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VERMARKTUNG & MANAGEMENT
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SANIERUNGSBEDÜRFTIGE GEBRAUCHTIMMOBILIEN
als erwartet. Als sich der Erfolg des Kon-
zeptes abzeichnete, übertrug der Eigentü-
mer weitere Wohnungsbestände zur Ver-
marktung. Das Paket reichte von Groß-
wohnsiedlungen auf Grundstücken im
Erbbaurecht über Hochhäuser bis hin zu
Restantenwohnungen und schrottreifen
Gewerbeobjekten in strukturschwachen
Regionen. Rund 600 Einheiten befanden
sich in der Region zwischen Oldenburg
und Hannover, etwa in Delmenhorst und
Munster, drei Hochhäuser mit rund 800
Wohneinheiten und weitere 200 Wohn-
einheiten lagen in Mannheim und 240 in
Freiburg, sowie in vielen anderen Städ-
ten. Alles in allem wurden wir so mit der
Verwertung von mehr als 1.500 weiteren
Wohnungen und diversen Gewerbeflä-
chen betraut.
ERFOLGSREZEPT: DOKUMENTATION UND
TRANSPARENZ
Das Paket erwies sich als
überwiegend schlecht dokumentiert, und
es musste intensiv nach Grundrissen und
anderen Grundlagendaten recherchiert
werden. Dabei tauchten immer wieder
Detailprobleme auf. So gab es eine Anla-
ge in Mannheim, bei der sich drei Schu-
len, verschiedene Gewerbeeigentümer,
zwei Wohnungseigentümergemeinschaf-
ten, eine kulturelle Einrichtung und eine
Wohnanlage ein Parkhaus teilten. Die
Pläne und Unterlagen widersprachen sich
und niemand wusste genau, wem welche
Parkplätze gehörten.
Damit war die Grundlage für die Um-
setzung der Business- und Verkaufspläne
gelegt. Um amEnde nicht auf den Bestän-
den sitzen zu bleiben, wurde zunächst mit
dem Verkauf der kleinteiligeren Bestände
in Tranchen etwa im Rhein-Main-Gebiet
gestartet. Danach wurden überschaubare
Wohnungspakete an Kapitalanleger ver-
kauft. Größere Bestände von Restanten,
wie in Freiburg, wurden mit Partnern
im Einzelverkauf vertrieben. Für die ver-
bleibenden Bestände mit Stimmmajorität
B
ei einem großen internationalen Fi-
nanzinvestor hatte sich in Deutsch-
land ein buntes Sammelsurium an
2.000 unterschiedlichen Wohn- und eini-
gen Gewerbeimmobilien aus demAnkauf
von notleidendenDarlehen angesammelt.
Der Bestand an wenigen komplett- und
einer größeren Zahl an teilprivatisierten
Objekten, die nicht ins Portfolio passten,
ließ sich nicht en bloc vermarkten. Dazu
gehörten auch rund 410 als Restanten ein-
gestufte Wohnungen in der Rhein-Main-
Region. Die Immobilien verteilten sich
auf 27 Wirtschaftseinheiten mit zwischen
einer und 49Wohnungen. Viele Einheiten
galten imMarkt als nicht verkäuflich. Ein
großes Maklerunternehmen empfahl den
Einzelvertrieb der Wohnungen und pro-
gnostizierte einenVerkaufserlös von 1.000
Euro je Quadratmeter. Das Geschäft sollte
innerhalb von fünf bis sieben Jahren abge-
wickelt werden.
Doch anstatt für denEinzelvertriebder
Wohnungen eine aufwändige Logistik und
Abwicklungsmaschinerie in Gang zu set-
zen, entwickelten Experten nach gründ-
licher Besichtigung der Bestände und
Analyse der Märkte eine andere Verkaufs-
strategie. Ziel war es, die Wohneinheiten
in Teiltranchen zum maximal erzielbaren
Marktwert zu veräußern. Auf diese Weise
sollte das Gesamtpaket schneller und vor
allem zu deutlich besseren Preisen am
Markt platziert werden.
Die Asset Manager liquidierten die
Restanten sowohl in Teilpaketen an
Kleininvestoren als auch in Paket-Tran-
chen an Investorengruppen oder Privati-
sierer. In wenigen Fällen vermittelten sie
Wohnungen an Einzelkäufer. Mit diesem
Verkaufskonzept wurde das Gesamtpaket
bereits innerhalb von dreieinhalb Jahren
mit nur 35 Transaktionen vollständig
verkauft. Nach Abzug aller Kosten wurde
für den Kunden damit ein Verkaufserlös
erzielt, der um elf Prozent über der Ziel-
vorgabe lag und dies ein Jahr schneller
Gebraucht braucht kreativ
Die erfolgreiche Vermarktung
großer gebrauchter Immobi-
lienbestände verlangt hohe
Marktkompetenz. Wenn die-
se Bestände dazu noch von
sehr unterschiedlicher Quali-
tät und bundesweit verstreut
sind, ist das eine besondere
Herausforderung. Kreativ
kann es gelingen, wie ein
Best-Practise-Beispiel zeigt.
Sascha Janzen
ist Geschäftsführer der Janzen
& Co. GmbH in Frankfurt am
Main. Das inhabergeführte
Unternehmen ist seit 2004
Problemlöser für Immobilien,
die eine intensive Betreu-
ung und kreative Ansätze
erfordern.
AUTOR
Foto: Janzen & Co.
