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04/17 personalmagazin
Bei Fragen wenden Sie sich bitte an
laufen die Übungen stets unter iden-
tischen Bedingungen ab, womit eine
objektive Einschätzung zur fachlichen
Kompetenz der Verkäufer möglich wird.
Neben der Wissensvermittlung steht
vor allem die Praktikabilität des Verfah-
rens im Fokus. Daher wurde mit dem
Qualifizierungsportal eine arbeitsplatz-
nahe und flexibel einsetzbare Lösung
geschaffen, die jeder Mitarbeiter über
einen Rechner mit Internetzugang ein-
setzen kann. Damit haben die Verkäufer
die Möglichkeit, sich zeit- und ortsun-
abhängig vorzubereiten. Zudem kön-
nen die Teilnehmer den Zeitrahmen der
Übungen variieren und wahlweise die
komplette Zertifizierung simulieren oder
ihr Wissen zu einzelnen Fachthemen
auffrischen. Mit dem Online-Tool ist es
außerdem möglich, die Übungen indivi-
duell zusammenzustellen. So können die
Teilnehmer einzelne Fachbereiche aus
den Themenfeldern auswählen. Durch
den modularen Aufbau der Inhalte kann
sich jeder Verkäufer individuell, flexibel
und effizient vorbereiten.
Um die Teilnehmer zu unterstützen
und die Lernmotivation auch über einen
längeren Zeitraum aufrechtzuerhalten,
gibt das Online-Tool individuelle Rück-
meldung zum Lernfortschritt: So steht
direkt im Anschluss an die Übungen
eine Ergebnisrückmeldung im Qualifi-
zierungsportal zur Verfügung. Anhand
unterstützt. Die Verkäufer re-
gistrieren sich online. Dabei
werden je nach Auswahl der
Testlänge zufällig Fachfra-
gen aus dem Gesamtpool für
Übungsdurchläufe zusam-
mengestellt. Außerdem kön-
nen sich die Verkäufer online
für die Zertifizierung anmel-
den, woraufhin eine automa-
tisch generierte E-Mail an den
Vorgesetzten verschickt wird.
Dieser muss die Anmeldung
bestätigen, um den weiteren
Prozess zu starten. Mit diesem
Verfahren wird der Verwal-
tungsaufwand für Vorgesetzte
minimal gehalten. Nach der Bestätigung
legt der Teilnehmer die Zertifizierungs-
art sowie den Ort und Termin der Zerti-
fizierung fest. Dabei stehen zwei Arten
der Zertifizierung zur Auswahl: Teilneh-
mer können zusätzlich zur Nutzung der
Übungslandschaft ein Vorbereitungsse-
minar absolvieren oder die Zertifizierung
ohne formales Training durchführen. Der
Test zur Zertifizierung dauert 60 Minu-
ten und umfasst Fachfragen aus dem Ge-
samtfragenpool, die jeweils automatisiert
und randomisiert zusammengestellt wer-
den. Um eine hohe fachliche Aktualität
der Zertifizierung zu gewährleisten, ist
das Zertifikat für drei Jahre gültig. Nach
Ablauf dieser Zeit hat jeder Verkäufer
Gelegenheit, den Zertifizierungsprozess
erneut zu absolvieren.
Hohe Anforderungen, viele Fragen
Um die Beratungskompetenz nachhal-
tig zu steigern, umfasst der Fragenpool
ein breites Themenspektrum – darunter
Leasing, Finanzierung und Versiche-
rung. „Die Konzeption der Bandbreite an
Aufgabentypen und Funktionen war ein
spannender Prozess, der nur durch die
Zusammenarbeit von Psychologen, Trai-
nern und Informatikern möglich war“,
resümiert die 4-A-Side-Psychologin Sina
Gessnitzer. Ein Qualitätsmerkmal ist die
große Aufgabenvielfalt mit unterschied-
lichen Aufgabentypen und Schwie-
rigkeitsgraden. So werden Multiple-
Choice- und Zuordnungsfragen für die
Überprüfung des Fachwissens genutzt.
Die Fähigkeit der Verkäufer, logische
Schlüsse aus Regeln abzuleiten und die-
se anzuwenden, testen sogenannte Sub-
sumptionsfragen. Mathematische Fä-
higkeiten werden über das Verständnis
mathematischer Regeln und Strukturen
sowie das Lösen entsprechender Pro-
blemstellungen geprüft. Dazu sind un-
ter anderem Textaufgaben sowie Tests
vorgesehen, bei denen Formeln vervoll-
ständigt werden sollen. Schließlich sind
situative Fragen aus dem Verkaufsalltag
enthalten, die die Kompetenz bedarfsge-
rechter Kundenberatung prüfen. Dabei
können nach Bedarf neue Aufgaben in
den Fragenpool integriert werden, so-
dass das Verfahren stets aktuell bleibt.
Gleiche Chancen für alle Teilnehmer
Ein weiteres Ziel war es, standardisierte
Qualitätsrichtlinien für alle Autoverkäu-
fer des VW-Konzerns sicherzustellen.
Daher basieren die Inhalte auf den Pro-
dukttrainings der Volkswagen Financial
Services AG. Entsprechend haben die
Experten der 4-A-Side GmbH die Fach-
fragen in Zusammenarbeit mit den Trai-
nern entwickelt und zudem einen ein-
heitlichen Prozess für alle Teilnehmer
etabliert, der sich in der Konzeption des
Qualifizierungsportals wiederfindet. So
© 123RF.COM / 4A-SIDE GMBH
Mit der Verwendung von
Online-Tools wird das Lernen
zeit- und ortsunabhängig.
