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deutlichen, worauf es Ihnen ankommt. Präzi-
sieren Sie daher die Auswahlkriterien, sodass
die Lieferanten wissen, welche Informationen
sie liefern müssen.
Tipp 5:
Für die Gewichtung der Bewertungskri-
terien bietet sich die Methode der so genannten
„Swing-Gewichtung“
an. Dazu bestimmen Sie
den Wertbeitrag des besten und des schlechtes-
ten Zulieferers zu jedem einzelnen Kriterium. An
der Differenz des besten und schlechtesten Zu-
lieferers bemisst sich jeweils die Gewichtung
des Kriteriums. Dabei gilt: Je größer die Diffe-
renz zwischen den Wertbeiträgen, umso stärke-
res Gewicht erhält das Kriterium.
Tipp 6:
Lassen Sie sich von der „Swing-Ge-
wichtung“ nicht abschrecken. Einmal verstan-
den, werden Sie merken, dass sie zu deutlich
verlässlicheren Ergebnissen führt als das abso-
lute Punktebewertungsverfahren und gleichzei-
tig nicht mehr Zeit in Anspruch nimmt.
Tipp 7:
Wenn Sie das Modell der „Swing-Ge-
wichtung“ erfasst haben und von der Metho-
de überzeugt sind, stellen Sie diese Gewich-
tungsmethode mit ihren Vorteilen dem Fach-
bereich vor. Weil der Fachbereich mit dem/
den ausgewählten Lieferanten zusammenar-
beiten muss, wird er erfahrungsgemäß einer
optimierten Lieferantenauswahl sehr offen
gegenüber stehen.
Tipp 8:
Gestalten Sie Ihre Ausschreibung flexi-
bel. Falls Sie den Fachbereich von der „Swing-
Gewichtung“ nicht überzeugen konnten, behal-
ten Sie es sich vor, die schon vor der Aus-
schreibung veröffentlichten Bewertungskriteri-
en neu zu gewichten, wenn die Werte zu nahe
beieinanderliegen. Dann erhalten Sie ein vali-
des Ergebnis.
Tipp 2:
Wählen Sie Ihre Bewertungskriterien
nicht leichtfertig, sondern unterziehen Sie diese
Bewertungskriterien einer kritischen Betrach-
tung. Überlegen Sie sich bei der Vorbereitung
der Ausschreibung, welche Angebote zu erwar-
ten sind und welche alternative Bewertungskri-
terien wichtig sind. Ziehen Sie hierzu die ent-
sprechenden Fachabteilungen zur Unterstüt-
zung hinzu.
Tipp 3:
Um die Gewichtung der Bewertungskri-
terien korrekt zu wählen, sollten sich Einkauf
und Fachabteilung vorbereitend fragen: „Wie
werden die Unterschiede zwischen den Ange-
boten ausfallen und welche Bedeutung messen
wir diesen Unterschieden bei?“ Vielleicht gibt
es auch schon Erfahrungen aus vergangenen
Ausschreibungen oder aus Ausschreibungen
ähnlicher Warengruppen, die bei dieser Frage-
stellung helfen können.
Tipp 4:
Kommunizieren Sie die Bewertungs-
kriterien schon vor der Ausschreibung an die
Lieferanten. Um den Ansprüchen der Fachbe-
reiche und des Einkaufs gerecht zu werden,
müssen die Lieferanten genau wissen, was
gefordert wird. Allgemeingültige Kriterien wie
z. B. Qualität, Kosten und Lieferpünktlichkeit
reichen nicht aus, um den Lieferanten zu ver-
Ein Fall für Sie
Sie starten eine Ausschreibung für die Waren-
gruppe „Administrative Dienstleistungen“. Das
Ziel ist die Bündelung der bezogenen Dienst-
leistungen und die daraus resultierenden Kos-
tenreduktionen.
In Ihrem Auswertungssche-
ma – dem Scoring Modell – ist der Preis
das Hauptkriterium für Ihre Lieferanten-
auswahl. Die Bewertung des Kundenser-
vices zählt zu den sekundären Indikatoren.
Sie werten die eingegangenen Angebote nach
dem Preis als Hauptkriterium aus und obwohl
alle Lieferanten ähnliche Preise bieten, wählen
Sie den günstigsten Lieferanten aus. Dieser
Lieferant enttäuscht Sie, da der Kundenservice
keinesfalls Ihren Erwartungen entspricht.
Wie konnte das passieren?
Ausschreibung
und Auswertung verliefen formal korrekt. Aber
irgendwo scheint eine wichtige Information auf
der Strecke geblieben zu sein. Wählen Sie
bei
der nächsten Ausschreibung mit unseren
acht Tipps für eine erfolgreiche Ausschrei-
bung einen besseren Weg:
Tipp 1:
Wählen Sie bei Ausschreibungen keine
Scoring Modelle mit absoluten Gewichtungen.
Diese können immer dann in die Irre führen,
wenn die Werte der Anbieter dicht beieinander-
liegen. Wenn zum Beispiel alle in Frage kom-
menden Lieferanten ihre Leistungen zu einem
ähnlichen Preis anbieten, dann wird das Haupt-
kriterium „Preis“ für die Auswertung nahezu ir-
relevant. Dennoch werden gleichzeitig alle an-
deren wichtigen Kriterien nicht ausreichend
einbezogen, weil sie in einem Scoring Modell
mit absoluten Gewichtungen nachgeordnete
Bedeutung erhalten haben.
Acht Tipps für die
erfolgreiche Auswertung
von Ausschreibungen
von Bernhard Höveler
Autor
Dr. Bernhard Höveler
ist geschäftsführender Gesellschafter der Unternehmensbera-
tung für Einkaufs- und Supply Chain Management HÖVELER
HOLZMANN CONSULTING GmbH, Düsseldorf.
E-Mail:
Tel.: 0211 / 56 38 75-10;
Acht Tipps für die erfolgreiche Auswertung von Ausschreibungen
