training und coaching
40
wirtschaft + weiterbildung
01_2016
kurz gefasst zuerst zu nennen. „Wie die
Spitze einer Pyramide sollte die Kernaus-
sage gleich am Anfang kommen. Denn
die Zuhörer haben wenig Zeit“, fordert
Leminsky. Danach folgt die breiter wer-
dende Basis einer logischen Argumenta-
tion. Diese muss seiner Meinung nach
mit den richtigen Fakten ergänzt werden.
Wer überzeugen will, sollte Argumenta-
tionsketten entwerfen, mit denen die ei-
gene Idee nachvollziehbar beim jeweili-
gen Adressaten ankommt.
Wenn die Kernaussage beispielsweise
eine Empfehlung enthält, sollte im Fol-
genden das „Wie?“ und „Warum?“ erklärt
werden. Auf der untersten Ebene ste-
hen letztlich die Details und Fakten, auf
denen die Argumentation aufbaut. Dabei
ist es laut Leminsky besonders wichtig,
dass ein Argument immer die Punkte auf
der unter ihr liegenden Ebene zusam-
menfasst.
Am Beispiel Vertrieb erklärt, könnte eine
Hauptaussage zum Beispiel lauten: „Mit
einem international aufgestellten Ver-
triebsteam werden wir mehr Umsatz
machen.“ Auf der darunter liegenden
Ebene kommen dann die Argumente: 1.
Wir sind näher an den Märkten, 2. Im
Ausland sind die Vertriebskosten deutlich
niedriger, 3. Die Kosten sinken insgesamt,
weil wir die zentrale Verkaufsabteilung in
Deutschland verkleinern. Auf der dritten
Ebene müsste dann unter anderem er-
klärt werden, wie viele Kosten eingespart
werden, wenn der deutsche Vertrieb teil-
weise ins Ausland verlagert wird. Weil die
Logik einem strengen Ablauf folgt, dür-
fen die Präsentationsfolien, sofern sie als
Entscheidungsvorlage dienen, auch etwas
mehr Text enthalten.
Zwingende Logik aufzeigen
Erfunden wurde das Pyramiden-Prinzip
vor etwa zehn Jahren von McKinsey-Mit-
arbeiterin Barbara Minto. Heute ist ihre
Art zu argumentieren Bestandteil jeder
Managerliteratur und wird vor allem von
den großen Unternehmensberatungen
eingesetzt. Die Ursprünge der Argumen-
tationstechnik gehen bis auf die antiken
Philosophen zurück, die wie Aristoteles
die zwingende Logik des Syllogismus in
ihren Schriften anwendeten. Dass die
richtige Argumentationskette und ein pro-
fessioneller Foliensatz helfen, eine Ent-
scheidung positiv zu beeinflussen, kann
„Mit dem Pyramidenprinzip haben Prä-
sentierende eindeutig bessere Chancen,
ein Ja zu bekommen“, sagt Carsten Le-
minsky. Der ehemalige PwC-Berater ist
heute Geschäftsführer der Trainings- und
Consulting-Akademie Steercom.
Wer die Kernaussage zuerst bringt, der
folgt laut Leminsky der Funktionsweise
unseres Gehirns. Der Zuhörer kann Argu-
menten besser folgen, wenn er weiß, wo-
rauf er sich fokussieren muss. Kommt das
Wichtigste in einer Präsentation zuerst,
kann unser Denkapparat alle folgenden
Informationen besser einordnen. Er kann
der Logik schlichtweg besser folgen.
In Leminskys Trainings, darunter auch
ein Seminar, um Entscheider für sich zu
gewinnen, lernen Teilnehmer vor allem,
die wichtigste Information pointiert und
Peter Flume.
Der
Rhetoriktrainer aus
Nürtingen lehrt, wie
schriftliche Unterlagen
und mündliche Präsen-
tation Hand in Hand
gehen.
Vorstandssicher präsentieren
nach dem Pyramidenprinzip
RHETORIK.
Die Beispiele, die in einer Präsentation gebracht werden, können lebhaft
sein, die Argumentation zwingend, die Ideen innovativ. Doch das alles ist schnell wieder
vergessen, wenn die Kernaussage einer Präsentation nicht gleich am Anfang kommt.
Gestresste Manager, die wenig Zeit haben, brauchen nun einmal eine ganz stringente Art
der Informationsvermittlung.
