training und coaching
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wirtschaft + weiterbildung
11/12_2016
lange arbeitet er schon als Coach? Für
welche Art von Klienten ist er vorrangig
tätig? Auf welche Probleme ist er spezi-
alisiert? All diese Faktoren gilt es in der
Außendarstellung vorbildlich transparent
zu machen.
Weitere Ersatzindikatoren sind Marke-
tinginstrumente – wie zum Beispiel die
Webseite. Wird dort eher wissenschaft-
lich doziert oder mit den Besuchern in
einer Sprache kommuniziert, dass man
das Gefühl hat: Der Mann oder die Frau
kennt mein Problem? Ein weiterer Er-
satzindikator ist, wie plastisch der Coa-
ching-Prozess beschrieben wird. Auch
das schafft Vertrauen. Dasselbe gilt für
Warum ist die Dienstleistung „Business
Coaching“ eigentlich so schwer zu
vermarkten?
Bernhard Kuntz:
Unter anderem, weil
die Kunden diese Leistung vor dem Kauf
nicht anfassen können, um ihre Quali-
tät zu prüfen. Außerdem kann man die
Leistung eines Coachs nicht wie die eines
Autos mit objektiven Daten beschreiben.
Zudem erhalten die Kunden beim Kauf
von Coaching-Leistungen keine Garan-
tien. Auch ein Umtausch oder eine Rück-
gabe der „Ware“ ist ausgeschlossen. Und
dies, obwohl die Leistung Coaching aus
Kundensicht meist teuer ist. Deshalb
haben viele Menschen beim Kauf von
Coaching-Leistungen das Gefühl, die
Katze im Sack zu kaufen.
Wie minimieren die Einkäufer das
„Kaufrisiko“?
Kuntz:
Kunden empfinden ein hohes
Kaufrisiko. Entsprechend zögerlich sind
sie mit ihrer Kaufentscheidung – speziell
dann, wenn sie mit dem Kauf der Leis-
tung „Coaching“ noch keine oder wenig
Erfahrung haben. Dann suchen sie aus
Angst vor einer Fehlentscheidung ver-
zweifelt nach Ersatzindikatoren dafür,
dass der Coach ihnen mit an Sicherheit
grenzender Wahrscheinlichkeit den er-
hofften Nutzen bietet.
Welche Ersatzindikatoren können das
sein?
Kuntz:
Die meisten ergeben sich aus der
beruflichen Biografie des Coachs. Wel-
che Ausbildungen hat er absolviert? Wie
„Das Coaching-Geschäft
ist regional“
MARKETING FÜR COACHS.
In der letzten Ausgabe hatten wir kritisch über den Versuch
von Xing berichtet, Coachs für 5.000 Euro im Jahr ein „Top-Coach-Siegel“ zu
verkaufen. Viele Leser freuten sich über unsere Aufklärungsarbeit. Es bleibt aber
die Frage, wie Coachs sich und ihre Leistungen erfolgreich vermarkten können.
Marketingberater Bernhard Kuntz versucht eine Antwort.
