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durch Trainings strukturiert vermittelt werden.
In diesen Trainings sollten auch die immer vor-
handenen Bedenken zum Einsatz des iPads
offen angesprochen und idealerweise entkräf-
tet werden.
Prof. Dr. Nicole Jekel:
Inwiefern ist eine Zu-
sammenarbeit mit dem IT-Bereich sinnvoll?
Thorsten Jekel:
Wichtig ist in diesem Zusam-
menhang auch eine intensive Zusammenarbeit
mit dem IT-Bereich, da der Vertrieb auf dem
iPad immer den vollen Zugriff auf alle für ihn
wichtigen Informationen habe muss. Häufig
blockt die IT aus verständlichen Sicherheits-
überlegungen. Mittlerweile gibt es aber ausge-
reifte Lösungen, die ein produktives und auch
sicheres Arbeiten im Außendienst zulassen.
Hierzu macht häufig eine externe Beratungs-
unterstützung Sinn, um die bisher noch nicht
genutzten technischen Möglichkeiten beim
Einsatz von iPads zu evaluieren.
Prof. Dr. Nicole Jekel:
Was waren weitere
Bausteine für den Erfolg bei Coca-Cola?
Thorsten Jekel:
Coca-Cola hat die Struktur
seiner regelmäßigen Vertriebsmeetings kom-
plett umgestellt. Früher gab es die klassischen
ganztägigen monatlichen Vertriebsmeetings.
Coca-Cola macht heute ein tägliches 25-minü-
tiges Vertriebsmeeting. In diesen täglichen
und das überzeugte letztlich auch den Außen-
dienstler. Nach der Mitfahrt rief der Verkaufs-
berater einen seiner Kollegen an und erzählte
von dem pfiffigen Kollegen aus der Zentrale.
Der Kollege fragte, wer das denn gewesen sei.
Der Außendienstler antwortete: „Ulrik Neham-
mer.“ Daraufhin stellte der Kollege fest: „Weißt
du eigentlich, dass du mit unserem obersten
Boss herumgefahren bist?“ Das sprach sich
wie ein Lauffeuer herum. Denn nicht nur bei
Coca-Cola – wie auch in allen Unternehmen –
ist nichts wirksamer wie Führen durch Vorbild.
Prof. Dr. Nicole Jekel:
Was verkörpert Ulrik
Nehammer als Führungskraft?
Thorsten Jekel:
Ulrik Nehammer verkörpert
für mich den perfekten Dreiklang aus Zielvor-
gabe, Vorleben und Einfordern. Das Ganze
selbstverständlich mit intensiver interner und
externer Trainingsbegleitung.
Prof. Dr. Nicole Jekel:
Sind iPads denn nicht
selbsterklärend?
Thorsten Jekel:
Für die Basisbedienung sind
iPads sicherlich selbsterklärend. Ohne eine
strukturierte Trainingsbegleitung bleiben iPads
jedoch die sprichwörtlichen 911er Porsche, die
im ersten Gang bei 60 km/h gefahren werden.
Viele Tipps für produktiveres Arbeiten er-
schließen sich nicht von selbst, und sollten
pflegtes Customer-Relationship-Management-
System. Andererseits pflegen sie aber selbst
kaum Daten ein, da es für sie viel zu umständ-
lich ist. Doch mit dem iPad im Vertrieb sieht das
nun anders aus: Wenn ein Coca-Cola Verkaufs-
berater mit seiner Coca-Cola-App auf dem iPad
den bestehenden Kühlschrank eines Kunden
abfotografiert, analysiert diese App nun auto-
matisch den Produktmix und den Anteil der
Wettbewerbsgetränke. Auf dieser Basis schlägt
die App vor, über welche Produkte der Ver-
kaufsberater am besten mit dem Kunden
spricht. Selbstverständlich stehen an dieser
Stelle auch die besten Verkaufsargumente und
die besten Antworten auf die häufigsten Ein-
wände per Finger-Tipp zur Verfügung. Das hat
entscheidend zur Akzeptanz der iPads bei Coca-
Cola beigetragen.
Prof. Dr. Nicole Jekel:
Gab es denn nicht auch
Außendienstler, die sich gegen die Verwendung
von iPads gesperrt haben?
Thorsten Jekel:
Selbstverständlich gab es
auch viele „alte Hasen“, bei denen es im ersten
Schritt nicht gelungen ist, sie von den Vorzügen
des iPads zu überzeugen.
Prof. Dr. Nicole Jekel:
Wie ist Coca-Cola da-
mit umgegangen?
Thorsten Jekel:
Auch hier hat Ulrik Nehammer
das einzig Richtige getan. Er ist einfach an ei-
nem Montagmorgen unangekündigt und inkog-
nito mit einem dieser Mitarbeiter eine Ver-
triebstour mitgefahren. Nachdem der Verkaufs-
berater bei einem ersten Kunden das iPad nicht
genutzt hatte, fragte Nehammer: „Weshalb
nutzen Sie denn das iPad nicht?“ Der Verkaufs-
berater antwortete: „Das ist viel zu kompliziert!
Und wenn ich keinen PC mehr habe, dann mache
ich es wieder per Papier.“
Prof. Dr. Nicole Jekel:
Die Idee, als Führungs-
kraft mitzufahren, ist genial. Bitte berichte wei-
ter, wie der Verkaufsberater technisch über-
zeugt wurde.
Thorsten Jekel:
Bei dem nächsten Verkaufs-
gespräch fragte Nehammer, ob er es einfach
mit dem IPad probieren dürfe. Dieses Gespräch
führte – im Gegensatz zum ersten Gespräch –
zu einem sofortigen Abschluss eines Vertrags
Abb. 2: Controller Congress des ICV am 23.04.2018 mit Thorsten Jekel, Prof. Dr. Nicole Jekel und Conrad Günther
CM September / Oktober 2018
