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20 JAHRE SPEZIAL
I
20 ZIELGRUPPEN
für das Marketing, alle Absatz-
kanälemüssten beherrscht und
genutzt werden. „Momentan
lebt der Berufsstand noch vom
Wissen um die Immobilie“, ur-
teilt Keussen.
„Die Guten Makler blei-
ben, die Schlechten gehen“,
meint Menzel. Viele kleine
Maklerunternehmen hätten
es schon aufgrund des Bestel-
lerprinzips sehr schwer. Durch
Punkte wie Compliance und
Geldwäschevorschriften sei
der Verwaltungsaufwand
gestiegen. Früher sei eine
Tipp-Provision beispielsweise
einfach bezahlt worden, heu-
Wer als Makler lediglich die
Adresse vermittelt und die
Immobilie zeigt, ist für Kip-
pes heute schon ein Dino-
saurier. Die Beratung habe
an Relevanz gewonnen und
werde dies auch künftig tun.
Hier sieht er auch Chancen
für den Berufsstand. Wenn
beispielsweise aufgezeigt wür-
de, wie die Nutzung optimiert
oder zusätzliches Baurecht ge-
schaffen werden könne, dann
sei dies ein echter Mehrwert.
Solche Leistungen werden laut
Menzel heute schon intensiver
nachgefragt, der Kunde sei in-
formierter und mündiger.
„Der mittelständische Makler
mit zirka zehn bis 20Mitarbei-
tern wird sich künftig schwer-
tun“, befürchtet Hildenbrandt.
Die Bedeutung der großen
Makler und Franchisesysteme
werde schon deswegen zu-
nehmen, weil die Kosten für
die EDV immer höher und
die Personalfindung immer
schwerer werde. Zudem be-
stehe der Zwang zur perma-
nenten Weiterbildung.
30 bis 50 Prozent des not-
wendigen Wissens werden
künftig auf den IT-Bereich mit
all seinen Facetten entfallen,
schätzt Keussen. Das gelte auch
te würde aus Transparenz-
gründen eine Vereinbarung
darüber geschlossen und alle
Beteiligten würden darüber
informiert.
„Die gigantische Fluktu-
ation bei den Handelsvertre-
tern kann sich die Branche
auf Dauer nicht leisten“, ur-
teilt der Immobilienprofessor
Kippes. Hier bestehe Verbes-
serungsbedarf, auch im In-
teresse der Kundenbindung,
die noch ausgebaut werden
müsse. „Farming – also kon-
zentriertes regionales Marke-
ting – wird immer wichtiger“,
betont er.
«
B
ei Immobilien sind Wert
und Preis nicht per se
identisch, da Preisen
häufig subjektive Zwangsla-
gen, persönliche Präferenzen
oder gar ein gestörter Markt
zugrunde liegen. Der Wert
von Immobilien wird auf-
grund bestimmter Spezifika
Der Wert einer Immobilie ist oft strittig. Denn im Gegensatz zu
Aktien liefert der Markt für Immobilien keine direkte Bewertung.
Diese übernehmen Sachverständige. Deren Aufgabenspektrum hat
sich in den letzten beiden Dekaden deutlich erweitert.
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SACHVER-
STÄNDIGE/
BEWERTER
Immer zwischen Wert und Preis
Präsentiert von
Gabriele Bobka
nicht direkt durch den Markt,
sondern durch Sachverständi-
ge ermittelt. „Die relativ lange
Lebensdauer und die geringe
Transaktionshäufigkeit von
Immobilien führen dazu, dass
die Prognose der Nutzungs-
dauer, der Verzinsung des
eingesetzten Kapitals und des
Risikos finanzieller Einbußen
auf der Basis unsicherer In-
formationen erfolgen müs-
sen“, erläutert Professor Heinz
Rehkugler, Wissenschaftlicher
Leiter des Freiburger Centers
for Real Estate Studies (CRES).
Immobilienmärkte seien zu-
dem hochgradig segmentiert,
sowohl lokal als auch durch
die besonderen Präferenzen
der Marktakteure. Zur Wert
ermittlung wende der Sach-
verständige Verfahren an, die
die sonst durch das Marktge-
schehen offenbarten Informa-
tionen ersetzenmüssten. Er sei
in diesem Sinne Simulator des
Foto: Os Peaceful, Picsfive/shutterstock.com ;BIIS
