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Jeden Tag leisten Controller etwas für ihre Ma-
nager: Da werden Berichte erstellt, Abweichun-
gen analysiert und begründet, Forecasts be-
rechnet oder Investitionsrechnungen mit dem
Auftraggeber besprochen. Welchen Nutzen
bringt diese viele und teils mühselige Arbeit den
Managern?
Laut Simon&Kucher
1
floppen 72% aller Unter-
nehmens-Angebote und erfüllen die Kundener-
wartungen nicht. Ist das auch bei Controllers
Leistungen so? Empfinden Manager die Arbeit
der Controller als wertschöpfend oder nicht? Ist
das Geschäftsmodell der Controller-Abteilung
etwa gar nicht stimmig?
In meinen Seminaren spreche ich als Trainer
gerne und oft im Sinne des Leitbildes der Inter-
national Group of Controlling (IGC) von den
Controllern als den Moderatoren, den Sparrings-
partnern bei der Entwicklung des Geschäfts-
modells. Ich erwähne, welchen Antrieb Control-
ler an den Tag legen sollten, um die Manager
einzubinden in die strukturierte Zukunftsgestal-
tung. Wie authentisch tun Controller das?
Nimmt man uns ab, an der Geschäftsentwick-
lung mitwirken zu wollen? Sollte nun genau die-
ses Wissen, das wir Managern z. B. im Vertrieb
oder in F&E anbieten, nicht
vorher auch bei
uns Controllern selbst getestet werden
?
Häufig beschweren sich Manager bei mir mit
den Worten: „Controller sind mir nicht weiter
behilflich, wenn es um die Weiterentwicklung
meines Bereiches, meiner Region, meines Ge-
schäftes geht.“ Das verwundert nicht, denn
vielfach sind die Methoden den Controllern zu
wenig bekannt und es kann daher nicht zur
richtig guten Beratung durch die Controller
kommen.
Neue Methoden zunächst
im Controlling testen
Dabei bietet sich uns Controllern ein wunderba-
res
Testfeld
geradezu an:
unser eigener Ver-
antwortungsbereich
. Hier können wir desig-
nen, testen, Prototypen unseres Leistungsan-
gebots basteln und so versuchen, den Mehr-
wert unseres Leistungsangebotes für Manager
auszubauen. Eine Methode, um das eigene Ge-
schäftsfeld und das Leistungsangebot zu be-
schreiben und zu entwickeln, ist das Canvas zu
Business Model Generation und Value Proposi-
tion Design von Alexander Osterwalder und
Yves Pigneur.
Insbesondere das
Value Proposition Canvas
beschreibt in eindrücklicher Weise, wie die
Weiterentwicklung des Leistungsangebotes er-
folgen kann, um Produkte und Dienstleistungen
anzubieten, die Manager wirklich wollen:
Abbildung 1 beschreibt die Situation grund-
sätzlich
2
:
·
Auf der rechten Seite stehen die Kunden-
aufgaben. Das ist das, was die Manager
und Kunden der Controller täglich leisten
müssen. Kundenaufgaben sind zumeist
funktionaler, sozialer, persönlich/emotio-
naler und unterstützender Natur und hän-
gen vom Kontext ab. Welche Wichtigkeit
haben nun diese Aufgaben für den Kun-
den? Wo setzen wir Controller mit unserer
Unterstützung an?
·
Und dort stehen auch die Kundenprobleme
oder -schmerzen, die beschreiben, was den
Arbeitsalltag erschwert. Das könnte uner-
wünschte Ergebnisse, Schwierigkeiten, Hin-
dernisse oder Risiken betreffen und unter-
schiedlich gravierend für die Manager sein.
·
Das Bild zeigt auch die Kundengewinne, die
sich Manager für ihr Arbeitsleben unbedingt
erforderlich erwarten, erwünscht vorstellen
oder die sich unerwartet ergeben. Der beste
Weg, um gemeinsam Antworten auf diese
Fragen zu finden liegt darin, dass Controller
in die Haut ihrer Kunden schlüpfen. Sind
Controller vor Ort, erleben sie den Alltag ihrer
Kunden hautnah mit.
·
Auf der linken Seite steht, was Controller ih-
ren Kunden als Leistungsangebot anbieten.
Das ist die Liste der Dienstleistungen und
Produkte der Controller-Abteilung und kann
physisch/materieller, immaterieller, digitaler
oder finanzieller Natur sein. Und die lösen
hoffentlich die Probleme der Manager, redu-
zieren deren erlebte Störungen oder Hinder-
nisse. Manchmal sind Problemlöser unver-
zichtbar für Manager, manchmal nur nice-to-
have. Das gilt auch für die Gewinnerzeuger
bei den Produkten und Dienstleistungen. Das
Autor
Dr. Thomas Biasi
ist Trainer und Partner der CA Akademie AG, Wörthsee.
E-Mail:
Controller als Sparringspartner
bei der Entwicklung
des Geschäftsmodells
von Thomas Biasi
Controller als Sparringspartner
