wirtschaft + weiterbildung
11/12_2015
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metaphorisch antworten, woran das Pro-
blem liegt.
Die eigenen Gedanken wie bei
einer Inspektion analysieren
Durch dieses Vorgehen entsteht in einer
entspannten, humorvollen Weise eine
Atmosphäre, die es dem Trainer erlaubt,
durch Fragen immer wieder den Fokus
vom fiktiven Auto auf den tatsächlichen
einschränkenden Glaubenssatz zu len-
ken. So kam ein Teilnehmer einmal auf
die Idee, der Motorinnenraum sei ver-
schmutzt. Er übertrug automatisch die-
sen Gedanken auf sich selbst und sagte:
„Eigentlich mache ich mir immer zu viele
Gedanken, was alles schiefgehen könnte.
Wenn ich es schaffe, meine Gedanken
von unnötigen Bedenken zu befreien,
also quasi zu reinigen, dann kann ich
mehr verkaufen.“
Dass vor dem eigentlichen Verkaufstrai-
ning die Arbeit an den Glaubenssätzen
steht, ist für Verkäufer offenbar sehr un-
gewohnt. Rund 60 Prozent machen laut
Lochner in seinen Seminaren begeistert
ihre Glaubenssätze Gegenstand eines Se-
minars werden und verzichten auf eine
weitere Teilnahme an der Weiterbildung
– in der Regel sind das Mitarbeiter, die
zum Beispiel bald in den Innendienst
wechseln oder in Pension gehen. Lochner
kann mit diesen Zahlen sehr gut leben
– zumal er im Vorfeld seine Vorgehens-
weise gegenüber der Geschäftsleitung of-
fenlegt und sich deren uneingeschränkte
Unterstützung zusagen lässt. „Wenn ich
angefragt werde, dann gab es schon zwei
oder drei fehlgeschlagene Versuche, den
Vertrieb zu optimieren. Die Geschäftsfüh-
rer wissen dann, dass man mit Trainings,
die an der Oberfläche polieren, nicht wei-
terkommt“, so Lochner.
Initiative zeigen und neue
Wege ausprobieren
Weil bereits in den ersten beiden Semi
nartagen der Trainingsmaßnahme für
individuelle Blockaden auch individuelle
Lösungswege erarbeitet werden, bietet
Lochner mehr als ein Standardtraining.
Er hat nach eigenen Angaben aus meh-
R
sätze in Form eines Autos zu visualisie-
ren. Das „Auto“ wird von einer fiktiven
Autohebebühne angehoben und wie
bei einer Inspektion von unten betrach-
tet. Der Außendienstler führt bei seinem
„Auto“ (also dem Glaubenssatz) eine Art
Inspektion durch. Der Trainer gibt dabei
das Problem „reduzierte Motorleistung“
vor und der Außendienstler muss dann
mit. Sie sind von Anfang an von der
These überzeugt, dass es keinen Sinn
macht, Verkaufstechniken zu trainieren,
solange man Blockaden mit sich herum-
trägt. Weitere rund 30 Prozent seiner Teil-
nehmer verhalten sich gegenüber dem
Thema Glaubenssätze zwar interessiert,
aber distanziert neutral. Die restlichen
rund zehn Prozent lehnen es ab, dass
BDVT-Preisverleihung.
Alle Preisträger des Jahres 2015 (Trainer und Auftraggeber)
versammeln sich nach dem Gala-Dinner zum gemeinsamen Gruppenfoto.
Foto: BDVT
