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wirtschaft + weiterbildung
05_2018
durch Search Engine Optimization (SEO)
„landet“, wenn er die von Ihnen vorher
festgelegten Begriffe in die Suchmaschine
eingibt, erregen Sie erste Aufmerksam-
keit. Dieses Verfahren ist viel geschickter
als den gestressten und reizgefluteten
Suchenden direkt auf eine mit allen In-
formationen gespickte Personality Site
zu locken, durch die er sich dann durch-
kämpfen muss. Eine echte Landing Page
behandelt kurz und knackig ein zentra-
les Thema – idealerweise kombiniert mit
einem positiven emotionalen Erlebnis,
etwa einem kurzen Video. Wer jetzt zu-
rückscheut und an die hohen Kosten von
Internetagenturen denkt: Das Template
einer solchen Site kann so einfach sein,
dass man sie mit ein bisschen Gehirn-
schmalz selbst in Wordpress bauen und
nutzen kann.
•
Den Kontakt herstellen.
Einmal positiv berührt, ist der potenzielle
Kunde empfänglich für mehr Informati-
onen und bereit, den Kontakt herzustel-
len. Machen Sie es ihm noch leichter,
indem Sie ihm etwas Nützliches dafür
anbieten. Also ein Whitepaper, eine Stu-
die, eine Checkliste oder einen Report zu
dem Thema, das ihn interessiert und ihn
auf die Seite geführt hat. Eines oder all
das natürlich im Austausch gegen seine
E-Mail-Adresse und die Erlaubnis, ihm
zukünftig regelmäßig Informationen zu-
kommen lassen zu dürfen.
•
Den „Eingang“ so attraktiv wie möglich
gestalten.
Weil die Landing-Page eine so wichtige
Rolle für den Erstkontakt spielt, sollte
sie so ansprechend wie möglich gestaltet
sein. Tipp: Falls Sie ein Video zur Emoti-
onalisierung nutzen, drehen Sie mit dem
Smartphone einfach verschiedene Ver-
sionen und schicken die drei, die Ihnen
am besten gefallen, in ein Rennen um die
Zuschauergunst. Auf Ihren Social-Media-
Kanälen lassen Sie Ihre Kontakte einfach
abstimmen, welches Video am besten an-
kommt.
•
Nie die Demut verlieren.
Im Internet sehr gut „rüberzukommen“,
das kann dem bescheidensten Menschen
zu Kopfe steigen. Doch Hybris ist hier
völlig fehl am Platze. Jeder sollte ständig
an seinem Auftritt arbeiten. Trainer und
Speaker sollten Vorbilder sein für Weiter-
bildung, Fortschritt und Entwicklung.
These 3:
Rückgrat in Honorar-
verhandlungen ist wichtig.
Eine gewisse Nachgiebigkeit oder „Lais-
sez-faire-Mentalität“ führt leider oft dazu,
dass Trainer oder Speaker ihre Honorare
nicht konsequent genug durchsetzen.
Macht der Einkäufer Druck und verlangt
einen Preisnachlass, sehen Weiterbildner
sich häufig gezwungen, ihm den kleinen
Finger zu reichen und wundern sich,
wenn der Verhandlungspartner dann die
ganze Hand nimmt. Das darf und muss
nicht sein, stellte Verhandlungsexperte
Heiko van Eckert, München, klar und
gab auf der „GSA Winter Conference“ fol-
gende Tipps:
•
Durchschauen Sie die Salamitaktik der
Einkäufer.
Ihre Präsentation und Ihre Unterlagen
haben überzeugt, im Prinzip steht einer
Buchung nichts mehr im Wege. Doch Ihr
Gegenüber sitzt im Schreibtischstuhl, als
hätte er oder sie Bauchschmerzen und
noch etwas auf dem Herzen. Jetzt müs-
sen Sie Ihr Pokerface bewahren und ein-
fach selbstsicher schweigen.
Denn zweifellos kommt der Einkäufer mit
seinem Wunsch nach einem Preisnach-
lass ganz von selbst um die Ecke – und
zu leicht wollen Sie es ihm ja auch nicht
machen! „Wir haben schließlich nur ein
begrenztes Budget“, „Ein tolles Angebot,
aber ganz schön teuer“, „Da geht doch si-
cher noch etwas beim Preis, oder?“, „Sie
haben uns überzeugt, aber können Sie
vielleicht Ihr Angebot noch mal überar-
beiten?“ oder, gerne mit leicht empörtem
Unterton, „Sogar unsere Topleute bekom-
men nur Summe X am Tag.“ – all das sind
typische Floskeln, die ein Verhandlungs-
gespräch einleiten sollen. Wenn Sie da
rauf vorbereitet sind, wird es Ihnen nicht
schwerfallen, angemessen zu reagieren.
Was angemessen ist, entscheiden Sie für
sich selbst. Wie gerne möchten Sie den
Auftrag haben; was sind Sie bereit, dafür
zu tun, wie weit würden Sie gehen? Nur
über eines sollten Sie sich klar sein: Wenn
Sie sich auf eine der oben genannten
Eröffnungen einlassen, wird es höchst
wahrscheinlich nicht die letzte „Attacke“
des Einkäufers im Verhandlungsprozess
sein.
•
Konflikte aushalten und bereit sein,
loszulassen.
Eine Möglichkeit ist, dass im Verlauf eines
Projekts von der Einkäuferseite noch Zu-
satzleistungen „herausgekitzelt“ werden,
nach dem Motto: „Könnten Sie nicht auch
noch ...?“ Dann ist der Zeitpunkt gekom-
men, eine deutliche Grenze zu ziehen. Sie
sind ein Profi, kein Kuschler.
Wie weit Sie gehen, ist immer Ihnen
überlassen, aber wenn Sie auf Dauer Ihre
Wunschhonorare durchsetzen und die
Kunden anziehen möchten, die auch be-
reit sind, diese zu bezahlen, dann lautet
die Devise: Stellen Sie sich höflich, aber
bestimmt auf die Hinterbeine und gehen
Sie in eine innere Haltung, in der Sie in
R
Barbara Messer (Mitte).
Die Trainerin hatte die erste „Winter Conference“ als
abwechslungsreiche Abfolge von How-to-Vorträgen und spirituellen Beiträgen konzipiert.
