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hätten Ihren ersten Tag als Vertriebsbeauftrag-
ter und Sie hätten Ihren Windows-PC nur mit
den vorinstallierten Windows-Tools erhalten.
Sie hätten zwar Zugriff auf Ihre E-Mails, aber
keinen Zugriff auf Netzlaufwerke. Programme
für produktives Arbeiten sind noch nicht instal-
liert. Aber Sie dürfen sich jedes Programm, das
Sie im Internet finden, bei sich installieren.
Wäre das sinnvoll? Sicherlich: Nein. Werden so
iPads in über 90% in Außendienstorganisatio-
nen verteilt? Ja. Das erhöht weder die Produk-
tivität, noch die IT-Sicherheit.
Prof. Dr. Nicole Jekel:
Was empfiehlst Du auf
Basis Deiner Erfahrungen?
Thorsten Jekel:
Bei der Einführung von iPads
sollte analog der Einführung von PCs vorgegan-
gen werden. Das heißt, es ist Zugriff auf alle er-
forderlichen Netzlaufwerke einzurichten und es
sind zentral einheitliche Applikationen zum pro-
duktiven Arbeiten zu evaluieren, festzulegen
und zu installieren. Darüber hinaus können in
einem internen AppStore durchaus auch Apps
zur privaten Nutzung optional angeboten wer-
den. Der Zugriff auf den öffentlichen Standard-
AppStore sollte allerdings immer deaktiviert
sein. Dadurch wird sichergestellt, dass der Ver-
trieb nur mit Apps arbeitet, die die Produktivität
erhöhen und den jeweiligen Compliance-Anfor-
derungen gerecht werden.
Prof. Dr. Nicole Jekel:
Wie siehst Du das The-
ma rein dienstliche oder auch Privatnutzung?
Thorsten Jekel:
Mitarbeiterinnen und Mitar-
beiter wollen ihre iPads auch privat nutzen.
Wenn das von der IT unterbunden wird, nutzen
die Mitarbeiter ihre privaten Endgeräte dann
nicht nur für private Zwecke, sondern auch für
ihre tägliche Vertriebsarbeit. Damit gehen wie-
der alle Produktivitäts- und Sicherheitsvorteile
verloren. Vor diesem Hintergrund bin ich ein
Verfechter der kontrollierten Privatnutzung.
Prof. Dr. Nicole Jekel:
Was heißt eine kontrol-
lierte Privatnutzung?
Thorsten Jekel:
Die Mitarbeiter dürfen die
iPads soweit privat nutzen, solange es nicht die
IT-Sicherheit des Unternehmens gefährdet.
Meetings sammeln die Teams an herkömmli-
chen analogen Whiteboards, wie viele Ver-
kaufsabschlüsse sie am Vortrag erzielt haben
und wie viel sie sich für den aktuellen Tag vor-
nehmen. Das wird dann rollierend von einem
der Teammitglieder vorgestellt. Hier erfolgt be-
reits der interne Austausch im Team. Wenn es
weniger erfolgreiche Kollegen gibt, mit welchen
Tipps sie noch erfolgreicher werden können.
Nach dieser Team-Runde gibt es jeweils einen
kurzen Impuls zu neuen Produkten oder zu Ver-
kaufstechniken. Einmal wöchentlich werden in
diesen Sitzungen auch schwierige Kundenge-
spräche simuliert. Dadurch ist Coca-Cola von
einer Rechtfertigungskultur zu einer agilen
Selbststeuerung gekommen.
Prof. Dr. Nicole Jekel:
Ist es wichtig, unbe-
dingt Apple-Produkte einzusetzen? Viele Unter-
nehmen wollen doch auch lieber andere Tech-
nik nutzen? Wie stehst du dazu?
Thorsten Jekel:
Letztlich ist es fast egal, wel-
che Produktfamilie eingesetzt wird. Wichtig
ist, dass der wesentliche Faktor die spannen-
de Idee ist, welcher Prozess noch besser tech-
nisch abgebildet wird, anstelle ihn weiterhin
manuell zu betreiben. Der Kunde sollte glückli-
cher und damit profitabler gemacht werden,
die Prozesse optimiert, die Mitarbeiter entlas-
tet werden; und am Ende sollten dann auch
noch die Umsätze steigen. Zudem ist ein Er-
folgsgeheimnis eine konsequente Umsetzung,
und die Führung muss die Dinge einfach auch
konsequent vorleben. Sollte es knirschen, so
benötigt jeder Mitarbeiter sofort Unterstützung
und der Prozess sollte zudem flexibel und agil
gelebt werden. Allerdings ist zurzeit das iPad
aus meiner Sicht die beste Plattform für den
Einsatz im Vertrieb, da es hierfür die qualitativ
hochwertigsten Apps für den Vertrieb und Ver-
triebslösungen gibt.
Prof. Dr. Nicole Jekel:
Wie kann man den Ver-
trieb dabei unterstützen, die besten Apps im
AppStore zu finden?
Thorsten Jekel:
Diese Frage bekomme ich
häufiger gestellt. Noch häufiger werde ich von
den Vetriebsbeauftragten nach den besten
Apps gefragt. Stellen Sie sich einmal vor, Sie
Wenn mit den Mitarbeitern vorab entsprechen-
de schriftliche Überlassungsvereinbarungen
getroffen werden, sind auch in Deutschland
stichprobenartige Kontrollen der Compliance-
Regeln rechtlich gedeckt.
Prof. Dr. Nicole Jekel:
Ist das iPad nicht eine
Insel in der häufig genutzten SAP- und Win-
dows-Landschaft?
Thorsten Jekel:
In vielen Unternehmen be-
obachte ich leider genau das. Auch hier hat
Coca-Cola wieder die richtigen strategischen
Entscheidungen getroffen. Das Back-End-
System ist SAP. Das Front-End-System für
den Vertrieb ist Salesforce mit einer Schnitt-
stelle zu SAP. Das heißt, dass alle relevanten
Kundeninformationen dem Vertriebler auf
dem iPad aus SAP zur Verfügung stehen. Und
alle vor-Ort-aufgenommenen Informationen
werden automatisiert in das SAP-System zu-
rückgespielt. Darüber hinaus ist Coca-Cola ei-
nen sehr wichtigen Schritt gegangen: Durch
eine individuelle Anpassung ihrer Salesforce-
App wurde diese nicht nur auf Coca-Cola ge-
brandet, sondern auch offline-fähig. Auch
heute kann nicht in allen Kundensituationen
sichergestellt werden, dass eine stabile Inter-
netverbindung gegeben ist. Vor diesem Hin-
tergrund empfehle ich immer solche hybriden
Lösungen, die sich im Hintergrund automa-
tisch aktualisieren und den Außendienstler
auch offline arbeitsfähig halten.
Prof. Dr. Nicole Jekel:
Thorsten, vielen Dank
für Deine wertvollen Tipps rund um den Einsatz
von iPads im Vertrieb und wie man Technik ein-
fach nutzen kann.
20% produktiver mit dem iPad
