wirtschaft + weiterbildung
04_2016
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che Trainer- und Beratergurus, die außer-
halb der Branche „kein Mensch kennt“.
Sie arbeiten nur daran, sich in einer eng
umrissenen Zielgruppe den Ruf „Experte
für ...“ aufzubauen.
So verhält es sich auch bei einem Ver-
triebsberater, der sich darauf speziali-
siert hat, Industriezulieferer, die in einem
Markt mit oligarchischen Strukturen zu
Hause sind, in Vertriebsfragen zu beraten
– also zum Beispiel die zahlreichen Au-
tomobilindustrie-Zulieferer im deutsch-
sprachigen Raum, die alle um die Gunst
der wenigen Autohersteller wie BMW,
VW, Daimler und Opel buhlen. Sein Ta-
gessatz als Berater und Trainer beträgt
8.000 Euro aufwärts. Und Konzeptions-
tage im Büro lässt er sich mit mindestens
4.000 Euro vergüten. Und dieses Hono-
rar erhält er. Denn angenommen, ein
Automobilindustrie-Zulieferer steht vor
der Frage: Wie kommen wir mit BMW
oder VW ins Geschäft? Oder: Wie können
wir unseren Lieferanteil und -umfang bei
Daimler erhöhen? Oder: Wie können wir
in den Vertragsverhandlungen mit Opel
ein, zwei Prozent höhere Preise für un-
sere Sensoren, Zierleisten oder Sitze er-
zielen? Dann ist es den Zulieferern sozu-
sagen „piep-egal“, was der Berater kostet.
Hauptsache, man löst mit seiner Hilfe das
Problem. Und dem Berater? Dem ist es
wiederum „piep-egal“, dass andere Ver-
triebs- sowie Verkaufstrainer und -berater
in einer breiteren (Fach-)Öffentlichkeit
deutlich bekannter sind als er.
Bernhard Kuntz
Bernhard Kuntz
ist Gründer und
Inhaber der Mar-
keting- und PR-
Agentur „Die Pro-
filberater GmbH“ in Darmstadt. Er ist
Autor der Fachbücher „Die Katze im
Sack verkaufen“ und „Fette Beute für
Trainer und Berater“ sowie des PR-
Ratgebers „Warum kennt den jeder?“.
Die Profilberater GmbH
Eichbergstr. 1 , 64285 Darmstadt
Tel. 06151 89659-0
AUTOR
ein Berater erzielen kann, hängt primär
davon ab, inwieweit er seinen Zielkunden
das Gefühl ermitteln kann: „Genau die-
sen Berater muss ich haben.“ Und dies ist
wiederum abhängig von seiner Kompe-
tenz und davon, inwieweit sich diese in
seinen Selbstaussagen und seiner Selbst-
vermarktung widerspiegelt.
Beim Thema „Selbstvermarktung“ fängt
das Problem an. Als kompetent erachtet
sich jeder Berater, und viele sind es auch.
Doch leider können manche ihren po-
tenziellen Kunden ihre Kompetenz nicht
überzeugend darlegen – denn sie haben
aus ihrer Biografie keine nachprüfbaren
Argumente abgeleitet, warum Unterneh-
men gerade sie und keinen Mitbewerber
engagieren sollten.
Anders ist dies bei einem auf die Finanz-
branche spezialisierten Management-Be-
rater aus München. Er schreibt auf seiner
Website unter der Überschrift „Gründe,
warum Sie mich kontaktieren sollten“
Folgendes: Es gibt viele Management-
trainer und -berater. Deshalb nenne ich
Ihnen einige Gründe, warum Sie mich en-
gagieren sollten:
1.
Als ausgebildeter Bankkaufmann und
studierter Betriebswirt weiß ich, dass
sich alles rechnen muss – auch Trai-
ning und Beratung.
2.
Als langjähriger Mitarbeiter einer re-
nommierten Privatbank habe ich er-
lebt, wie viel Kompetenz und Liebe
zum Detail nötig sind, um anspruchs-
volle Kunden zu begeistern.
3.
Aufgrund meiner 12-jährigen Füh-
rungserfahrung kenne ich die Fein-
strukturen von Geldinstituten und
weiß, wo es in ihrem Führungsalltag
oft klemmt.
Er führt noch weitere Gründe auf und
kommt dann zum Schluss: „Wollen Sie
weitere Gründe erfahren? Dann rufen
Sie mich an.“ Der Berater nennt seinen
(Noch-nicht-)Kunden also ganz klare,
nachprüfbare Gründe, warum sie ihn en-
gagieren sollten. Und mit ihnen begrün-
det er auch seinen Preis – 2.800 Euro pro
Trainings- und 3.500 Euro pro Beratungs-
oder Coachingtag.
Kennzeichnend für Berater, die eine
so klare Kauf- und Preisargumentation
haben, ist: Sie haben ihre Stärken analy-
siert und ihre Zielgruppen klar definiert.
So gibt es zum Beispiel in fast jeder Bran-
