training und coaching
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wirtschaft + weiterbildung
05_2017
nicht. Darüber hinaus waren die Aufga-
ben und das Budget beständiger, kontinu-
ierlicher. Projekte hatten Zeit, die Suche
nach Trainern auch. Der Wandel war kon-
stanter. In den turbulenten, disruptiven
Zeiten von heute, in denen der Bedarf
heute für morgen formuliert wird, suchen
und entscheiden Einkäufer schneller und
inkonsequenter. Bei der eiligen Suche
von heute helfen Trainer-Netzwerke und
natürlich haben Einkäufer nach wie vor
„Rahmenbedingungen“, von denen aber
immer häufiger abgewichen wird. Am
häufigsten kehren „alte“ Prinzipien der
Marktkonditionen auf den Verhandlungs-
tisch zurück, wenn es über den Zentral-
einkauf gehen muss. Und höchstens dort
gelten Honorarempfehlungen noch als
Diskussionsgrundlage.
Orientierung an den
erfolgreichsten Experten
In der jüngsten Honorarempfehlung
2017 des BDVT, die Trainer, Berater und
Coachs „bei ihrer eigenen Positionierung
in der Honorarfrage unterstützen soll“,
sind Größenordnungen abgebildet, die
wir Einkäufer alle kennen. Aber sich als
Trainer in diese jetzt einzuordnen und
sich damit zufrieden zu geben, wäre
falsch.
Das gleiche Phänomen haben wir bei den
Blutwerten. Die Richt- und Grenzwerte
werden nicht von den gesunden und vor-
bildlichen Menschen abgeleitet! Daher
ist das Ziel nicht, sich bei diesen Durch-
schnittswerten am oberen Grenzwert ge-
rade noch einzuordnen, sondern sich an
den Werten der „Fitten“ zu orientieren,
die wissen, wie es läuft. Sinn macht es
daher, sich Honorarempfehlungen immer
wieder mal anzuschauen und die zu be-
dauern, die am unteren Ende ihr Leben
fristen, und jene zu bewundern und
ihnen nachzueifern, die schon top sind.
Dort ganz oben stehen Experten mit un-
terschiedlichstem Alter, Erfahrungsschatz
und Formaten, aber immer mit einem
großen Selbstvertrauen und „Selbst-be-
wusst-sein“.
Wenn ich früher als Personalentwick-
ler gefragt wurde, welche Honorare ich
bezahle und warum, habe ich eher tief-
gestapelt. Ich will natürlich, dass sich
Trainer günstig anbieten. Wenn Trainer
gefragt werden, was sie an Honoraren er-
zielen, wird eher hochgestapelt (obwohl
Welches Honorar ein Trainer erhält, wird
im Wesentlichen von drei Determinanten
bestimmt:
1.
Wer sind Sie und ist das relevant und
interessant?
2.
Was bieten Sie und begeistert es?
3.
Wer kennt Sie und wie reden diese
Menschen über Sie?
Das sind die drei „P“: Position als Vor-
aussetzung für erfolgreiche Positionie-
rung, Produktsystem als Symbol für
Methoden- und Vorgehenskompetenz
und Promotion als stimmiges Kommuni-
kationskonzept für konstante Positionie-
rung und Präsenz am Markt. In einem
Trainermarkt, in dem das Angebot seit
vielen, vielen Jahren meist größer ist als
die Nachfrage, müssen alle Anbieter eine
konstante Positionierungsarbeit leisten.
Denn hauptsächlich über Empfehlungen
an neues Geschäft zu kommen, reicht bei
vielen nicht mehr aus. Dafür gibt es zu
viele Alternativen. Und dafür sind immer
mehr Einkäufer zu flüchtig und auch zu
inkonsequent und experimentierfreudig
geworden. Die aktuelle Situation erlaubt
es nicht anders.
Das grundsätzliche Problem
mit den Honorarempfehlungen
Und genau in der veränderten Arbeits-
weise vieler Einkäufer liegt ein Problem
von Honorarempfehlungen. Einkäufer
sind nicht mehr so „stabil“ in ihren Ent-
scheidungen. Als ich in der Personalent-
wicklung Trainer eingekauft habe, hatten
wir einen Pool an Stammtrainern, der
immer wieder bedient und aus dem he-
raus neue Trainer empfohlen wurden.
So viele neue Akquisitionsbemühungen
von Trainern gab es im Vergleich zu heute
Mehr Honorar für Trainer!
MARKETING.
Der Berufsverband für Trainer, Berater und Coachs (BDVT) veröffentlichte
im April neue Honorarempfehlungen. Damit soll Trainern und Coachs der Rücken gestärkt
werden, wenn sie um die Erhöhung ihrer Tagessätze kämpfen. Viele werfen dem BDVT vor,
seine Empfehlungen lägen zu sehr über den marktüblichen Tagessätzen der Wirtschaft.
Unser Autor rät dagegen, Trainer sollten selbstbewusst noch viel mehr fordern.
Siegfried Haider
ist Redner und
Trainer zu Mar-
ke t ing -
und
Positionierungs-
themen sowie Geschäftsführer der
Vermittlungsagentur für Trainer und
Redner Expert 4 Events mit ihrem
Qualitätsnetzwerk „Club Professio-
neller Trainer“. 2005 gründete er den
Deutschen Rednerverband (German
Speakers Association e.V.), deren
Ehrenpräsident er ist.
Expert 4 Events – Eine Marke der
Haider Training & Management
Services (HTMS) GmbH
Schillerstraße 15
82223 Eichenau bei München
Tel. +49-(0)8141 227993-0
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