training und coaching
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wirtschaft + weiterbildung
03_2015
• Viele Berater sind Einzelkämpfer. Des-
halb bekommen sie selten ein ehrliches
Feedback über Kommunikationsverhal-
ten. Das einzige Feedback, das sie er-
halten, ist meist: Kunde erteilt Auftrag
oder nicht.
Doch entscheidender ist: Vielen Beratern
ist nicht ausreichend bewusst, dass für
ihre Zielkunden ihr Kommunikations-
verhalten ein wichtiger Indikator für ihre
Kompetenz ist.
Berater schludern leider an
entscheidender Stelle
Berater schludern deshalb bei der Kom-
munikation mit ihren Zielkunden. Das
heißt: Sie gestalten diese Kommunikation
trotz aller Bemühungen nicht professio-
nell. Hierfür drei Beispiele:
Beispiel 1:
Oft rufen Berater Kunden an,
während sie über die Autobahn rasen
– von einem Funkloch ins nächste. Ent-
sprechend ist die Kommunikation: für die
Ohren der Zielkunden ein Graus.
Beispiel 2:
Häufig speisen Berater wich-
tige Zielkunden mit einer solchen „Fast-
Food-Kommunikation“ wie Twitter-Mel-
dungen und elektronischen Massenmails
ab, obwohl sie von ihnen „fette Aufträge“
haben möchten. Als Ausdruck einer in-
dividuellen Wertschätzung erleben die
„Sehr verehrten Kunden“ eine solche
„Billig-Kommunikation“ nicht.
Beispiel 3:
Oft kommunizieren Bera-
ter sogar mit Schlüsselkunden nur per-
sönlich, wenn sie einen (Folge-)Auftrag
haben möchten. Die Folge: Die Ziel-
kunden nehmen den Berater primär als
Verkäufer und nicht als einen auch im
persönlichen Umgang angenehmen Pro-
blemlöse-Partner wahr. Also bauen sie
zu ihm keine emotionale Beziehung auf.
Entsprechend schnell wechseln sie den
Anbieter, wenn ein Mitbewerber ihnen
sympathischer ist und sie sich von ihm
mehr gewertschätzt fühlen.
Den Beziehungsaufbau
systematisch planen
Beratung, Training und Coaching sind ein
People-Business. Also müssen Berater ein
professionelles Beziehungs- und Kommu-
nikationsmanagement betreiben. Berater,
die ein solches aufbauen möchten, sollten
sich folgende Fragen stellen:
Frage 1:
Wer sind meine Zielkunden?
Zum Beispiel Privatpersonen oder Orga-
nisationen? Top- oder Mittel-Manager in
Konzernen? Mittelständler oder Freibe-
rufler? Steht dies fest, können sie unter
Was sind Beratung, Training und Coa-
ching? Letztlich strukturierte Kommuni-
kationsprozesse – zum Beispiel mit dem
Ziel, dass Verkäufer künftig mehr ver-
kaufen. Oder Mitarbeiter neue Heraus-
forderungen selbstbewusster angehen.
Deshalb achten die potenziellen Kunden
von Beratern, gleich welcher Couleur,
bei ihrer Entscheidung „Wem erteile ich
einen Auftrag?“ stark auf deren Kommu-
nikationsverhalten. Also sollten Berater
professionelle Kommunikatoren sein –
unabhängig davon, ob auf ihrer Visiten-
karte IT- oder Finanzberater, Rechts- oder
Steuerberater, Wirtschaftsprüfer oder
Managementconsultant, Therapeut oder
Coach steht.
Hinzu kommt: Niemand kauft Beratung
spontan – zum Beispiel, weil er gerade
Lust darauf hat. Dafür ist die persönliche
Dienstleistung Beratung aus Kundensicht
zu teuer. Außerdem ist sie mit zu vielen
Kaufrisiken belastet. Deshalb geht ihrem
Kauf meist ein längerer Entscheidungs-
prozess voraus, in dem Kunden allmäh-
lich zur Überzeugung gelangen „Dieser
Berater bietet mir den erhofften Nutzen“.
Also müssten eigentlich alle Berater sehr
gute Beziehungsmanager sein. Das sind
sie leider oft nicht – zumindest gewinnen
ihre (Noch-nicht-)Kunden häufig diesen
Eindruck. Auch aus Gründen, die ihre
Ursache in der Arbeitssituation von Be-
ratern haben:
• Die meisten Berater sind viel auf Achse.
Deshalb können sie in ihre Alltagsar-
beit oft schwer eine systematische
Kommunikation mit ihren Kunden inte-
grieren. Telefoniert und kommuniziert
wird in der Regel nur dann, wenn ge-
rade einmal Zeit ist.
Beratungsleistungen
strukturierter verkaufen
MARKETING.
Beratungsleistungen kaufen Personen und Organisationen nie spontan.
Ihrem Kauf geht stets ein längerer Kaufentscheidungsprozess voraus. Deshalb
müssen eigentlich alle Berater, ganz gleich welcher Couleur, gute Beziehungsmanager
sein und die Kommunikation mit ihren Zielkunden sehr systematisch gestalten.
Bernhard Kuntz
ist Inhaber der
(Online-)Marke-
ting- und PR-Agen-
tur „Die Profilbe-
rater“ in Darmstadt. Er ist Autor der
Beratungsmarketing-Fachbücher „Die
Katze im Sack verkaufen“ und „Fette
Beute für Trainer und Berater“.
Die Profilberater GmbH
Bernhard Kuntz
Eichbergstraße 1
64285 Darmstadt
Tel. 06151 896590
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