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0.2017
nalisierte Interaktion, die die verschie-
denen Kommunikationskanäle beinhal-
tet – sei es Whats App, SMS oder E-Mail.
Denn: „Maschinen machen zukünftig 90
Prozent der Arbeit in der Immobilienwelt.
Höchste Zeit, sich mit den Möglichkeiten
der Digitalisierung zu beschäftigen und
qualitativ hochwertige Zeit mit demKun-
den zu verbringen. Wir entwickeln dafür
ständig neue Möglichkeiten der barriere-
freien Kommunikation. Vom Terminbu-
chungssystemüber Onlinebesichtigungen
bis hin zur Neubauberatung. Es gibt keine
Grenzen“, kommentiert der Kölner Er-
folgsmakler Roland Kampmeyer.
DAS INTERAKTIVE EXPOSÉ
Wir stehen also
vor einer digitalen Umwälzung der Kun-
den- und Interessentenprozesse. Aktuell
ersetzt das digitale, interaktive Exposé das
PDF-Dokument. Bei einemsolchen Expo-
sé kann genau nachvollzogen werden, ob
es angeschaut wird, was genau betrachtet
wird und ob es weitergeleitet wird. Das hat
den großen Vorteil, dass das Weiterleiten
von Exposés an Strohmänner oder Be-
kannte zwecks Provisionsersparnis nicht
mehr unbemerkt möglich ist. Dahinge-
gen wird an einigen Kontaktstellen im
digitalen Exposé explizit das Weiterleiten
an den Steuerberater, den fachkundigen
Onkel, die Partnerin oder diemitfinanzie-
rende Oma gefördert. Daraus entsteht eine
ganz neue Transparenz.
Aus dem Verhalten innerhalb der Be-
trachtung des digitalen Exposés entsteht
ein Profil. So macht Amazon das auch.
Die traurige Botschaft mag sein, dass viele
das Exposé nicht einmal öffnen, weil sie gar
nichtmehr suchenoder dasObjekt als eines
von 20 anderen bei der Heimfahrt in der
U-Bahn vom Mobiltelefon aus angeklickt
haben. Hierfür wird sogleich ein Rückka-
nal angeboten: „Brauche nichts mehr“. Bei
einem PDF-Exposé setzt die Bereinigung
der Datei zwei bis drei höfliche Sätze vo-
raus, die kaum jemand formulieren mag.
„Bei Planet Home haben wir begonnen,
viele Kundenprozesse zu optimieren
und zu digitalisieren. Die Ansprache
und Betreuung von Kunden wird durch
Automatisierung von Abläufen für den
Berater einfacher, was die Abbruchrate
enorm reduziert. Wichtig für uns ist die
Anpassung an die Bedürfnisse des Kunden
von heute, der sich an einen bestimmten
Standard gewöhnt hat“, erklärt Ludwig
Wiesbauer, Geschäftsführer der Planet
Home Group GmbH. Dieser Standard
ist das prompte Antworten, sind die ver-
schiedenen Kommunikationskanäle, ist
aber auch die Möglichkeit, Samstag in der
Halbzeitpause einen Besichtigungstermin
für den kommendenMontag zu vereinba-
ren – was über ein automatisiertes System
prima funktioniert und den Eintrag direkt
in den Maklerkalender speichert.
Wenn die Automatisierung richtig
gespielt wird, wird automatisch die Kar-
tei kleiner. Roland Kampmeyer merkt kri-
tisch an: „Persönliche Beziehungen als die
letzten Bastionen gegen Automatisierung
werden ausgelöscht.“ Aber vielleicht gibt
es bei kleinerer Kartei ja die Möglichkeit,
doch zu telefonieren. Und zwar mit den
Richtigen. Denn Immobiliengeschäfte
machen immer nochMenschenmit Men-
schen.
SUMMARY
»
Die Immobilienwelt dreht sich hin zu automatisierten Prozessen.
»
Salesautomaten
qualifizieren Leads und Interessenten.
»
Beide werden „in time“ bespielt über aktuelle Kom-
munikationsmedien.
»
Herausgesiebt werden heiße Leads und reife Kaufinteressenten.
»
Das spart
Zeit für Gespräche mit den „richtigen“ Menschen.
»
Interaktive Exposés lösen gleichzeitig
die
Nachweis-Problematik
, da genau nachvollzogen werden kann, wem das Exposé geschickt wurde.
«
Lars Grosenick, Köln
Lars Grosenick
Geschäftsführer
des Immobilien-
Software-Anbieters
Flowfact
AUTOR
