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wird der Kunde nicht bereit sein, für eine Kapa-
zitätseinheit auszugeben. Also kann diese
Kennziffer nun mit den neuen Stundenleistun-
gen multipliziert werden, um einen leistungsbe-
zogenen Barwert zu ermitteln. In Zeile 21 zeigt
sich, dass der gesamte Barwert dafür 7738 T€
für die erste Alternative mit einer Stundenleis-
tung von 15.000 ME/h betragen darf. Wenn der
Barwert der laufenden Kosten davon abgezogen
wird, erhält man den maximalen Kaufpreis, der
für die Alternativanlagen 4654 T€ bzw. 6154 T€
betragen darf. Wenn die neuen Maschinen teu-
rer wären, wäre es für den Kunden besser, wei-
tere Einheiten der alten Anlage zu kaufen.
Mit dem so ermittelten maximalen Kaufpreis
kann das Unternehmen ermitteln, ob die vom
Kunden kommenden Zahlungen (value of the
customer) ausreichen, um mindestens alle be-
triebswirtschaftlich ermittelten Kosten (also mit
allen kalkulatorischen Komponenten) zu de-
cken. Dabei kann es teilweise sinnvoll sein, den
Kaufpreis zu subventionieren, wenn dafür spä-
ter hohe Einzahlungen z. B. aus der Wartung
oder aus den Verbrauchsmaterialien zu erzielen
sind. Ggf. kann der Hersteller sich auch darauf
einlassen, den Kaufpreis auf Basis der produ-
zierten Menge (pay as you use) abzurechnen
(vgl. zu den unterschiedlichen Preismodellen
z. B. Ramanujam/Tacke, S. 79 ff.).
Flächenkosten (Zeile 13 und 14). Letztere um-
fassen hauptsächlich die Mieten, welche mo-
natlich vorschüssig anfallen (Zeile 13). Daher
müssen sie auf monatlich nachschüssig umge-
rechnet werden, damit sie in einem späteren
Schritt mit den anderen Auszahlungen verrech-
net werden können. Die aufgezinsten Werte
finden sich in Zeile 14. Die jeweils auf das
Monatsende bezogenen Zahlen ergeben dann
in Zeile 15 die Summe der Monatskosten, wel-
che nicht vom Kaufpreis abhängig sind.
Die monatlich nachschüssigen Kosten müssen
nun in einen Barwertwert umgerechnet wer-
den, welcher gleichmäßige (gleicher Abstand,
gleiche Höhe) Zahlungen in einem Betrag in
t=0 zusammenfasst (vgl. zu den Barwertfakto-
ren z. B. Varnholt/Lebefromm/Hoberg, S. 480
ff.). Diese Kalkulation geschieht in Zeile 17.
Dann wird der Kaufpreis der bisherigen Anlage
addiert, der ja auch in t=0 anfällt. Die Summe
mit dem Barwert der laufenden Kosten ergibt
den Betrag, der in t=0 zur Verfügung stehen
muss, um die Maschine 10 Jahre lang betrei-
ben zu können.
Um auch Maschinen mit anderer Leistung beur-
teilen zu können, wird in Zeile 20 der Quotient
auf Barwertsumme und Stundenleistung gebil-
det. Er beträgt 5,159 €in t=0 pro ME/h. Mehr
weiliger Vollauslastung kann man beim Bus mit
ca. 30l/100km/ 50 Personen, also mit 0,6 Liter
Diesel pro 100 Personenkilometer rechnen. Bei
der Bahn hingegen fallen ebenfalls bei Vollaus-
lastung umgerechnet ca. 0,9 Liter Dieseläqui-
valent pro 100 Personenkilometer, bei hohen
Geschwindigkeiten 1,2 an (vgl. IFEU Institut, S. 5).
Da die Züge i. d. R. schlechter ausgelastet
sind, verschlechtert sich das Bild noch.
Überproportional
steigende Anschaffungspreise
Im Rahmen von normalen Maschinenfamilien
sind die Mehrpreise für die Mehrleistung in der
Anschaffung häufig nicht so hoch wie der Ge-
schwindigkeitszuwachs, weil viele Basisteile
der Maschinen gleich sind und nur für die leis-
tungssteigernd wirkenden Module Aufpreise
gefordert werden. Diese kann der Käufer dann
auf eine höhere Stückzahl umlegen. Selbst
überproportional hohe Aufpreise lassen sich
teilweise rechtfertigen, wenn sie durch sinkende
Personalkosten überkompensiert werden.
Bei der Analyse der finanziellen Wirkungen
muss ein Wechselspiel betrachtet werden. Der
Anlagenbauer
sollte für eine geplante größere
Anlage überlegen, welchen Nutzen sie für seine
Kunden erbringen würde (value
to
the custo-
mer). Der mögliche Preis, den der Kunde maxi-
mal akzeptieren würde, ergibt sich, indem alle
anderen Auszahlungen abgezinst werden und
mit dem Auszahlungsbarwert der bisher größ-
ten Maschine verglichen wird. Dies möge Abbil-
dung 6 zeigen.
Zusätzlich zur der bisherigen Spitzenanlage
überlegt der Anlagenhersteller, ob er
noch
schnellere Maschinen entwickeln soll
. Ent-
scheidend ist,
welchen Aufpreis er dafür er-
zielen kann
. Im B2B Bereich wird er meistens
nur dann Erfolg haben, wenn der Kunde einen
Gesamtvorteil durch die schnelleren Anlagen
sieht (wobei es auch dort Unternehmer gibt, die
prinzipiell die schnellste Maschine haben wol-
len). Dazu wird er alle Auszahlungen analysie-
ren, in denen sich die Anlagen unterscheiden.
Im Beispiel sind das die Bedienungskosten
(Zeile 6 in Abb. 6), die nur unterproportional mit
der Leistung steigen, die Materialversorgung
(Zeile 11), die Instandhaltung (Zeile 12) und die
Abb. 6: Ableitung maximaler Kaufpreis aus Kundensicht
CM September / Oktober 2017
