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wirtschaft + weiterbildung
11/12_2015
R
reren psychologischen Schulen rund 120
Interventionen zur Arbeit mit Verkäufer
blockaden abgeleitet. „Das ist das Ergeb-
nis aus meinen 15 Jahren Vertriebstrai-
ning“, sagt Lochner. „Mein Können be-
steht nicht darin, dass ich Methodenguru
bin. Meine Kompetenz liegt darin, bei
jedem einzelnen Außendienstmitarbeiter
zu erkennen, was ich ihm an Unterstüt-
zung bieten muss, damit er über sich hi-
nauswächst.“
Grenzbrecher-Olympiade soll
zum Wettbewerb auffordern
Nachdem für jeden Teilnehmer eine für
seine Person passende Auflösung eines
Glaubenssatzes erarbeitet wurde, geht
es in der zweiten Phase des „Saleswing“-
Ansatzes darum, die Praxistauglichkeit
der Lösung zu erproben und im Erfolgs-
fall auch zu verinnerlichen. Jetzt ruft
der Verkaufstrainer zur „Grenzbrecher-
Olympiade“ auf. Die Teilnehmer werden
motiviert, sich einem Wettbewerb (der
Grenzbrecher-Olympiade) zu stellen.
Immer dann, wenn ein Teilnehmer ver-
käuferisch über seine Grenzen gegangen
ist (Kontrolle durch den Trainer oder die
Führungskraft), bekommt er einen Punkt
gutgeschrieben. Die ersten drei Plätze in
dieser Olympiade werden mit einem Ge-
schenk belohnt. In der dritten Phase soll
der erfolgreiche, neue Lösungsweg regel-
mäßig wiederholt werden, damit er sich
dauerhaft verankert. Die Gefahr, unter
Stress wieder in alte Verhaltensweisen
zurückzufallen, wird so minimiert. Eine
Intervention, die Lochner dabei einsetzt,
heißt „Traumdrehbuch“.
Der Vertriebsmitarbeiter erlebt ein erfolg-
reiches Gespräch noch einmal vor seinem
geistigen Auge. Er schreibt sein „Traum-
drehbuch“, wie er künftig vorgehen will.
Der Titel des Drehbuchs lautet: „Diesen
Erfolg erlaube ich mir jetzt bei jedem
Kunden!“ Durch die bereits erlebte, er-
folgreiche Situation und die hypnotische
Ansprache des Unterbewusstseins durch
das „Traumdrehbuch“ kann die neue Lö-
sungsstrategie quasi „widerstandsfrei“ im
Kopf des Vertriebsmitarbeiters verankert
werden. Damit ist Lochner bei der vierten
Phase angelangt. Das wiederholt ange-
wandte Wissen setzt sich auf der unbe-
wussten Ebene fest.
Nebenbei lernen die Vertriebler und ihre
Führungskräfte, weitere Problemsituati-
onen im Verkaufsprozess selbst – ohne
externen Trainer – zu lösen. So begibt
man sich auf den Weg zur „Lernenden
Vertriebsorganisation“, in der Fehler zum
Beispiel nicht mehr sanktioniert, sondern
als Chance genutzt werden, in der Zu-
kunft noch besser zu werden.
Martin Pichler
Die Saleswing-Methode
Die eigentliche Musterunterbrechung erfolgt in vier Pha-
sen, für die das „Wing“ in „Saleswing“ steht:
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Wissen.
Im ersten Schritt werden durch „erlebensorientierte“ Inter-
ventionen bei den Seminarteilnehmern einschränkende
Muster oder Glaubenssätze identifiziert, von denen sie
sich freiwillig lösen wollen. Auf der Basis dieser Selbster-
kenntnis wird der Grundstein für die intrinsische Motivation
gelegt, die Muster abzulegen oder zu verändern. Das führt
zu einer Selbstverpflichtung mit validen Kriterien. Für die
Unterstützung durch den Vorgesetzten wird gesorgt.
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Initiative.
Die zweite Phase nutzt die intrinsische Motivation aus der
ersten Phase. Es werden konkrete Schritte zur Umsetzung
ausgewählter Problemlösungen getan. Es geht insbeson-
dere um tatsächliche Lösungsumsetzung beim Kunden.
Neben dem Ziel, den Teilnehmer ins aktive Tun zu bringen,
Zusammenfassung.
Vertriebsmitarbeiter werden freiwillig zu umsatzsteigernden Verhaltens
änderungen angeleitet. Das „Sales“ der „Saleswing“- Methode heißt: Ein Training erfolgt
„s“chrittweise (Intervalltraining), „a“nwendungsorientiert (sofortige Umsetzbarkeit), „l“ösungsopti-
mierend (immer mehrere Lösungsstrategien), „e“rfahrungsbasiert (die individuellen Ressourcen und
Erfahrungen des Verkäufers werden berücksichtigt) und „s“icher (nachhaltiger Praxistransfer).
wird ihm bei einem Rückfall in alte Muster der Rücken
gestärkt.
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Nachhaltigkeit.
Die Tools des dritten Methodenschritts beschäftigen sich
mit der dauerhaften Verankerung des neuen, erfolgreich
erprobten Verhaltens im Kopf eines Teilnehmers. Es wird
die Erkenntnis geweckt, tatsächlich den Erfolg gezielt sel-
ber produziert zu haben. Der Vertriebserfolg wird damit
vom Zufall befreit und dem Teilnehmer selbst bewusst.
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Gewinn.
Im abschließenden vierten Schritt bekommt der Teilnehmer
zusätzlich seine persönlichen Entwicklungsmöglichkeiten
aufgezeigt. Darauf aufbauend vermittelt der Trainer ihm
weitere Tools und Instrumente zur Steigerung der eigenen
Lösungskompetenzen. Ansonsten gilt: Der Mitarbeiter stei-
gert ab sofort Umsatz und Gewinn durch mehr Abschlüsse
in kürzerer Zeit.
Quelle: Lutz Lochner – Experte für Verhaltensänderungen im Vertrieb
