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2-01.2018
und möglichst die volle Provision durch
denVerkäufer statt einer Käuferprovision.
Dort, wo der Eigentümer nicht bereit ist,
die Vermarktung von Problemimmobili
en, die so oder so schwer genug ist, durch
entsprechende Auftragsbedingungen zu
unterstützen, macht es Sinn, den Auftrag
abzulehnen. Gerade bei Problemimmo
bilien sollte sich der Makler beim Aus
handeln der Maklerauftragsbedingungen
eines klarmachen: Zunächst hat der Eigen
tümer durch die Nachteile der Immobilie
das Problem und der Makler ist in einer
guten Verhandlungsposition. Der Makler
hat aber in dem Moment das Problem, in
dem er die Immobilien zu falschen Auf
tragsbedingungen akquiriert. Insofern
ist bei Problemimmobilien der marktge
rechte Objekteinkauf entscheidend. Au
ßerdem sollte der Makler bedenken, dass
er relativ häufig Problemimmobilien ange
boten bekommt und er in diesemSegment
hart um die besten Auftragsbedingungen
kämpfen sollte, auchmit demvertretbaren
Risiko, nicht den Auftrag zu bekommen.
FAZIT
Zusammengefasst gilt: Problemim
mobilien sind ein wichtiges Tätigkeitsfeld
für Profi-Makler. Diese sollten sich diesem
Markt verstärkt stellen. Immobilienun
ternehmen sollten aber nicht hinter jeder
Besonderheit der Immobilie ein Problem
wittern. Sonst entstehen psychologische
Kaufblockaden, und das Immobilienun
ternehmen hat noch größere Probleme,
die Immobilie erfolgreich zu vermarkten.
Es macht vielmehr Sinn, Problemimmo
bilien als besonders anspruchsvolle He
rausforderung für den Immobilienprofi zu
sehen – was sie ja letztlich auch sind.
SUMMARY
»
Grundgedanke für den Verkauf:
Welche Zielgruppe
kann mit einem Immobilien-Problem leben?
»
Der Makler, der einen
Nachteil erst sehr spät anspricht,
wird für unseriös gehalten, und dies wird auch noch vielfach weitererzählt.
»
Bei Problemimmobilien ist ein
qualifizierter Alleinauftrag wichtig
.
»
Sie sollten
sportlich als besonders anspruchsvolle fachliche Herausforderung
gesehen werden.
«
Prof. Dr. Stephan Kippes, München
