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SPEZIAL BAV
_PRAXIS
spezial bAV 04/15
Regisseur oder Nebendarsteller?
ROLLENKLÄRUNG.
Arbeitgeber überlassen bei der Direktversicherung die Regie meist
dem Versicherungsvermittler. Das entspricht nicht der gesetzlichen Rollenverteilung.
deutlich. Fraglich ist auch, ob mehrere
persönliche Einzelberatungstermine je
Mitarbeiter wirklich sinnvoll sind, zumal
die dadurch verursachten Mehrkosten ja
im Ergebnis zulasten der späteren Leis-
tungen aller Mitarbeiter gehen.
Auch die Beratungsqualität kann
durch die Vergütung über Abschlusspro-
vision erheblich leiden. Denn es liegt
nahe, den Arbeitnehmer auf die Nach-
teile der Entgeltumwandlung zumindest
weniger intensiv hinzuweisen, als auf
die attraktiven Steuer-, Rendite- und So-
zialversicherungsvorteile. Auch hierzu
ein Beispiel: In Einzelberatungsgesprä-
chen wird dem interessierten Arbeit-
nehmer häufig vorgerechnet, dass 100
Euro Entgeltumwandlung zu etwa 30
Euro Steuerersparnis und etwa 20 Euro
Sozialversicherungsersparnis führen.
Der Nettoaufwand beträgt somit ledig-
lich 50 Euro. Hierbei wird aber gele-
gentlich übersehen, dass sich durch die
Beitragsersparnis auch ein erheblicher
Verlust an gesetzlicher Rente ergibt.
Als Faustregel gilt, dass die Summe der
Sozialversicherungsersparnisse des
Arbeitnehmers bis zum Rentenbeginn
ungefähr dem Barwert des Verlustes an
gesetzlicher Rente entspricht.
Nicht nur der Verkäufer, auch der
Arbeitgeber haftet
Die Haftung für Beratung, Produktaus-
wahl und auch für eine angemessene
Provisionshöhe sehen viele Arbeitgeber
ausschließlich beim Verkäufer. Manche
Arbeitgeber mischen sich auch ganz ge-
zielt nicht ein, um zu dokumentieren,
dass sie den Versicherungsverkauf zur
Von
Andreas Butler
I
n der Praxis muss ein Arbeitgeber,
der seinenMitarbeitern bisher noch
keine Entgeltumwandlung anbie-
tet, dabei nicht selbst aktiv werden.
Er wird regelmäßig von bAV-Verkäufern
angesprochen, die ihre Dienstleistun-
gen vermeintlich kostenfrei anbieten.
Sie wählen für ihn den Versicherer, die
Zusageart und die Tarife aus, bereiten
die Kollektivverträge vor, stellen alle not-
wendigen Formulare zur Verfügung, be-
raten die Mitarbeiter und übernehmen
weitgehend die Verwaltungsarbeiten.
Kurz gesagt: Der bAV-Verkäufer
übernimmt die Regie und teilt dem Ar-
beitgeber seine Nebenrollen zu, wie
beispielsweise die Verschaffung des
Zugangs zu den Mitarbeitern, die Bereit-
stellung von Räumlichkeiten für Bera-
tungsgespräche und die Abwicklung der
Umwandlungen in der Lohnbuchhaltung.
Alles hat seinen Preis: Nicht nur auf
die kostenlose Beratung verlassen
Zugegeben, es klingt verlockend, wenn
sich der Arbeitgeber um nichts küm-
mern muss. Aber es beinhaltet auch Ri-
siken, wenn er sich vollständig auf den
bAV-Verkäufer verlässt. Ein Beispiel: Die
Vergütung des bAV-Verkäufers erfolgt in
der Regel durch Abschlussprovisionen
vom Versicherer. Die Höhe der Provi-
sion kann der Verkäufer (in Grenzen)
dem Versicherer vorgeben. Selbst eine
Ausschreibung unter mehreren Versi-
cherern stellt somit nicht sicher, dass
das günstigste Angebot auch wirklich
gut ist. Entscheidet sich zum Beispiel
ein 30-jähriger Mitarbeiter für eine Ent-
geltumwandlung von 200 Euro monat-
lich, so liegen die üblichen Provisionen
hierfür zwischen 1.500 Euro und 3.500
Euro. Das kann bis zum Rentenalter mit
Zins und Zinseszins bis zu 10.000 Euro
Leistungsunterschied ausmachen.
Da der bAV-Verkäufer für seine Vor-
leistungen nur bei Abschluss von Versi-
cherungen vergütet wird, unterliegt er
einem Verkaufsdruck. Er wird dem Ar-
beitgeber somit Marketing-Maßnahmen
vorschlagen, um den Verkaufserfolg zu
erhöhen. Die Tatsache, dass keine Kosten
beim Arbeitgeber anfallen, führt aber
häufig dazu, dass auch nicht überlegt
wird, welche der Maßnahmen betriebs-
wirtschaftlich wirklich sinnvoll sind.
Immerhin finden dieVerkaufsaktivitäten
meist während der Arbeitszeit statt.
Werden demArbeitnehmer zum Beispiel
mehrere Tarife mit unterschiedlichen
Wahlmöglichkeiten angeboten, so erhöht
sich der Zeitaufwand für die Beratung
Die Tatsache, dass keine
Kosten beim Arbeit-
geber anfallen, führt
häufig dazu, dass nicht
überlegt wird, welche
der Maßnahmen wirk-
lich sinnvoll sind.
