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10/16 personalmagazin
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© ILLUSTRATIONEN: CHRISPY SIMON, BERLIN
Nun, da ein Verständnis des Kundentypus vor-
handen ist, seine Interessen und sein Kaufver-
halten durchdacht und dokumentiert wurden,
geht es an die Selbstreflexion. Dabei hilft die
Sweet-Spot-Methode nach Martin J. Eppler, mit
der die Alleinstellungsmerkmale des eigenen
Unternehmens ermittelt werden können.
Spieldurchführung: Das Modell von Eppler
umfasst insgesamt drei Kreise, die sich jeweils
überschneiden. Ein Kreis steht für die Kunden,
einer für die Konkurrenz und der dritte für das
eigene Angebot. Die Spieler haben nun die Auf-
gabe, die Kreise entsprechend zu füllen. Im Kreis
„unser Angebot“ notiert man die wichtigsten
Eigenschaften des eigenen Produkts. Eigenschaf-
ten, die dem Kunden besonders wichtig sind,
werden in der Schnittmenge mit dem Kreis der
Kunden notiert — allerdings nur, wenn die Kon-
kurrenz diese Produkteigenschaften nicht auch
bietet. Sollte dies der Fall sein, werden die Ei-
genschaften in der zentralen Schnittmenge aller
drei Kreise notiert. Dort, wo sich Konkurrenz und
Kunde schneiden, werden jene Eigenschaften
des Konkurrenzangebots dokumentiert, die noch
nicht Teil des eigenen Angebots sind (der soge-
nannte „Sour Spot“). Die Einsicht in die eigenen
Defizite kann anschließend als Ansatz für eine
Team-Diskussion darüber dienen, ob und wie
die Lücke zur Konkurrenz geschlossen werden
kann. Der „Sweet Spot“ befindet sich hingegen
in der Schnittmenge des eigenen Angebots mit
den Bedürfnissen der Kunden und beschreibt
die Eigenschaften des eigenen Produkts, die es
dem Kunden exklusiv bietet. Auch hier sollte
man in der Diskussion im Team herausarbeiten,
was getan werden kann, um den Kunden einen
wertvollen Nutzen zu liefern. Abschließend wird
das Produktportfolio dahingehend hinterfragt,
ob es Aspekte im eigenen Angebot gibt, die
dem Kunden nicht wirklich wichtig sind und
daher nicht mehr angeboten werden sollten.
Nutzen: Mit der Sweet-Spot-Methode lassen
sich gezielt Stärken und Schwächen des eigenen
Produktportfolios transparent machen. Damit
liefert das Modell wertvolle Ansatzpunkte zur
Identifikation, Weiterentwicklung und Neukon-
zeption von Alleinstellungsmerkmalen.
Spiel 3:
Sweet-Spot-Methode
André Häusling und seine Kollegen von der Manage-
mentberatung HR Pioneers stellen Methoden, Spiele und
Ideen für agiles Arbeiten vor. Diesmal:
Kunden-Personas,
Customer Empathy Map
und die
Sweet-Spot-Methode
— drei Instrumente, die HR ein besseres Verständnis ihrer
internen und externen Kunden ermöglichen.
AGILE
TOOLS
Die hier vorgestellten Tools sind keineswegs nur für
Marketing-Abteilungen nützlich. Wir haben sie auch
bereits in Trainings und Workshops eingesetzt, um
die Teilnehmer, die hauptsächlich aus dem HR-Umfeld
kommen, dafür zu sensibilisieren, ihre eigenen Kunden,
speziell die internen, genauer wahrzunehmen und ein
besseres Verständnis für diese zu gewinnen.
HR-Pioneers-Erfahrungsbericht
