personal- und organisationsentwicklung
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wirtschaft + weiterbildung
07/08_2015
wollen sie lieber in der gemütlichen Kom-
fortzone verharren. Vielleicht scheuen sie
die Mühsal, die es mit sich bringt, wenn
sie auf die Minderleister zugeschnittene
Entwicklungsprogramme auflegen und
(um einmal in der Sportlersprache zu
sprechen) ein Sondertraining einrichten
müssen. „Sondertrainings sind nun wirk-
lich zu mühsam, zu aufwendig“, sagen
die Chefs. Da ist es einfacher, sich um
die High Performer zu kümmern und die
Topleute zu unterstützen. Der Denkfehler
dabei: Wer das eine tut, muss das andere
nicht lassen.
Nicht nur die Verkäufer, nicht nur die
Low Performer müssen sich verändern,
wenn Vertriebsziele erreicht werden sol-
len. Der Fisch fängt meistens am Kopf an
zu stinken, und „von oben“ winkt auch
die Gesundung. Soll heißen: Es ist zu-
nächst einmal die Führungskraft, die zu
Einstellungs- und Verhaltensveränderun-
gen gelangen muss! Es ist der Verkaufs-
leiter, der sich von seinem Vorstand oder
Geschäftsführer spätestens am Ende eines
Jahres kritisch fragen muss:
• Bin ich bereit, zu akzeptieren, dass ich
nicht alle Mitarbeiter über einen Kamm
scheren und motivieren darf?
• Bin ich bereit, zu akzeptieren, dass es
unterschiedliche Verkäufer mit unter-
schiedlichen Leistungsniveaus gibt?
Und biete ich für die dann natürlich
auch individuelle Weiterbildungsoptio-
nen?
Ohne die Verhaltensveränderung des
Verkaufsleiters gibt es keine Verhaltens-
veränderung der Minderleister – und
damit auch keinen erfolgreichen Vertrieb.
Immer nur auf die Spitzenleute zu setzen,
führt in die Sackgasse. Es geht um die
Weiterentwicklung der gesamten Abtei-
lung und aller Mitarbeiter. Was müssen
Sie als Verkaufsleiter tun, damit dies ge-
lingt?
1 Überblick verschaffen
Zunächst einmal müssen Sie festlegen,
worüber konkret Sie reden. Sie sollten
konsequent zwischen Höchstleistern,
durchschnittlichen Verkäufern und Low
Performern differenzieren und Kriterien
festlegen, wie sich diese Leistungsgrup-
pen voneinander abheben lassen. Ent-
scheidend sind die Extreme: Die Höchst-
leister gelten als intrinsisch motiviert und
voller Eigenengagement, stressresistent,
durchsetzungsfähig und risikobereit. Sie
sind ständig auf der Suche nach neuen
Herausforderungen, die sie kreativ und
innovativ bewältigen wollen. Darum ge-
lingt es ihnen, Kunden zu begeistern und
zu binden, Neukunden zu gewinnen und
Umsatz und Gewinn in die Höhe zu trei-
ben. Ihre Reklamations- und Stornoquote
ist niedrig.
Bei den Minderleistern verhält es sich
umgekehrt. Wichtig ist: Im Vergleich zu
ihren Qualifikationen und ihren Kompe-
tenzen erbringen sie zu schlechte Leis-
tungen, eigentlich wären sie zu besseren
Leistungen in der Lage. Es hapert meist
an der Motivation. Können und Wissen
sind zumeist befriedigend entwickelt –
mit dem Wollen geht es nicht so recht
voran. Eine Kompetenz- und Potenzial-
analyse gibt unsicheren Chefs eine ge-
naue Information, welcher Verkäufer zu
welcher Gruppe gehört.
Es nutzt nichts, wenn der Verkaufsleiter
die Augen davor verschließt, dass jeder
seiner Mitarbeiter unterschiedliche Stär-
ken und Schwächen aufweist – und Letz-
tere bei so manchem Verkäufer in der
Überzahl sind. Warum gibt es so viele
Verkaufsleiter, die sich das nicht eingeste-
hen wollen?
Und die es deshalb versäumen, die
Durchschnittsverkäufer und Low Perfor-
mer mit speziellen Unterstützungsmaß-
nahmen weiterzuentwickeln. Vielleicht
Low Performer mit
Best Practices weiterbilden
VERTRIEBSENTWICKLUNG.
Es gibt sie – die eher durchschnittlichen Verkäufer, die Low
Performer, die aus welchen Gründen auch immer Minderleistungen bringen. Wer sich
nicht von ihnen trennen will oder kann, benötigt Weiterbildungsalternativen, die greifen.
Wie diese aussehen können, erklärt Verkaufstrainer Lothar Stempfle seinen Kunden, den
Verkaufsleitern, anhand eines Sieben-Punkte-Plans.
Lothar Stempfle,
Diplom-Betriebs-
wirt. Er leitet
seit 1993 die
„Stempfle Unter-
nehmensentwicklung durch Training“
in Erlenbach. Stempfle ist Experte für
Neukundenakquisition, Verkauf und
ganzheitliche Vertriebssteuerung.
Sein Motto: „Nur die Gesamtent-
wicklung einer Organisation führt zu
nachhaltig wirkenden und messba-
ren Ergebnissen!“ Im Herbst 2015
erscheint sein neues Buch: „In 12
Runden zum Erfolg. Wie Sie hart ver-
handeln, sich durchboxen und gewin-
nen“ (Wiley Verlag).
Stempfle Unternehmens-
entwicklung durch Training
Herdweg 13
74235 Erlenbach
Tel. 07132 34150-0
AUTOR
