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Im globalen Wettbewerb findet die Differen-
zierung im Maschinen- und Anlagenbau im-
mer weniger durch das technische Produkt
selbst bzw. die eigentliche Sachleistung statt.
Standardisierte Sachleistungen mit minima-
lem Serviceangebot sind im hart umkämpf-
ten globalen Markt heute zeitnah imitierbar,
sodass diese Wettbewerbsstrategie für Un-
ternehmen der Investitionsgüterindustrie ei-
nen immer weniger erfolgversprechenden
Ansatz darstellt.
Vielversprechender ist für
die Investitionsgüterunternehmen heute
eine dienstleistungsgestützte Marktbe-
arbeitung mit hochwertigem Service, die
zu individuellen Kundenlösungen führt.
Beurteilt der Kunde die gesamte Leistung
des Unternehmens, also sowohl die Sachleis-
tung als auch die damit verbundene Dienst-
leistung, reduziert dies die Austauschbarkeit
des investiven Produkts und kann so zur Ver-
meidung eines Preiskampfs sowie erhöhten
Gewinnmargen führen.
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Gleichzeitig führt das
Angebot von Dienstleistungen zu dauerhaf-
ten Wettbewerbsvorteilen, werden diese
doch zwischen den Einheiten bzw. Mitarbei-
tern beider Unternehmen erbracht. Eine Erhö-
hung der Kundenbindung und die Kontinuität
der Nachfrage sind nur einige der Vorteile die-
ser Wettbewerbsstrategie, welche die in Ab-
bildung 1 dargestellte Dienstleistungslücke
bei der Wettbewerbsfähigkeit des Unterneh-
mens schließt.
Abb. 1: Klassische produktzentrierte vs. dienstleistungsgestützte Marktbearbeitung (nach Homburg; Grabe 1995, S. 2)
Controlling produktbegleitender Dienstleistungen
Kundenwertbeitrag hybrider Leistungsbündel
von Stephan Kress
Controlling produktbegleitender Dienstleistungen
