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VERMARKTUNG & MANAGEMENT
I
MARKETING
erleichtern? Wo es etwa gelingt, die Miet
einnahmen durch Ausbau des Dachge
schosses substantiell zu steigern, kann die
Attraktivität der Immobilie für potenzielle
Käufer so zunehmen, dass Nachteile „ver
ziehen“ oder zweitrangig werden.
OFFENE (KONTROLLIERTE) KOMMUNIKA-
TION
Weiter ist es wichtig, erhebliche
Nachteile nicht zu verschweigen. Grund
gedanke hier: Wie kann ein substantieller
Nachteil am besten frühzeitig und kon
trolliert kommuniziert werden? Denn
was zu Beginn des Vermarktungsprozesses
gegenüber Kaufinteressenten verschwie
gen wird, fliegt dem Makler im Verlauf
des Vermarktungsprozesses buchstäblich
um die Ohren. Der Kunde, der einen gra
vierenden Nachteil erst sehr spät oder im
schlimmsten Fall nach dem Notartermin
erfährt, wird denMakler für unseriös hal
ten – und das völlig zu Recht.
Aus anderer Perspektive: Der Makler,
der Probleme zu Beginn des Vermark
tungsprozesses – etwa in der Online- und
Print-Anzeige oder am Telefon – von sich
aus anspricht und professionell aufarbei
tet, wird vom Kunden als seriöser Makler
wahrgenommen. Der potenzielle Kunde,
bei dem der Makler einen Nachteil erst
sehr spät anspricht oder – noch schlim
mer – der diesen selber aufdeckt, wird den
Makler für unseriös halten und dies auch
noch vielfach weitererzählen.
Gerade bei Problemimmobilien ist
es wichtig, sich eine maximale Rücken
deckung durch den Eigentümer bei der
Auftragsakquisition zu sichern. Denn es
ist nahezu unmöglich, eine solche Immo
bilie mit einem wankelmütigen Eigen
tümer zu vermarkten. Sind Immobilien
durch größere Nachteile belastet, sollte der
Makler ganz besonders um vernünftige
Rahmenbedingungen kämpfen. Und dies
heißt bei Problemimmobilien ein qualifi
zierter Alleinauftrag, ein marktgerechter
Preis, der den Nachteil berücksichtigt,
E
s gibt eine Vielzahl von Nachteilen,
die je nach Schwere eine Immobilie
zur Problemimmobilie machen: Lau
te Lage, schlechte Infrastruktur, ungüns
tiger Zuschnitt, Renovierungsüberhang,
Geruchsbelästigungen, falsche Flächen
proportionen, ungünstige Raumtiefen,
entlegene Wohnung, Ladenhüter, feh
lender Balkon, Haus ohne Keller, Erb
pacht, schlechte Lauflage eines Ladens
oder Stufen vor einem Shop, schlechter
Mieter-Mix eines Shopping-Centers oder
fehlendeMagnet-Mieter…die Liste ließe
sich beliebig fortsetzen.
Problemimmobilien sind eine zentrale
Aufgabe für den Immobilien-Profi – eine
Aufgabe, die mehr fordert und wesentlich
anspruchsvoller ist als die Vermarktung
einer ganz oder weitestgehend „perfekten“
Immobilie. Natürlich gibt es keine Mar
keting-Patentlösungen zur Vermarktung
von Problemimmobilien. Aber es gibt
Möglichkeiten, Probleme zu reduzieren
und damit die Vermarktungschancen
deutlich zu verbessern.
AUSGEFEILTE ZIELGRUPPENAUSWAHL
Pro
bleme können hierbei einerseits durch
eine ausgefeilte Zielgruppenwahl gelöst
werden. Grundgedanke: Welche Ziel
gruppe gibt es, die mit diesem Problem
leben kann oder für die es unter Um
ständen Vorteilskomponenten
bietet? Zum anderen kann man
Probleme teilweise durch bau
liche Maßnahmen in den Griff
bekommen.
Dort, wo es nicht möglich ist, ein Pro
blem baulich zu lösen – und das wird lei
der in vielen Fällen der Fall sein –, gilt es,
die Chance zu prüfen, das Problem durch
andere bauliche Verbesserungen zu kom
pensieren. Grundgedanke hier: Wie kann
die Immobilie durch sinnvolle bauliche
Maßnahmen – entweder des Eigentümers
oder des späteren Käufers – weiter aufge
wertet werden, um so die Vermarktung zu
Königsklasse Problemimmobilien
Marketing bei Problemim-
mobilien ist eine der an-
spruchsvollsten Disziplinen
der Immobilienwirtschaft.
Nicht viele Makler tummeln
sich in diesem Segment. Da-
bei kann es durchaus lukrativ
sein – wenn einige Bedin-
gungen beachtet werden.
