sind.“
Axel Schulz,
Global
Head of Investment
Management Real I.S.
„Manche Deals
scheitern, weil Inte-
ressenten nach der
Due-Diligence-Prüfung
Preisabschläge vorneh-
men, die die Verkäufer
nicht akzeptieren.“
Christian Kadel,
Leiter Investment Colliers
International
