letztes implizites Organisationsmodell von Län-
derkulturen bleibt das
Familienmodell
, wel-
ches niedrige Unsicherheitsvermeidung mit ho-
her Machtdistanz verknüpft. Konzentration der
Macht auf den pater familias/die mater familias
bei Vermeidung von strukturierten Aktivitäten
von Konfliktlösungen ohne das Oberhaupt, wel-
ches zur Spinne im Netz aller Konflikte wird. Die
meisten asiatischen Länder finden sich hier,
z. B. Indien, Vietnam oder auch Indonesien. Im
Folgenden soll die Problematik an einer fiktiven
Fallstudie erläutert werden.
Dr. Augustin auf interkulturellen
Lernkurven
Dr. Augustin ist nach fast zehn Jahren als
Controller und kfm. Leiter zum kfm. Ge-
schäftsführer der Hauser Spezialmaschinen
GmbH befördert worden. Der neue Vertriebs-
geschäftsführer ist ein Niederländer namens
Sjaak de Vries. Er ist noch von dem alten Inha-
ber, Dr. Hauser, der sich inzwischen aus dem
operativen Geschäft zurückgezogen hat, an-
gestellt worden. De Vries hat diese Arbeits-
stelle aufgrund seiner umfangreichen Ge-
schäftserfahrungen in Südostasien bekom-
men, speziell in Indonesien. Dr. Hauser hat
lange gezweifelt, ob de Vries der richtige
Mann sei, insbesondere wegen seiner sehr di-
rekten Art und Weise der Kommunikation, wo-
von Dr. Hauser glaubt, dass so möglicherwei-
se Reibungen zwischen dem Vertrieb und der
kaufmännischen Geschäftsführung entstehen
könnten. Sjaak de Vries kehrt mit einem „Auf-
trag“ aus Jakarta zurück – Spezialmaschinen
mit einem Volumen von über fünf Millionen
EUR. Er ist begeistert über diesen ersten Er-
folg, den er jetzt in der Firma vorweisen kann.
Es gibt allerdings keinen detaillierten Vertrag
mit dem indonesischen Geschäftspartner. Das
entspräche nicht den indonesischen Gepflo-
genheiten und Vorstellungen vom Geschäft,
da Geschäftsbeziehungen größtenteils auf
Basis von persönlichem Vertrauen basierten.
De Vries sieht da überhaupt keine Probleme,
weil das in seinen früheren Projekten immer
gut funktioniert hat.
In einem Gespräch mit Dr. Augustin führt dieses
zu einer handfesten Auseinandersetzung. Dr.
Augustin weigert sich, auf dieser – von seinem
Standpunkt – schmalen Basis sein O.K. für das
weitere Vorgehen zu geben. Die Risiken ohne
detaillierten Vertrag scheinen ihm zu groß. Der
Patriarch teilt die Einschätzung von Dr. Augus-
tin, sieht allerdings das Geschäftspotenzial. Er
beauftragt Dr. Augustin, die Verhandlungsfüh-
rung mit dem indonesischen Partner zu über-
nehmen. Dr. Augustin fliegt nach Jakarta mit
der Intention, dem Indonesier das Geschäft und
die Notwendigkeiten zu erklären und läuft mit
seinen technischen Erklärungen und seinem
Vertragsentwurf gegen eine Wand des Schwei-
gens. Die Tatsache, dass er keine Zeit für ein
ausführliches Abendessen eingeplant hat, weil
er noch am selben Abend zurückfliegen muss-
te, war der Stimmung auch nicht zuträglich.
Ihm schwant, dass seine Intervention insge-
samt nicht hilfreich war.
Abb. 1: Machtdistanz und Unsicherheitsvermeidung in Anlehnung an Hofstede, 2005
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