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03_2015
wirtschaft + weiterbildung
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anderem ermitteln: Von welchen Perso-
nen (und Organisationen) sollte ich die
Kontaktdaten ermitteln und in meiner
Datenbank speichern, um mit ihnen in
Kontakt treten zu können? Sie können
zudem ermitteln: Wo kann ich mit den
Zielpersonen einen persönlichen Erstkon-
takt knüpfen? Zum Beispiel auf der Messe
x oder dem Kongress y? Oder über Vor-
träge bei Gewerbevereinen?
Frage 2:
Welche speziellen Bedürfnisse/
Probleme haben meine Zielpersonen?
Stehen sie zum Beispiel als Mittelständler
unter einem enormen Wettbewerbsdruck?
Oder finden sie nur schwer qualifiziertes
Personal? Oder sind sie als Selbstständige,
die „ständig selbst“ arbeiten, von einem
Burn-out bedroht? Dies genau zu analy-
sieren, ist wichtig. Denn hieraus ergibt
sich: Über welches Ohr kann ich die Ziel-
personen erreichen? Und: Für welche Art
von Hilfe/Information wären sie vermut-
lich dankbar?
Frage 3:
Über welche Kanäle kann ich mit
den Zielpersonen kommunizieren?
Nun gilt es zunächst bezogen auf die Teil-
zielgruppen zu ermitteln: Über welche
Kanäle könnte ich mit ihnen kommuni-
zieren? Zum Beispiel per postalischem
oder elektronischem Brief? Oder via Tele-
fon? Oder über die verschiedenen Social
Media?
Frage 4:
Über welche Kanäle sollte ich mit
ihnen kommunizieren? Sich mit dieser
Frage intensiv zu befassen, ist aus fol-
gendem Grund wichtig: Selbstverständ-
lich kann ein Berater zum Beispiel mit
Top-Managern auch weitgehend mit so
standardisierten Instrumenten wie elekt-
ronischen Massenmails kommunizieren.
Fraglich ist aber, ob er den Adressaten so
das Gefühl vermittelt „Hier interessiert
sich jemand ernsthaft für mich“? Vermut-
lich nicht! Also sollte der Fokus bei sol-
chen Zielpersonen auf der persönlichen
Kommunikation liegen (zum Beispiel per
Brief oder Telefon), während die elekt-
ronische Kommunikation eventuell eine
unterstützende Funktion hat.
Die Kommunikation
operationalisieren
Hat ein Berater obige Fragen beantwortet,
kann er sein Kommunikationskonzept de-
finieren. Dieses kann wie folgt aussehen:
Allen in meiner Adressdatenbank gespei-
cherten (Noch-nicht-)Kunden maile ich
sechs Mal pro Jahr meinen Newsletter.
Und die Entscheider in den Unterneh-
men? Die rufe ich zudem alle vier Mo-
nate an und lade sie zwei Mal pro Jahr zu
einem offenen Seminar ein. Und die Top-
Entscheider, mit denen ich bereits hohe
Umsätze erziele oder in den nächsten ein,
zwei Jahren erzielen möchte? Die besu-
che ich außerdem ein, zwei Mal pro Jahr
und schreibe ihnen mindestens ebenso
oft einen persönlichen Brief, in dem ich
Sie zum Beispiel zu einem Kundenevent
einlade.
Hat ein Berater ein solches mehrstufiges
Kommunikationskonzept entwickelt,
dann kann er dieses auch operationali-
sieren. Das heißt, er kann zunächst die
hieraus sich ergebenden (Teil-)Aufgaben
definieren. Hierfür ein Beispiel: Ange-
nommen ein Berater möchte zwölf Mal
pro Jahr seine Zielkunden anschreiben,
mit dem Ziel, dass
• er bei den Bestandskunden nicht in
Vergessenheit gerät und
• sich im Hinterkopf der potenziellen
Neukunden, mit denen er noch keine
Beziehung hat, allmählich sein Name
verknüpft mit der klaren Botschaft
„Spezialist für …“ verankert, sodass
Berater-Akquisition.
Wer Beratungs-
leistungen verkaufen will, der braucht ein
mehrstufiges Kommunikationskonzept.
