beiden Seminare dauerten jeweils zwei
Tage, die letzten beiden Seminare jeweils
einen Tag. Zwischen den Seminaren
lagen drei bis sechs Wochen, in denen
konkrete Hausaufgaben erledigt werden
mussten. Die jeweiligen Führungskräfte
der Außendienstmitarbeiter nahmen an
diesem „Intervalltraining“ als Co-Trainer
teil. Zusätzlich zu den Seminaren stand
der Trainer auch für Einzelgespräche in
Form von „Mitreise-Coachings“ zur Ver-
fügung. Die Strategie, die „Kollegen“
im Autohaus nicht nur mit guten Argu-
menten zu versorgen, sondern ihnen
sogar konkret vorzumachen wie man
etwas an „reale“ Endkunden verkauft,
stieß nicht bei allen Außendienstlern des
Chemieproduzenten auf Gegenliebe. Wie
nicht anders zu erwarten, wollten viele
Techniker weiterhin nur mit Technikern
reden und nicht mit dem Lehrer oder der
Hausfrau, die ihr Auto gerade zur Inspek-
tion bringen. Einige negative Glaubens-
sätze, die zu hören waren, lauteten zum
Beispiel: „Ich rede nur mit Mechanikern.
Privatleute verstehen mich ja eh nicht!“,
„Mich an die Endkunden ranschleimen
und die Emotionstaste drücken, das
kann ich nicht“ oder „Was denken meine
Freunde, wenn die mitkriegen, dass ich
jetzt quasi wie in einer Drückerkolonne
arbeiten muss, um mein Geld zu verdie-
nen?“
Zuerst die Glaubenssätze
verändern
Laut Lochner ist es sinnlos, Menschen
etwas beibringen zu wollen, was sie aus
tiefstem Herzen ablehnen oder von dem
sie überzeugt sind, dass sie es sowieso
nie werden umsetzen können. Bevor er
mit dem eigentlichen Verkaufstraining
beginnt, sollte ein Trainer die „Glaubens-
sätze“ zum Verschwinden bringen oder
zumindest stark abschwächen, denn
Glaubenssätze haben einen starken Ein-
fluss auf das Verhalten. Glaubenssätze
sind so etwas wie Einstellungen zum
Leben, die Sinn und Stabilität vermitteln.
Sie entspringen unserer Erziehung, wir
haben sie oft unkritisch von Vorbildern
übernommen oder wir haben einzelne,
einprägsame Erfahrungen zu einer ewi-
gen Wahrheit verallgemeinert. Einschrän-
kende Glaubenssätze beginnen meist
mit den Worten „Ich kann nicht …“. Der
Satz wird sehr oft in dem Sinn gebraucht,
als ob völlig klar sei, dass man jetzt und
auch in Zukunft einfach nicht „könne“.
Dadurch hält man sich davon ab, he-
rauszufinden, was in der Zukunft alles
möglich ist – und das ohne jede konkrete
Erfahrung. Was man nicht tun kann, wird
man auch nicht ausprobieren – oder an-
ders ausgedrückt: Solange man glaubt,
dass etwas unmöglich ist, wird man nie
herausfinden, ob es nicht vielleicht doch
möglich ist.
Im Rahmen seines „Saleswing“-Verkaufs-
trainings (Struktur auf Seite 22) setzt
Lochner zum Beispiel auf Rollenspiele
oder Verkaufssimulationen, um „Ich-
kann-es-nicht“-Verkäufern zu zeigen,
dass „es“ zumindest bei anderen (und
vielleicht auch bald bei ihnen) grund-
sätzlich geht. Ein Techniker sagte, Pri-
vatleute als potenzielle Kunden reagier-
ten immer so aggressiv auf ihn, deshalb
könne er nicht an Endkunden verkaufen.
R
Lutz Lochner, Frankfurt am
Main.
Der Bankkaufmann und
Diplombetriebswirt (FH) arbei-
tet seit 1999 aktiv im Vertrieb.
Seit 15 Jahren ist er als profes-
sioneller Vertriebstrainer und
systemischer Coach selbst-
ständig. Er wurde in diesem
Jahr vom BDVT für das hier
beschriebene Konzept mit „Sil-
ber“ und zusätzlich mit einem
Sonderpreis für seine Innovati-
onen ausgezeichnet.
