wirtschaft + weiterbildung
04_2016
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Auto finanzieren – außerdem als Selbst-
ständiger allein für sein Alterssiche-
rung und Krankenversicherung sorgen.
Auch das Marketing kostet Geld. Schnell
kommt man so auf einen Umsatz von
10.000 Euro, den der Berater pro Monat
erzielen sollte.
Ein Monat hat im Schnitt aber nur 18 Ar-
beitstage. Und hiervon gehen nochmals
sechs bis acht für administrative Tätig-
keiten, für die Produktentwicklung sowie
die Kundenakquise und -betreuung drauf.
Also verbleiben maximal 10 bis 12 Tage,
an denen der Berater als Berater arbei-
ten und den monatlichen Gesamtumsatz
von 10.000 Euro einfahren kann. Folglich
sollte sein Tageshonorar mindestens rund
1.000 Euro betragen – abhängig von der
Zahl der Beratertage, die er im Monats-
schnitt fakturieren kann. Dass ein selbst-
ständiger Berater so kalkulieren muss, ist
vielen Personen und Organisationen, die
Beratungsleistungen einkaufen möchten,
nicht klar. Versuchen Sie als Berater erst
gar nicht, es ihnen zu erklären: Die an-
gestellten „Einkäufer“ glauben es Ihnen
ohnehin nicht. Arbeiten Sie lieber daran,
Ihren Kunden zu vermitteln, dass Sie Ihr
Honorar wert sind.
Im Marketing gilt:
Was „teuer“ ist, ist relativ
Generell gilt: Was „hochpreisig“ klingt,
ist relativ. Denn für die verschiedenen
Trainings- und Beratungsthemen sind
verschiedene Preise „üblich“. So zahlen
Unternehmen für Seminare, in denen es
um das Vermitteln von Arbeitstechniken
geht, in der Regel weniger als für Füh-
rungsseminare. Auch von Branche zu
Branche sind die Preisniveaus verschie-
den. So zahlen zum Beispiel Industrie-
unternehmen und Finanzdienstleister für
dieselbe Beraterleistung meist mehr als
Handelsunternehmen. Deshalb lassen
sich keine allgemeingültigen Aussagen
darüber machen, welche Preise ein Trai-
ner oder Berater verlangen und am Markt
durchsetzen kann.
Mit Vorsicht zu genießen sind jedoch
Aussagen, wie sie ein Beraterverband
vor einiger Zeit traf: Ab einem Tagessatz
von 1.500 Euro sei es schwierig, das ge-
wünschte Honorar durchzusetzen. Denn
für manche Marktsegmente gilt: Schon
ein Tageshonorar von 1.000 Euro erfor-
dert eine sehr überzeugende Verkaufsar-
gumentation – dies gilt zum Beispiel für
den gesamten Non-Profit-Bereich und für
viele kommunale und staatliche Einrich-
tungen. Für andere Marktsegmente hin-
gegen gilt: Wenn Sie dort „nur“ einen Ta-
gessatz von 1.500 Euro fordern, nehmen
Ihre Zielkunden Sie nicht ernst.
Das ist zum Beispiel bei solchen Unter-
nehmen wie großen Wirtschaftsprüfungs-
gesellschaften, Anwaltskanzleien und
Ingenieurbüros häufig der Fall, die selbst
hohe Tagessätze haben. Der Preis, den
Berater für ihre Leistungen verlangen, ist
aus Kundensicht stets eine relative Größe.
Oder anders formuliert. Sie können jeden
Preis verlangen – solange für Ihre Leis-
tung die erforderliche Nachfrage besteht
und Sie den Preis argumentativ verkaufen
können. Hierfür ein Beispiel: Ein Präsen-
tationstrainer aus Baden-Württemberg
fordert für seine Präsentationsseminare
ein Tageshonorar von 3.200 Euro – und
erhält es. Doch nicht nur dies: Seine
Kunden vergüten ihm zudem bei jedem
Seminar die Vor- und Nachbereitung mit
einem halben Tagessatz, also 1.600 Euro.
Und das, obwohl Seminare zum Thema
Präsentieren tendenziell schlecht bezahlt
werden.
Der Grund: Der Trainer, der von Haus aus
Elektroingenieur ist, hat sich auf die Mit-
arbeiter von Forschungs- und Entwick-
lungsabteilungen und -einrichtungen
spezialisiert, die häufig neue technische
Lösungen fachfremden Personen – seien
dies Kollegen, Vorgesetzte oder poten-
zielle Geldgeber – präsentieren und diese
hierfür begeistern müssen. Welche Preise
Online-Umfrage.
1.496 Weiterbildungsanbieter meldeten
sich im Dezember 2015 beim Verlag Managerseminare
in Bonn, um auf einer Onlineplattform an einer Befragung
teilzunehmen. Gefragt wurde nach dem aktuellen Honorar-
satz pro Tag für Trainings. Das Durchschnittshonorar liegt
demnach bei 1.333 Euro und damit zehn Prozent über dem
Betrag, der bei der letzten Befragung Ende 2012 genannt
wurde.
Diese Honorarsteigerung von zehn Prozent in drei Jahren
(3,3 Prozent pro Jahr) zeigt, dass die Weiterbildungsbran-
che von der guten wirtschaftlichen Lage Deutschlands
profitieren konnte. Unterstellt man, dass gut verdienende
und gut ausgelastete Trainer weniger Zeit haben, sich an
Onlinebefragungen zu beteiligen als ihre unterbeschäftig-
ten Kollegen, dann liegt die Vermutung nahe, dass ein für
die Branche „repräsentativer“ Durchschnittswert sogar
noch etwas höher liegen dürfte.
Das Bemerkenswerteste an dieser Befragung mit beachtli-
chen 1.500 Teilnehmern ist, dass das Durchschnittshono-
rar, das speziell nur für männliche Trainer berechnet wurde,
1.520 Euro beträgt, während Trainerinnen im Durchschnitt
nur mit 1.164 Euro für einen Trainingstag entlohnt werden.
Neben dem geschlechtsspezifischen Einkommensgefälle
brachte die Befragung noch weitere, deutliche Honorar-
spreizungen (zum Beispiel zwischen alten und jungen Trai-
nern) ans Tageslicht. Die komplette Befragung ist Teil des
Buchs „Weiterbildungsszene Deutschland 2016“.
Martin Pichler
Im Schnitt 1.333 Euro pro Tag
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