training und coaching
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wirtschaft + weiterbildung
04_2016
Eine Marketingstrategie entwickeln und umsetzen
Ratgeber.
Viele Trainer, Berater und Coachs bearbeiten ihren Markt nicht mit System. Sie starten vielmehr
immer wieder Hauruck-Aktionen, hinter denen keine Strategie erkennbar ist. Entsprechend ineffektiv sind
ihre Marketingmaßnahmen. Hier einige Tipps, was Sie als Profi beim Entwickeln einer Marketingstrategie
beziehungsweise eines Marktbearbeitungssystems beachten sollten:
Tipp 1:
Analysieren Sie Ihre Vorerfahrung
und leiten Sie daraus ab, wer Ihre Kunden
sein könnten und welche Leistungen Sie
ihnen anbieten könnten. Fragen Sie sich
zum Beispiel: Für welche Unternehmen
habe ich bisher gearbeitet? Welche Merk-
male kennzeichnen sie? Welche Aufgaben
löste ich dort? Welche Fähigkeiten eignete
ich mir dabei an?
Tipp 2:
Definieren Sie Ihre Zielgruppen über
mehrere Dimensionen. Also nicht schlicht
„Unternehmen“, sondern zum Beispiel
„Dienstleistungsunternehmen mit 100 bis
250 Mitarbeitern, die unter einem hohen
Konkurrenzdruck stehen und ...“ Oder als
Coach: „Beruflich stark beanspruchte Per-
sonen im Großraum Hannover, die ein weit
überdurchschnittliches Einkommen haben
und mit dem Problem kämpfen, ...“ Sonst
gelingt Ihnen keine scharfe Kundenanspra-
che und Ihre Marketingaktivitäten laufen
weitgehend ins Leere.
Tipp 3:
Fixieren Sie außer Ihren unterneh-
merischen auch Ihre privaten Ziele. Denn
wenn es Ihnen zum Beispiel wichtig ist,
abends meist zu Hause zu sein, dann soll-
ten auch Ihre Kunden aus der Region stam-
men. Sonst verbringen Sie viele Nächte in
Hotels und verlieren rasch den Spaß an
Ihrer Arbeit.
Tipp 4:
Ihre Kunden wollen keine Ideen,
sondern Produkte kaufen. Entwickeln Sie
deshalb aus Ihren Dienstleistungs-Ideen
„handfeste“ Produkte.
Tipp 5:
Entwickeln Sie auch zwei, drei Spezi-
alprodukte, die sich erkennbar von den Pro-
dukten der meisten Mitbewerber abheben.
Stellen Sie diese prominent ins „Schau-
fenster Ihres Geschäfts“, also zum Beispiel
auf Ihre Webseite, um die Aufmerksamkeit
potenzieller Kunden zu wecken und diese
dazu zu verleiten, Ihnen einen (kleinen)
Erstauftrag zu erteilen.
Tipp 6:
Überlegen Sie sich, welche Teilgrup-
pen Ihrer Zielkunden Sie aktiv bearbeiten
möchten, weil Sie bei ihnen die größten
Erfolgsaussichten haben, und welche sie
(vorläufig) links liegen lassen. Denn Sie kön-
nen nicht mit allen Personen und Organisa-
tionen zugleich „mäßig, aber regelmäßig“
kommunizieren – dafür fehlt Ihnen die Zeit.
Tipp 7:
Entwickeln Sie bezogen auf Ihre
Kernzielgruppen eine nachprüfbare Argu-
mentation, warum sie gerade Sie engagie-
ren sollten (obwohl Sie teurer als viele Ihrer
Mitbewerber sind). Erstens: ... Zweitens: ...
Drittens: ... Eine solche Argumentations-
kette benötigen Sie nicht nur im Akquise
gespräch, sondern auch beim Gestalten
Ihrer Werbemittel.
Tipp 8:
Entwickeln Sie ein Marketing- und
Vertriebssystem für Ihr Unternehmen,
indem Sie sich zum Beispiel fragen: Wie
mache ich potenzielle Kunden darauf auf-
merksam, dass es mich gibt? Wie motiviere
ich sie, meine Internetseite zu besuchen,
und was sollen sie danach tun? Was mache
ich, wenn ein Interessent anruft und nähere
Infos anfragt? Was ...?
Tipp 9:
Entwerfen Sie Ihre Marketinginstru-
mente wie Webseite, Werbebriefe und Pro-
spekte sowie Visitenkarten erst dann, wenn
Sie obige Fragen ausführlich beantwortet
haben und folglich wissen, welche Teilfunk-
tion sie in Ihrem Marketingsystem erfüllen
wollen. Zum Beispiel: Die Adressaten sol-
len veranlasst werden, meine Webseite zu
besuchen.
Tipp 10:
Leiten Sie aus Ihrem Marketing-
und Vertriebssystem konkrete Aufgaben
ab, die Sie in Ihren Arbeitsalltag integrieren
oder delegieren können. Sonst bleiben alle
Marketing- und Vertriebsaufgaben Sonder-
aufgaben, die Sie nur wahrnehmen, wenn
Sie nichts Besseres zu tun haben.
Tipp 11:
Bedenken Sie, dass Ihre Leistun-
gen aus Kundensicht meist teuer sind;
außerdem, dass (Neu-)Kunden oft das
Gefühl haben, die „Katze im Sack“ zu kau-
fen, weil sie Ihre Leistungen weder anfas-
sen noch umtauschen noch zurückgeben
können. Entsprechend überzeugend müs-
sen Ihr Auftreten und Ihre Argumentation
sein.
Tipp 12:
Niemand kauft spontan Bildungs-
und Beratungsleistungen. Die Kaufent-
scheidung ist stets das Resultat eines län-
geren Entscheidungsprozesses. Entspre-
chend hartnäckig und ausdauernd müssen
Sie bei Ihren Marketing- und Vertriebsakti-
vitäten sein, damit „lauwarme“ Kundenkon-
takte nicht wieder erkalten.
Bernhard Kuntz
