titelthema
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wirtschaft + weiterbildung
11/12_2015
GRUNDSÄTZLICHES
FÜR TRAININGS ...
von Lutz Lochner:
PRAKTISCHE PSYCHOLOGIE.
„Mitarbeiter im
Vertrieb sollten ihre unbewussten Potenziale
und Energien besser nutzen“, fordert Verkaufs-
trainer Lutz Lochner. Kfz-Mechaniker, die eine
ungeahnte Verkaufskompetenz entwickelten,
dienen ihm als Beispiel. Das oberste Ziel eines
Trainings besteht für Lochner darin, an der
Musterunterbrechung von nicht hilfreichen
Verhaltensweisen zu arbeiten.
Glaubens-
sätze
ändern
Foto: vectorfusionart / Fotolia
„Ich habe doch einen anerkannten Beruf gelernt. Was ist in meinem Leben bloß schief-
gelaufen, dass ich jetzt verkaufen muss?“, die Frage stellen sich viele gut ausgebildete
Techniker oder Handwerker, wenn ihr Arbeitgeber von ihnen plötzlich verlangt, mit
den Kunden „nett“ zu reden und ihnen Gründe für den Kauf eines bestimmten Pro-
dukts aufzuzählen.
In unserem konkreten Fall geht es um einen Produzenten von chemisch-technischen
Produkten und Dienstleistungen, die durch einen eigenen Außendienst an Kfz-Werk-
stätten vertrieben werden. Dieser Produzent ließ sich ein neues Verfahren patentieren,
wie Autohäuser im Rahmen einer Inspektion die Klimaanlage von Pkws desinfizie-
R
