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triebsinnendienst übergeben werden. Verkäufer
sollten verkaufen und nicht verwalten. Und bei
den übrig gebliebenen Verwaltungsprozessen
kann das iPad helfen, diese für den Außen-
dienst noch leichter zu gestalten.
Prof. Dr. Nicole Jekel:
Ein häufiges Problem
ist der Nothing-In-Nothing-Out (NINO)-Effekt.
Bitte erläutere uns diesen Effekt am Beispiel ei-
ner Vertriebsorganisation.
Thorsten Jekel:
Dieser NINO-Effekt bedeutet:
Einerseits erwarten Vertriebler ein 100% ge-
Prof. Dr. Nicole Jekel:
Wie steht es um ver-
kaufs- und verwaltungsaktive Zeiten im Vertrieb?
Thorsten Jekel:
In den meisten Vertriebsorga-
nisationen ist der Anteil der verkaufsaktiven
Zeit durch unnötige administrative Tätigkeiten
viel zu niedrig. Hier kann ein iPad dabei helfen,
„aufgeblähte administrative Prozesse“ auf die
wirklich notwendigen wertschöpfenden Tätig-
keiten zu reduzieren. Bei der Einführung von
iPads sollte immer gefragt werden, welche bis-
herigen nichtverkaufsaktiven Tätigkeiten kön-
nen komplett gestrichen oder an den Ver-
quote im PKW-Verkauf dadurch signifikant ge-
steigert, dass der Kunde direkt im Auto den
Kaufvertrag auf einem iPad abschließen kann.
Prof. Dr. Nicole Jekel:
Hat Coca-Cola die
iPads zusätzlich oder anstelle der bisherigen
Notebooks eingeführt?
Thorsten Jekel:
Coca-Cola hat sehr konse-
quent die bisherigen Notebooks durch iPads er-
setzt. Das ist aus meiner Sicht auch der einzig
sinnvolle Weg, denn sonst erhöht ein iPad nur
die Anzahl der genutzten Systeme und damit
die Komplexität. Außerdem wird der Druck her-
ausgenommen, wirklich mit den Systemen zu
arbeiten.
Prof. Dr. Nicole Jekel:
Aber kann man denn
mit einem iPad so arbeiten wie mit einem Note-
book?
Thorsten Jekel:
Zum einen sind die iPads mitt-
lerweile in den meisten Bereichen so leistungs-
fähig wie Notebooks. Und bei den komplexen
Excel-Tools mit Makros, bei denen der Außen-
dienst sagte, dafür benötigen wir unbedingt
unsere PCs, hat Ulrik Nehammer die richtige
Frage gestellt: „Verkauft ihr eine „Kiste Coke“
mehr, wenn ihr dieses Excel-Tool ausfüllt?“
Autoren
Thorsten Jekel
ist Keynote Speaker, Berater und Trainer zum Thema „Translating
IT into profit“. Er verfügt über 30 Jahre Berufserfahrung: davon
23 Jahre Industrieerfahrung bei Nixdorf, Siemens Nixdorf,
Mannesmann, Tchibo und langjähriger Geschäftsführer eines
mittelständischen Unternehmens für EMEA.
E-Mail:
Prof. Dr. Nicole Jekel
ist Professorin an der Beuth Hochschule für Technik in Berlin.
Sie verfügt über 30 Jahre Berufserfahrung, davon 20 Jahre
Industrieerfahrung bei Nixdorf, Siemens Nixdorf und Siemens AG,
zuletzt als Lead Business Consultant Germany, 10 Jahren Profes-
sorin für Marketing und Controlling, Management-Trainerin.
E-Mail:
Abb. 1: Controller Congress des Internationalen Controller Vereins (ICV) mit Siegfried Gänßlen und Thorsten Jekel
20% produktiver mit dem iPad
