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Dafür lieben Sie Ihren Beruf: Menschen kennenlernen. Wünsche erkennen. Geschäfte zum
Abschluss bringen. Aber das Verkaufsgespräch ist ein Drahtseilakt. Wer erfolgreich sein will,
muss fesselnde Geschichten von sich und seinen Objekten erzählen.
tige Magie bekommen Sie durch Ihr Sto-
rytelling. Fest steht: Gekauft wird mit dem
Bauch. Egal ob Smartphone oderWohnung
mit Altbauflair.Was uns berührt, sind emo-
tionale Geschichten. Storys, die Bilder in
unserenKöpfen auslösen. Uns träumen las-
sen. Dazu gehört die Immobilie, die statt
Drei-Zimmer-Küche-Diele-Bad „Urlaubs-
feeling“ zu bieten hat. Und dazu gehört
auch ein Makler oder sein Unternehmen,
das eine Geschichte erzählt.
Ein gewöhnlicher Makler springt da-
bei so hoch, wie er muss. Haut die Infos
raus. Gibt dem Kunden keinen Grund
für Fragen. Der Profi spielt in einer an-
deren Liga: Er lockt den Kunden aus der
Deckung. Verkauft ihm Geschichten zum
Wohlfühlen, in dieman sich verguckt. Aus
denen man nicht mehr wegwill. Wer wohl
am Ende die Abschlüsse macht?
bung. Man braucht Platz. Da reichen 90
Quadratmeter Altbau nicht lange aus. Ihr
letzter Kniff: „Wenn ich für Sie noch zu-
sätzlich ein Grundstück in der Kleingar-
tenanlage sichere, dann hätten Sie jeden
Tag imSommer Urlaubsfeeling garantiert.
Wäre das was für Sie?“ Sie wissen, dass die
beiden gar nicht anders können. Sie wer-
den zuschlagen.
Nach dem „Warum“
steht das „Wenn“ und
schließlich das „Dann“
Der Profi kommt also unweigerlich
zum dritten Zauberwort. Noch geschick-
ter können Sie sich größere Provisionen gar
nicht sichern. Und untermauern nebenbei
Ihr Image des kompetenten Profi-Maklers.
So schließen Sie die Zauberformel, die nö-
sein. Dann setzen Sie noch einen drauf:
Schwärmen Sie von einem idyllischen
Weihnachtsmarkt und Schlittschuhlaufen
auf der Eisfläche. Oder von einer fußläufig
erreichbaren Sommerwiese, mit See und
Eisdiele. Der Kunde ist mental schon ein-
gezogen und packt den Picknickkorb. Der
Abschluss ist Ihnen jetzt so sicher wie das
Amen in der Kirche. Eine einfache Regel
für alle Umsatzprofis also: Wer A sagt,
muss auch B sagen – nach dem Warum
kommt das Wenn.
Bis hierhin mögen es auch Makler
ohne Story schaffen. Zufälle gibt’s und
irgendwann findet sich die Nadel im
Heuhaufen. Die Königsdisziplin kommt
jedoch nach der ersten Zusage. Die Spreu
vom Weizen trennt sich noch mal mit
dem dritten Zauberwort: Dann! Durch
Warum undWenn wissen Sie schon aller-
hand von Familie Becker: Kinderwunsch,
in der Stadt wohnen, aber grüne Umge-
Foto: g-stockstudio/shutterstock.com
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Roger Rankel, Berg am Starnberger See
Die richtigen Fragen
stellen: Wenn der
Kunde eine natur-
nahe Wohnung will
– warum ist das so?
Von der Antwort
hängt viel ab ...
