titelthema
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wirtschaft + weiterbildung
11/12_2015
das Thema „Allergie“ anspricht und den
Nutzen einer Desinfektion so nachvoll-
ziehbar erklärt, dass die Dienstleistung
zusätzlich gekauft wird.
Die Lern- und Entwicklungsziele für die
Trainingsmaßnahme waren schnell fest-
gelegt. Der Außendienst lernt …
• in Endkundennutzen zu denken und
zu argumentieren. Produktvorteile
können rational, emotional und kun-
denspezifisch transportiert werden.
• diverse Ansprechpartner im Autohaus
mit technischen oder betriebswirt-
schaftlichen Argumenten zu überzeu-
gen.
• sich neue Vertriebskompetenzen zu
erarbeiten, die aufgrund des Vermark-
tungskonzepts erforderlich sind (zum
Beispiel mit Pkw-Besitzern Verkaufs
gespräche zu führen).
• sich Coaching-Skills anzueignen, damit
er in der Lage ist, die Mitarbeiter im
Autohaus zu unterstützen, wie sie dem
Endkunden etwas verkaufen können.
Bevor der Hersteller das von Lochner
entwickelte Trainingskonzept umsetzen
ließ, führte der Verkaufstrainer mit den
Führungskräften des Außendiensts einen
eintägigen Workshop durch. Dabei wur-
den die Inhalte und die Art und Weise,
wie sie vermittelt werden sollten, mit den
Führungskräften abgestimmt und konkre-
tisiert.
Intervalltraining steht im
Mittelpunkt der Maßnahme
Für das eigentliche Verkaufstraining wur-
den die Außendienstler in Gruppen zu
je acht Personen zusammengefasst. Pro
Gruppe wurden vier Seminare in einem
Seminarhotel durchgeführt. Die ersten
04.
Erfahrungsbasiert: Die
individuellen Erfahrungen der
Teilnehmer werden
beachtet.
05.
Sicher: Auf einen nachhaltigen
Praxistransfer
wird immer
geachtet.
06.
Organisational: Die Führungs
ebene lernt mit und es gibt eine
Lernende
Organisation.
ren können. Eine jährliche Reinigung gilt
unter Experten als sinnvoll, weil Bakte-
rien, Pilze, Viren sowie Keime, die sich
in der Anlage festgesetzt haben, gesund-
heitsschädlich sind. An der Oberfläche
des sogenannten „Verdampfers“, der die
Luft abkühlt und entfeuchtet, entsteht
Kondenswasser. Das bildet den Nährbo-
den für alles, was Allergien auslöst und
verstärkt.
Das Patent garantiert, dass die Klimaan-
lagendesinfektion auch tatsächlich „aller-
gikergerecht“ ist. Entsprechende Gutach-
ten von offizieller Seite liegen vor. Damit
diese Innovation nicht wie 72 Prozent
aller Neuheiten sang- und klanglos vom
Markt wieder verschwindet, war der be-
sondere Einsatz des Außendiensts gefor-
dert. Seine Aufgabe war es, den Mechani-
kern in einer Kfz-Werkstatt zu zeigen, wie
man mit einer Sonde das spezielle Des-
infektionsmittel in den Verdampfer der
Klimaanlage einbringt. Der Außendienst
sollte aber auch die Meister und Servi-
cemitarbeiter, die in einem Autohaus für
die „Annahme“ der Pkws zuständig sind,
dazu motivieren, jedem Kunden die circa
90 Euro teure Desinfektion seiner Pkw-Klimaanlage ans Herz zu legen.
Den Nutzen kundenspezifisch
und emotional formulieren
Das klappte im ersten Anlauf nicht wirk-
lich zufriedenstellend. Deshalb wurde
Lutz Lochner, Verkaufstrainer aus Frank-
furt am Main mit Automotive-Erfah-
rungen, engagiert. Eine seiner zentralen
Ideen war, dass jeder einzelne Außen-
dienstler des Lieferanten in der Lage sein
sollte, den Angestellten im Autohaus vor-
zuleben, wie man Autobesitzer, die ihren
Wagen gerade zur Inspektion bringen, auf
R
Foto: Pichler
