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bungen und Anpassungen an die internationa-
len Handelspartner (Gray, 2010). Nichtsdesto-
weniger können die Einordnung in implizite
Organisationsmodelle und auch die Profilie-
rungskategorien interkulturellen Verhandelns
wichtig für die Erklärung und Vorbereitung von
Verhandlungssituationen sein.
Dies kann ein wichtiger Baustein in der Trans-
formation vom zahlenorientierten Controller
zum ganzheitlichen Leistungsberater und Ma-
nagementpartner mit CFO-Ambitionen sein.
Literatur
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Negotiations – a practical guide. South-Western,
Mason, Ohio, 2004.
Vertrages oder reicht das gesprochene oder
gar vage Wort? Die deutschen Verhand-
lungspartner stehen hier wieder fast am an-
deren Ende des Spektrums im Vergleich zu
den Indonesiern.
Deutsche wollen detail-
lierte Regelungen, die möglichst alle
Konflikte regeln, während Indonesier
diese explizite Gewissheit nicht benöti-
gen
, bzw. sogar für abträglich für das Ver-
trauen erachten. Dass Dr. Hauser nicht auf
einem Vertrag besteht, dessen gegenseiti-
gen Verpflichtungen vor einem indonesi-
schen Gericht auf Indonesisch eingeklagt
werden müssten, war formal ein großer
Kompromiss. Nichtsdestoweniger wäre der
Vertrag vielleicht ohnehin nicht effektiv bin-
dend gewesen und hätte zu unnötigen Span-
nungen geführt (vgl. Abbildung 3).
Interkulturelle Verhandlungs-
kompetenz für Controller
Es wird Zeit, dass der
Controller sich mit Ver-
handlungstheorie und -praxis auseinan-
dersetzt
und
auch interkulturell gelände-
gängig wird
. Dieser Artikel versucht ein kom-
plexes Thema zu reduzieren. Nicht alle Feinhei-
ten der Kulturanalyse und auch ihre Kritik
können in diesem Artikel, der bewusstseinsbil-
dende Ziele verfolgt, differenziert dargestellt
werden. Selbst bei der Einordnung der Kultur-
dimensionen und Verhandlungsstrategien Indo-
nesiens gab es in den letzten Jahre Verschie-
Abb. 3: Profilierungskategorien interkulturellen Verhandelns (in Anlehnung an Weiss/Stripp, 1998)
Interkulturelles Management, Schwerpunkt Asien
Einfühlsam erzählt Monika Endres-Stamm, die Frau unse-
res langjährigen CA-Trainerkollegen Markus Stamm, die
ungewöhnliche Lebensgeschichte der Balinesin Dayu. Sie
ermöglicht den Lesern tiefe Einblicke in die indonesische
Gesellschaft und Kultur und lässt sie teilhaben an dem
starken Wunsch einer jungen Frau aus traditioneller Fami-
lie, ein selbstbestimmtes Leben zu führen. Ein Buch, das
uns fremdes Denken und Handeln näher bringt, mit ande-
ren Worten: ein Beitrag zum interkulturellen Management,
Schwerpunkt Asien.
S. Eiselmayer
Elisabeth Sandmann Verlag München 2015, 192 Seiten
Euro 22,95
Controlling im interkulturellen Verhandlungstanz
