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2-01.2017
München). Das sind potenzielle Hauskäu-
fer, die warten wollen, bis die Preise fallen,
auf die nächste Gehaltserhöhung oder die
Erbschaft.
PHASE III
Wer an diesem Punkt ange-
kommen ist und im Spiel bleibt, also etwa
die Hälfte der Interessenten aus Phase I,
macht relativ kurz danach Schritt III, näm-
lich den Kompromiss.
Drei Faktoren können den Kompro-
miss bestimmen. Zum einen ist es die
Lage: ein anderes, weniger begehrtes Vier-
tel. In die Vorstadt. Weiter raus ins Länd-
liche. Zweitens kann es der Immobilientyp
sein: Eigentumswohnung statt Stadthaus.
Reihenhaus statt Doppelhaushälfte. Bun-
galow statt anderthalbgeschossiges frei-
stehendes Einfamilienhaus. Drittens ist
es das Geld: Gemeinsammit dem Finanz-
berater werden Möglichkeiten erwogen,
einen höheren Kredit zu stemmen. Der
Schwiegervater wird doch ins Vertrauen
gezogen und um ein zinsloses Darlehen
gebeten. Vielleicht wird auch dem früh-
zeitigen Erbe nachgeholfen.
PHASE IV
Am Ende der Recherche nach
dem Kompromiss steht Schritt IV. Hier
trifft der Makler den echten, den ent-
scheidungsbereiten Interessenten. Der die
Kompromissphase immobilienwirtschaft-
lich hinter sich hat. Der hinreichend über
seine Finanzierungsmöglichkeiten und
-gestaltungen aufgeklärt ist und eine Fi-
nanzierungsrechnung vor sich liegen hat
(übers Internet oder über die Hausbank).
Typischerweise kennt er auch den regio-
nalen Markt.
Dieser Interessent ist interessant.
Denn er weiß, was er will, wo es liegt und
wie viel davon er sich buchstäblich leisten
kann. Mit ihm sollte sich der Makler be-
schäftigen – und jetzt hat er ganz viel Zeit
gewonnen. Was passiert mit den anderen
Interessenten? Klar – Ier und IIer kommen
in die Kartei und werden regelmäßig mit
Newslettern und Co. bespielt – damit sie
sich erinnern, wenn sie so weit sind.
Aber was tun, wenn ein Ier anruft und
nach einem Besichtigungstermin für ein
bestimmtes Objekt fragt? Erstens sollte
der Makler ihn eindeutig qualifizieren.
Dann erhält der Interessent aufgrund
dieser Analyse vielleicht das Angebot,
das Objekt zu besichtigen, wenn ohnehin
schon jemand vor Ort ist. Die Kunst an
dieser Stelle ist, den Kunden glücklich zu
machen, ohne allzu viel Zeit zu investie-
ren. Aber wenn um Viertel vor vier ohne-
hin ein Termin mit einem IVer ansteht,
kann der Ier ja um zwanzig vor auch mal
fünf Minuten gucken.
Dempassenden Interessenten schluss
endlich zu ermöglichen, sich für die Im-
mobilie zu entscheiden, hat nichts mehr
mit Verkaufen zu tun, sondern mit Kau-
fenlassen. Im Buch „Immobilien kaufen
lassen“ von Georg Ortner und Lars Gro-
senick geht es um die verschiedensten
Aspekte, von den Kaufmotiven über den
Entscheidungsprozess bis hin zur Objekt-
vermarktung. Außerdem kümmern sich
die Autoren um die Frage des „Nachlade-
Marketings“: Was passiert, wenn ganz
viele kommen, aber keiner zuckt?
SUMMARY
»
Zehneinhalb Monate
dauert es im Schnitt, bis sich ein Kaufinteressent für eine Immobilie ent-
scheidet.
»
In dieser Zeit schaut er etwa
20 Immobilien
an.
»
Der Schwerpunkt
der Maklertätigkeit sollte kurz
vor der Kaufentscheidung liegen. Sonst werden unnötig Zeit und Ressourcen verschwendet.
Foto: Monkey Business Images/shutterstock.com
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Redaktion Immobilienwirtschaft, Freiburg
„Wir kaufen ein Haus“:
Wer diesen Gedanken
fasst, ist noch weit davon
entfernt, tatsächlich
zuzuschlagen.
