17
06/18 personalmagazin
Bei Fragen wenden Sie sich bitte an
ter von Egon Zehnder bemessen ihre Ho-
norare nicht am Zielgehalt, sondern am
Aufwand und am Schwierigkeitsgrad
einer Suche. Außerdem sind im Topseg-
ment des Search-Business Mindestho-
norare von 50.000 Euro und mehr keine
Seltenheit. Hinzu kommen Reisekosten
und andere Spesen. Und dabei gibt es
nicht einmal eine echte Garantie. Bleibt
eine Suche erfolglos, zahlen die Berater
ihr meist vorab in drei Raten kassiertes
Honorar keineswegs zurück. Die meis-
ten verpflichten sich lediglich so lange
weiterzusuchen, bis die vakante Stelle
besetzt ist.
Trotz happiger Honorare – das Ge-
schäft brummt. Der Gesamtumsatz der
Branche kletterte 2016 laut Angaben
des Beraterverbands BDU auf 1,99 Mil-
liarden Euro, fast zehn Prozent mehr als
im Vorjahr. Einzelne Firmen haben ihre
Zahlen für 2017 veröffentlicht: Die US-
Headhunting-Firma Heidrick & Strug-
gles kassierte 2017 Honorare in Höhe
von insgesamt 621,4 Millionen Dollar
– 6,7 Prozent mehr als 2016. Noch nie
zuvor hat das Unternehmen so viel Um-
satz gemacht. Den Löwenanteil seiner
Erlöse erzielt Heidrick & Struggles nach
wie vor mit der Suche und Auswahl von
Managern und Fachkräften. Hier war
das Wachstum auch am stärksten.
Rekorde bei den Honoraren
Laut einer BDU-Studie liegen mittel-
große Firmen noch besser im Rennen
als Global Player wie Heidrick, Spen-
cer Stuart oder Korn Ferry. 2017 etwa
erwirtschaftete Rochus Mummert 16
Millionen Euro Umsatz – rund 20 Pro-
zent mehr als 2016. „Wir haben das bes-
te Ergebnis unserer Firmengeschichte
erzielt“, jubelt Hans Schlipat, Chef des
Beratungshauses. Selbst die kleineren
Beratungsfirmen können nicht klagen.
Laut BDU-Studie fallen die Wachstums-
raten hier zwar deutlich niedriger aus,
liegen aber mit einem Durchschnitts-
wert von 6,5 Prozent immer noch weit
über denen manch anderer Branchen.
Ein Ende ist in Sicht
Vor diesem Hintergrund wundert es
nicht, dass für die meisten Headhunter
eine mögliche Senkung ihrer Honorare
derzeit kein Thema ist. Auch Branchen-
pionier Rolf van Emmerich, der trotz sei-
nes Alters von 91 Jahren noch immer im
Geschäft ist, sagt, er müsse nur kurz in
der Führungsetage seiner Auftraggeber
anrufen, wenn ein forscher Einkaufsma-
nager seine Preise drücken wolle. Bis
jetzt habe er noch immer seine Forde-
rung, ein Drittel der Jahresgesamtbezü-
ge pro Auftrag, durchsetzen können.
Ein gewisser Druck auf die Honorare
ist dennoch spürbar, auch bei Egon
Zehnder. Einer Handelsblatt-Reporterin
erzählte Deutschlandchef Michael Ens-
ser von einem Gespräch mit den Mana-
gern eines Auftraggebers, bei dem man
ihm eine Liste mit Profilen aus sozialen
Netzwerken vorgelegt habe. Man habe
ihn gefragt, was es koste, wenn Zehnders
Headhunter die Kandidaten anriefen, so
Ensser. Allerdings sei er hart geblieben
und habe stattdessen bestimmte Profile
kommentiert: Kandidat A wolle nicht
wechseln, B mache inzwischen etwas an-
deres, bei C fehle der kulturelle Fit, bei
D der strategische Blick und Kandidatin
E spreche gerade mit der Konkurrenz.
Nur Michael Oberwegner, Deutschland-
chef von Heidrick & Struggles, gibt offen
zu, dass er die Honorare angepasst habe
– „nach oben“, sagt er schmunzelnd.
RAINER STEPPAN
ist Rechtsanwalt und
Wirtschaftsjournalist in Düsseldorf.
Orientierung am Zieleinkommen
Durchschnitt in Prozent
des Zieleinkommens
Bezugsgrößen für die
Honorarabrechnung
Die Bezahlung nach Projekt-
fortschritt ist im Executive
Search weiterhin Standard
– trotz neuer Angebots-
formen und zahlreicher
Versuche, das Headhunting
digital abzubilden.
QUELLE: BDU, 2017
HONORARGESTALTUNG
Angaben in Prozent
59
62
17
8
13
21
20
Orientierung am zu erwartenden
Aufwand
Kombination beider Bezugs-
größen
nach Projektfortschritt mit Er-
folgsanteil (kleiner/gleich 50%)
nach Projektfortschritt mit
Erfolgsanteil (größer 50%)
anderes Zahlungsmodell
nach Zeitfortschritt
Honorarhöhe
Zahlungszeitpunkte
25,6
