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5.2016
schlechter, weil er nicht ernst genommen
wird. Wenn er aber durch eine kleine
Gegenfrage selber seinen Einwand relati-
viert, ist die Gesprächsführung wesentlich
leichter. Wenn man das sehr konsequent
durchhält, laufen Verkaufsgespräche ganz
anders ab, weil der Kunde seine Einwände
meistens – immerhin wie gesagt in drei
Viertel aller Fälle – selber aus dem Weg
schafft.
Natürlich gibt es Vermarkter, die am
liebsten jeden Einwand sofort ausräumen
würden – einfach weil sie verkäuferrhe-
torisch so stark sind. Ihnen gegenüber sei
der Hinweis gestattet, dass der Interessent
schon zum Zeitpunkt der Analyse (Wo-
mit vergleichen Sie?) das Argument „zu
teuer“ aller Wahrscheinlichkeit nach sel-
ber relativieren wird. Der mündige Inte-
ressent braucht deshalb kein Ausräumen
von Einwänden. Wenn der Prozess auf
der zweituntersten Ebene endet, kann das
„Kaufenlassen“ beginnen.
SUMMARY
»
Der Kunde
schätzt einen Verkäufer heutzutage nur noch,
wenn dieser ihm mehr nutzen kann als ein Internetportal.
»
Der Dreh-
und Angelpunkt ist, zu ermöglichen, dass das Gegenüber die Entschei-
dung trifft.
Die Begegnung muss auf Augenhöhe stattfinden.
»
Der mündige Interessent
braucht kein Ausräumen von Einwänden.
Quelle: Flowfact
«
Lars Grosenick, CEO Flowfact GmbH, Köln
Der neue Weg im Verkaufsgespräch –
dann fühlt sich der Kunde wertgeschätzt.
oder
Einwand
Lob
Ausräumen
Akzeptieren
Analyse
E
X
A
A
